我們做國際貿(mào)易的，有時候會碰到這么一種情況：我們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯，價格也具競爭力，包裝也合格，答復也很及時，可是客戶并沒有給我們下單子，而是給了比我們報價還要高的競爭對手。讓人感到疑惑不解。實際上，這種事情非常普遍。關(guān)鍵是我們必須轉(zhuǎn)變觀念，從客戶的角度看問題，正視國外買家的真正需求。

　　首先，必須對自己的公司有一個清醒的認識，看看自己公司是什么狀況？該任何定位？一個皮包公司又怎么可能拿到客戶的單子呢？所以，一般來說，所在公司至少應具備以下的能力：1、公司的能力（法定機構(gòu)、進出口權(quán)、足夠的資金，貿(mào)易的歷史和經(jīng)驗，硬件設施齊全、通過國際上權(quán)威的認證等等）；2、溝通的便利（如合適的外語人才和業(yè)務人才，經(jīng)常參加展銷會、商務往來、網(wǎng)上交易等）；3、履約的能力（能夠以最安全、便捷、經(jīng)濟的方式把貨物交付給客戶）。具備了以上的基本條件（不一定要面面俱到），才有利于公司向客戶尋求定單。

　　那么，客戶到底為什么買我們的貨物呢？

　　簡單地說，國外客戶需求我們的產(chǎn)品，主要是希望達到三種期望：商品本身的適用性；服務和增值的功能。

　　商品本身的適用性包括商品本身所含的物理、化學特性和用途以及雙方洽商的其他貿(mào)易條款如價格、付款方式、交貨期和質(zhì)量保證是否符合客戶（或最終用戶）的要求。它必須滿足幾個條件：首先，東西是客戶所需要的東西。他要雞你不能給鴨，這是基本的常識。這個東西除了滿足客戶適當合適的用途以外，不能含有有可能對客戶造成潛在傷害的物質(zhì)，如有害金屬元素、石棉、放射性的物質(zhì)等等，除非雙方已知貿(mào)易的商品本身不可避免含有微量的有害元素/物資并且雙方合同中注明，或雙方對可能產(chǎn)生的有害物質(zhì)作出限量規(guī)定和檢驗；第二，所交貨物的整體性要與合同相符。也就是說，單一條件合乎合同規(guī)定不算合格，合同的履行一定要完整。不能說，客戶需要的是325目95%通過，而你所交的只有94。8%�；蛘呖蛻粢�求的包裝是25公斤，可工廠正好25公斤的包裝袋用完了，只有20公斤的了，為了趕交貨期，沒有取得客戶的同意就改用20公斤包裝。其他的如對規(guī)格、數(shù)量、交貨期、付款、檢驗方式等等要求都要合乎合同的相應規(guī)定；第三，你必須有足夠的書面材料證明你所交的商品/貨物就是客戶所定要的。方式多種多樣，可以客戶自己檢驗，也可以是請CIQ，或者國際公證行，或則雙方另有約定。一些非法定商品根本不需要檢驗，但雙方必須做書面明確，以免引發(fā)不不要的糾紛。

　　忠告一：業(yè)務無小事。任何對客戶的承諾都必須小心能否真正做到。

　　服務包括售前服務和售后服務。售前服務包括答復客戶對有關(guān)情況的詢問，樣品的寄送，工廠的介紹，產(chǎn)品的特性和制造程序，疑問的解答等等一切合同簽定前需要做的事宜。關(guān)鍵是要作到細致、及時、有耐心。要用一種平和的心態(tài)對待客戶的每一次詢問，直到定單落實、產(chǎn)品順利出口。有部分人總有這么一種觀點：好象只有是賣機械、機電設備、成套機電設備等等產(chǎn)品才會有售后服務。其實，這種觀點是錯誤的。任何業(yè)務都存在售后服務。售后服務應該包括你對所售商品對客戶使用情況的關(guān)心（可以向客戶發(fā)送產(chǎn)品情況調(diào)查表和客戶滿意度調(diào)查表），如果發(fā)生問題的調(diào)查和處理，產(chǎn)品質(zhì)量的進一步提高。你對客戶和自身產(chǎn)品的關(guān)注程度將在很大程度上影響客戶的下一筆業(yè)務。連自己所賣的貨物都不關(guān)心的人有如何讓客戶相信你會真正關(guān)心和維護他們的自身利益呢？

　　忠告二：服務是業(yè)務的延伸，服務的好壞關(guān)系到業(yè)務的發(fā)展。切勿瞻前而忘了后顧。

　　第三點，也是最為重要的一點就是客戶不是為了買你的貨物而買你的貨物，而是我們的貨物能夠提供在他們的供應鏈中起到增值的功能，達到即有利可圖又鞏固了其供應鏈的作用。我們的產(chǎn)品可能單一就能實現(xiàn)這種功能，也可能有這種情況：客戶單一使用我們的產(chǎn)品是虧本的，但綜合與其他產(chǎn)品使用起來總體上賺錢。前者如加工后的微細滑石粉，國內(nèi)外的差價達10倍之多，客戶從中國進口直接拋售就有錢賺；后者如一些機電產(chǎn)品，單一產(chǎn)品虧本，但與其他配件組合起來就贏利。這是他們買賣的本質(zhì)。你的產(chǎn)品即使非常便宜，但你可能無法達到客戶這種預期，客戶也不會買你的貨�？蛻暨�要考供應商的綜合情況，是否能夠成為長期的合作伙伴。

　　那么怎么就知道我們的貨物是否能夠向客戶提供增值功能呢？這就要求你：1）與客戶進行足夠的溝通�？蛻舨灰欢ㄌ拱椎馗嬖V你你的產(chǎn)品是否能達到這種功效，但你可以從客戶對產(chǎn)品需求的迫切性和重要性以及產(chǎn)品對客戶整體供應鏈的作用上面來分析，作出你的判斷；2）對國際/國內(nèi)市場有充分的了解。越是缺稀的產(chǎn)品，出口控制越嚴格的產(chǎn)品，其增值幅度相應就高；市場價格變化越快越大的產(chǎn)品增值機會越大。當然，這只是一般情況，會有例外；3）不可替代的產(chǎn)品，高新科技的產(chǎn)品，相對需求就旺，對客戶供應鏈的作用就會大一些。4）其他客戶長期使用不可或卻或者有特定需求用途的產(chǎn)品…不一而足，關(guān)鍵在于我們對市場、客戶和產(chǎn)品供求有相當了解和預測，明白你的產(chǎn)品真正能給客戶帶來的價值。

　　忠告三：關(guān)注你的產(chǎn)品、客戶和市場，發(fā)掘其潛在的價值。

　　盡管客戶的需求是多樣化的，但歸根結(jié)底，他們當然在乎貨物的本質(zhì)，但更需要貨物背后服務和潛在價值。善待你的客戶，盡量滿足他們的合理需求，也許下一個定單就會是你的。