我是一家民營企業(yè)的總經(jīng)理，我們的產(chǎn)品質(zhì)量在同行業(yè)里是最好的，但是銷售一直不如競爭對手，3個月前，我把原來的經(jīng)理換掉了，把銷售業(yè)績第一的員工提拔為銷售經(jīng)理，希望他能幫我把銷售部業(yè)務(wù)抓上去�？墒�3個月下來，情況卻讓我大失所望。盡管他個人的銷售業(yè)績不斷提升，但公司的總銷售額整體下滑。幾位銷售骨干向我反映，這位銷售經(jīng)理只顧自己多拿獎金，不想辦法幫大家提升業(yè)績。我找這位銷售經(jīng)理談過話，他也感到很委屈。他說自己很努力地在拼業(yè)績，大家都在冷眼旁觀，他也不知問題出在哪里，請問黑鉆顧問對此有何高見？

    建議：

    換人（銷售主管，男，36歲）

    能者上，庸者下，已經(jīng)3個月了，再給機(jī)會，企業(yè)就沒機(jī)會了。應(yīng)當(dāng)提拔更好的人選，或者也可以考慮競爭上崗。

    培訓(xùn)輔導(dǎo)（管理顧問，女，32歲）

    這位銷售經(jīng)理個人業(yè)績不錯，這只表現(xiàn)了一個精英的素質(zhì)和能力，不能得到大家的信任和支持，問題出在他不會做領(lǐng)導(dǎo)。建議你在提拔業(yè)務(wù)骨干到領(lǐng)導(dǎo)崗位后，還要加以輔導(dǎo)，必要時讓他參加一些培訓(xùn)，提升領(lǐng)導(dǎo)水平比提升業(yè)績更關(guān)鍵。

    改變考核機(jī)制（總經(jīng)理，男，41歲）

    對于銷售經(jīng)理，不能以他的個人業(yè)績?yōu)榭己藰?biāo)準(zhǔn)。要把團(tuán)隊(duì)的指標(biāo)與他的獎金掛鉤。把他的能量引導(dǎo)到帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)和幫助他人方面，這樣不僅業(yè)績可以提上去，銷售員和經(jīng)理的利益也沒有沖突了，關(guān)系自然會正常了。

    黑鉆顧問（本期黑鉆值班顧問：何淼）：

    提拔內(nèi)部的業(yè)務(wù)骨干進(jìn)入管理層，是一件好事。這樣不僅能夠激勵員工士氣，給員工奮斗的目標(biāo)和動力。而且他們對于企業(yè)文化的認(rèn)同、企業(yè)制度的了解、企業(yè)人員的熟識上，均比外聘的“空降兵”有很大的優(yōu)勢。

    但好事也會帶來新的問題，比方說，力不勝任。您提到的那位新任銷售經(jīng)理的現(xiàn)象，我們歸結(jié)為“角色迷失”。每一個人在社會上都在扮演著各種各樣的角色，擔(dān)任了一個新職務(wù)，自己的行為也必須隨之調(diào)整，由于角色認(rèn)知不完整或能力不足，新角色轉(zhuǎn)化不到位，就會出現(xiàn)迷失方向。

    一個卓越的領(lǐng)導(dǎo)人的角色，他的工作性質(zhì)是復(fù)合的，根據(jù)管理的基本職能看，一個精英成為管理者后，一下子多了六個角色：

    指揮者：訂計(jì)劃、作決策，給團(tuán)隊(duì)指引方向。

    組織者：協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)關(guān)系，發(fā)揮集體力量。

    代表者：既是企業(yè)的代表，又是員工的代表。

    教導(dǎo)者：培養(yǎng)下屬，提升下屬能力。

    支持者：為下屬的工作提供資源的支持。

    評判者：對于下屬工作績效給予評價。

    我們用一個簡單的公式來表示就是：

    領(lǐng)導(dǎo)者=指揮者+組織者+代表者+教導(dǎo)者+支持者+評判者。

    這樣看來，問題就清楚多了：六個角色都不到位。

    可見，優(yōu)秀的職業(yè)精英走上領(lǐng)導(dǎo)的位置，很容易迷失自己的角色，在這種情形下，即使他的業(yè)務(wù)能力再強(qiáng)、工作再玩命，他也不是一個好的領(lǐng)導(dǎo)者。所以建議您可以考慮從這樣兩個方面入手。

    第一、假如沒有比他更合適的人，就重寫職業(yè)腳本。

    一個人的成就絕不會超出他的劇本。提拔了下屬，同時也要改寫下屬的劇本，幫助下屬轉(zhuǎn)換角色。作為上級領(lǐng)導(dǎo)，你就是編劇和導(dǎo)演，下級發(fā)生角色迷失，是因?yàn)樗鄙僖粋€可以演出的劇本，或者說叫做腳本。你在這方面要給他提供幫助，既要改本子，又要說戲。怎么改？我在《領(lǐng)導(dǎo)力的18項(xiàng)修煉》中就提到過，從業(yè)務(wù)精英到卓越領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)變，最主要是四大方面轉(zhuǎn)化：在責(zé)任范圍上，由自己負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)化為為他人負(fù)責(zé)；在工作性質(zhì)上，從經(jīng)營自我轉(zhuǎn)化為經(jīng)營組織；在核心能力上，從業(yè)務(wù)專長轉(zhuǎn)化為定向用人；在業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)上，從個人業(yè)績轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)業(yè)績。這個本子，重點(diǎn)是完成這四大轉(zhuǎn)化。

    第二、假如有比他更合適的人，可以考慮換演員。

    首先要選人到位，要以人際關(guān)系能力為核心，適當(dāng)考慮業(yè)務(wù)技能，不能將重心放在個人能力上。第二，考核到位。應(yīng)當(dāng)改變的就是下屬的績效考核標(biāo)準(zhǔn)，升上了經(jīng)理的位置，他的業(yè)績就應(yīng)該和團(tuán)隊(duì)的業(yè)績相掛鉤，而不是以往的僅僅和自身的業(yè)績相關(guān)聯(lián)。只有這樣，這位經(jīng)理才不會只是自顧自地拼業(yè)績，把資源都壟斷在自己的手里，而會更多地考慮團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績，把營銷資源貢獻(xiàn)出來。還有就是培訓(xùn)到位。角色到位，還應(yīng)該讓這位經(jīng)理去接受管理能力的培訓(xùn)，特別是PTT、TTT這類的提升教導(dǎo)力的培訓(xùn)，以便提升帶隊(duì)育人的能力，將自己的專業(yè)能力，甚至是領(lǐng)導(dǎo)能力，不斷地復(fù)制到下屬身上。這樣，你的團(tuán)隊(duì)才有可能從業(yè)績倍增到基業(yè)長青。