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做個(gè)懂得“賠錢(qián)”的經(jīng)銷(xiāo)商

發(fā)布:2007-7-30 16:11:26  來(lái)源: 中國(guó)管理傳播網(wǎng) [字體: ]

    安徽省六安市的朱先生,是一位主要從事食品經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商,經(jīng)別人介紹,他認(rèn)識(shí)了食品公司A公司的董事長(zhǎng)楊先生。A公司是一家剛創(chuàng)業(yè)不久的方便面企業(yè)。經(jīng)過(guò)交流,朱先生決意做A公司的經(jīng)銷(xiāo)商。

    不久,由于一次質(zhì)量事故,A公司為了處理市場(chǎng)上的問(wèn)題產(chǎn)品,一下子出現(xiàn)巨虧。對(duì)于一個(gè)剛創(chuàng)業(yè)不長(zhǎng)的公司來(lái)說(shuō),這次虧損幾乎是致命的:許多經(jīng)銷(xiāo)商一看情況不妙,紛紛選擇了放棄,A公司一度幾乎失去了所有的經(jīng)銷(xiāo)商。

    值此最困難的關(guān)鍵時(shí)刻,朱先生卻選擇了和A公司站在一起,不但沒(méi)有放棄該公司產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)權(quán),反而自己出錢(qián)去處理市場(chǎng)上的問(wèn)題,也沒(méi)有向公司提出什么要求。

    朱先生這樣做主要有兩個(gè)原因:首先,通過(guò)一段時(shí)間的經(jīng)銷(xiāo),他發(fā)現(xiàn)A公司的產(chǎn)品還有著廣闊的市場(chǎng)。與競(jìng)品企業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品相比,差異化明顯,競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng),而且企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的把握和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)理念都能做到很好的把握。

    其次,A公司的市場(chǎng)主要是河南、安徽,產(chǎn)品出了問(wèn)題以后,投入了大量財(cái)力和人力去解決問(wèn)題。在問(wèn)題發(fā)生的兩個(gè)月內(nèi),朱先生估算A公司至少投入了500萬(wàn)元以上的資金處理善后事宜。500萬(wàn)元,不僅說(shuō)明A公司有一定實(shí)力,更說(shuō)明A公司在做好市場(chǎng)上是有誠(chéng)意的。

    朱先生的支持獲得了A公司的信賴(lài),在發(fā)貨上他得到了來(lái)自A公司的更大優(yōu)惠。半年過(guò)去后,風(fēng)波漸漸平息,A公司銷(xiāo)量迅猛增長(zhǎng),現(xiàn)在達(dá)到了每月3000多萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。朱先生雖然只是一個(gè)很小的經(jīng)銷(xiāo)商,每月只銷(xiāo)售四五十萬(wàn)元,但是在優(yōu)惠政策下,利潤(rùn)仍能很可觀。

    此后,朱先生又不斷提出各種合理化建議,幫助A公司在管理等方面進(jìn)行改進(jìn)。為了不斷使A公司的經(jīng)營(yíng)管理貼近市場(chǎng),朱先生建議成立經(jīng)銷(xiāo)商參政議政委員會(huì),被A公司很快采納,他自己也成了該委員會(huì)不拿薪酬的主席。

    點(diǎn)評(píng)

    雖然開(kāi)始看著有些“傻”,但是現(xiàn)實(shí)證明了朱先生的選擇是正確的。A公司在后期不斷加大對(duì)市場(chǎng)的投入,使他的利益最大化,在公司產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí),朱先生也得到A公司的各種優(yōu)惠。

    經(jīng)銷(xiāo)商在選擇對(duì)象時(shí),既要對(duì)所處的市場(chǎng)做出判斷,也要對(duì)企業(yè)的實(shí)力、戰(zhàn)略規(guī)劃做出判斷,這樣可以幫你看清面對(duì)的困難,否則企業(yè)一出現(xiàn)困難就終止合作,那么企業(yè)在復(fù)蘇和發(fā)展壯大后就不會(huì)想起你。

    此外,向企業(yè)提出合理化建議,不但能夠幫助到企業(yè),更重要的是也可以幫助到自己。

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