營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的趨勢(shì)是渠道的多樣化向?qū)I(yè)化發(fā)展，圍繞消費(fèi)者的渠道細(xì)分也會(huì)越來(lái)越明顯。把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者的面前，成了各大企業(yè)又一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)，于是開(kāi)發(fā)小區(qū)渠道霍然出現(xiàn)在各企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃上。
如何做好小區(qū)推廣？使小區(qū)成為又一個(gè)動(dòng)銷(xiāo)的舞臺(tái)？在進(jìn)行長(zhǎng)期的實(shí)踐活動(dòng)中，筆者發(fā)現(xiàn)，在進(jìn)行小區(qū)推廣的時(shí)候，很多企業(yè)是以靜態(tài)展示為主，形式單一，不能對(duì)消費(fèi)者形成強(qiáng)有力的銷(xiāo)售拉力，筆者根據(jù)多年市場(chǎng)傳播工作的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了小區(qū)推廣致勝三板斧。
萬(wàn)事具備只等東風(fēng)
俗話說(shuō)：“萬(wàn)事具備，只等東風(fēng)”。要想打好小區(qū)推廣的每一場(chǎng)戰(zhàn)役，就必須做好充分的準(zhǔn)備工作，如何有步驟、有計(jì)劃的進(jìn)行完整有效的準(zhǔn)備工作呢？
一、市場(chǎng)調(diào)研
首先對(duì)作戰(zhàn)地點(diǎn)要進(jìn)行充分了解和分析，認(rèn)真排查區(qū)域內(nèi)在建樓盤(pán)、在售樓盤(pán)、交樓樓盤(pán)，依據(jù)時(shí)間、規(guī)模、業(yè)主特點(diǎn)，對(duì)其進(jìn)行整理分類并制定出詳細(xì)的時(shí)間排期表，將樓盤(pán)進(jìn)行就近原則的區(qū)域分片，確定每一個(gè)區(qū)域的直接責(zé)任人。明確了調(diào)查的內(nèi)容之后，通過(guò)以下方法開(kāi)展市調(diào)工作。
調(diào)查的途徑：投資單位、直接業(yè)主、售樓部、物業(yè)管理部、裝修公司、業(yè)內(nèi)人士（其他建材商人）等。
調(diào)查的方式：直接進(jìn)入小區(qū)調(diào)查，與他人的交談中了解；傳媒及相關(guān)的資料。
調(diào)查的內(nèi)容：小區(qū)的類型、業(yè)主容量、交樓時(shí)間、裝修時(shí)間、小區(qū)市場(chǎng)條件、客戶情況、其他建材供應(yīng)商情況等。
調(diào)查完畢，整理一份詳細(xì)的小區(qū)推廣基礎(chǔ)檔案。根據(jù)戶主數(shù)量將樓盤(pán)分為A、B、C三類先后開(kāi)發(fā)。例如，在每個(gè)樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)之前，珠海某建材經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)與開(kāi)發(fā)商進(jìn)行溝通，通過(guò)開(kāi)發(fā)商得到客戶檔案。在節(jié)假日時(shí)為客戶送去祝福短信，同時(shí)也送去本公司的促銷(xiāo)信息；在樓盤(pán)銷(xiāo)售的過(guò)程中，與開(kāi)發(fā)商聯(lián)合搞促銷(xiāo)；等到裝修的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)主已經(jīng)建立了熟悉度，為銷(xiāo)售做好了準(zhǔn)備。
二、跟上樓盤(pán)銷(xiāo)售節(jié)奏
根據(jù)開(kāi)盤(pán)、收樓、樣板房裝修、板房開(kāi)放、業(yè)主座談會(huì)、業(yè)主的論壇、業(yè)主裝修期等信息，按節(jié)奏設(shè)定宣傳及銷(xiāo)售計(jì)劃，制定與之匹配的時(shí)間推進(jìn)表。
三、提前疏通內(nèi)部關(guān)系
小區(qū)推廣，需要提前和開(kāi)發(fā)商（售樓部和物業(yè)管理處搞好關(guān)系，在公關(guān)工作中，以情感之、以理服之、以利誘之。熟悉、尊敬和重視將會(huì)潤(rùn)滑雙方的關(guān)系，突出雙贏的結(jié)果將會(huì)促成合作的建立。拜訪時(shí)，可送上一些小禮品和宣傳資料。在不斷的溝通過(guò)程中，了解樓盤(pán)的管理結(jié)構(gòu)，結(jié)交關(guān)鍵人物，得到小區(qū)推廣的外延服務(wù)。
內(nèi)部關(guān)系的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，就是那些準(zhǔn)業(yè)主中的領(lǐng)袖人物。我們可以從業(yè)主論壇上找到答案，他們一般會(huì)是斑竹或者比較活躍的人物。如今大型商業(yè)住宅都會(huì)有社區(qū)論壇，提前與關(guān)鍵人物結(jié)識(shí)，成為好朋友，借助他們?cè)跇潜P(pán)中輿論影響，將會(huì)收益匪淺。
第四、提前捆綁關(guān)聯(lián)伙伴
陶瓷產(chǎn)品是一個(gè)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率極低，購(gòu)買(mǎi)決策周期較長(zhǎng)，低關(guān)注度的行業(yè)。
消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中，更愿意相信“第三者的推薦"。在小區(qū)推廣的戰(zhàn)場(chǎng)上，捆綁關(guān)聯(lián)伙伴，讓其成為我們的利益關(guān)聯(lián)體。開(kāi)展小區(qū)推廣較多的有油漆廠家、熱水器、空調(diào)、櫥柜廠家等，可采用選擇互補(bǔ)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售、聯(lián)合促銷(xiāo)的方式，借鑒樓盤(pán)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)介紹的獎(jiǎng)勵(lì)做法，我們也可設(shè)立產(chǎn)品推薦獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)那些推薦本企業(yè)產(chǎn)品的其他產(chǎn)品促銷(xiāo)人員或顧客。
