關(guān)于推銷方面的書，現(xiàn)在可說是汗牛充棟，可值得真正信賴的能給你指導(dǎo)的書卻不多，道理很簡單，絕大部分是學(xué)者寫出來的或是書商坐在家里編出來的。個別推銷高手又由于經(jīng)驗奇特方法怪異，普通人覺得高不可攀。是否有些方法是普通大眾一學(xué)就會很好掌握的，答案是肯定的。現(xiàn)在街上一些書把推銷技巧看做推銷成敗的關(guān)鍵，一味地夸大推銷技巧的作用，把推銷技巧吹得神乎其神,這是本末倒置，會誤人子弟的。一個真正卓越的推銷高手最為重要的是建立正確的從業(yè)觀念和態(tài)度，其次是如何有效地推銷自己，最后才是推銷技巧。要成為一個卓越的推銷家始終要在態(tài)度、知識、技能、習(xí)慣這四大方面下功夫。寫了以上這些，道理十分簡單，那就是讀者對推銷有個正確的認(rèn)識，以免適得其反。

    一、茫茫人海，何處尋找準(zhǔn)客戶　　

　　一個新進(jìn)推銷人員，最為頭疼第一件事那就是茫茫人海，何處尋找準(zhǔn)客戶。我訪問了很多做推銷的朋友，由于不知道上哪里找客戶，上班以后印了名片，主管就叫他們?nèi)グ菰L。他們出了辦公室來到街上時從口袋里掏出硬幣拋在地上出現(xiàn)正面就往東，背面就往西。往東往西干什么？去找誰？白白浪費了很多時間。下面我來說一則小故事。　　

　　有一個推銷新人干了一周工作以后，因為找不到顧客，心灰意冷，因此向主管提出辭職。

　　主管問他：“為什么要辭職呢？”

　　他回答：“找不到客戶，沒有業(yè)績，只好不干了。”

　　主管拉著這位推銷員走到窗口，指著大街問他：“你看到什么沒有？”

　　“人啊！”

　　“除此之外呢？”

　　“除了人，就是大街。”

　　主管又問：“你再看一看。”

　　“還是人�。�”

　　主管說：“在人群中，你難道沒有看到許多準(zhǔn)客戶嗎？”　　

　　推銷員若有所思，恍然大悟，感謝主管的指點，趕緊努力去對找顧客。

　　這則故事給我們的體會很深：顧客來自準(zhǔn)顧客，問題是如何去找這些準(zhǔn)顧客。如果能夠始終維持一定量的、有價值的準(zhǔn)客戶，等于是向自己保證長時間可能獲得確實的收入。準(zhǔn)客戶是推銷員的最大資產(chǎn)，他們是推銷員賴以生存并得以發(fā)展的根本。那究竟什么是“準(zhǔn)客戶”，這樣才懂得如何去尋找？

    二、準(zhǔn)客戶的三項條件　

　　所謂準(zhǔn)顧客，就是指可能購買的顧客。準(zhǔn)客戶至少具備以下三個條件，準(zhǔn)客戶是這樣的一個人（MAN）。　

　　錢（MONEY）　　

　　錢，這是最為重要的一點。推銷員找到準(zhǔn)客戶就要想：他有支付能力嗎？他買得起這些東西嗎？一個月收入只有1000元的上班族，你向他推銷一部奔馳車，盡管他很想買，但付得起嗎？