最近兩年，從企業(yè)銷售崗位轉型做經銷商的例子越來越多，正在形成一個群體，并且引起了傳統(tǒng)經銷商的關注。
　　接通電話時，付建偉正在挑選幾款禮盒。聽明白記者的采訪主題后，付坦言，自己做經銷商比在企業(yè)做區(qū)域經理時的壓力要大得多，并且沒有地方訴苦了。付原來在小糊涂仙、茅臺杯中情等企業(yè)做銷售，去年底開始了做經銷商的歷程。最近兩年，像付這樣從企業(yè)銷售崗位轉型做經銷商的例子越來越多，正在形成一個群體，并且這個群體也引起了傳統(tǒng)經銷商的關注。

　　本刊記者近期調查采訪了十余名從區(qū)域經理轉型過來的經銷商，傾聽了他們對未來的規(guī)劃以及該群體所面臨的困境。為了更好地說明問題，本文選取了三個轉型個案進行了重點探討。

　　做經銷商將是銷售人員的主流出路之一

　　營銷專家俞雷新作《逃離外企》中有關于銷售人員出路的探討：第一是站在職業(yè)金字塔的頂端，但是通往頂端的道路非常崎嶇，容量極��；第二是自己創(chuàng)業(yè)，做經銷商或者營銷顧問。不少銷售人員在做到區(qū)域經理或銷售經理之后，走上了自己創(chuàng)業(yè)做經銷商的道路。

　　揚厲原是國內某知名酒水企業(yè)的省級經理，2000年加盟該企業(yè)后從業(yè)務員做到大區(qū)經理的職位。揚厲告訴記者，他和企業(yè)一起度過了創(chuàng)業(yè)階段，但是在企業(yè)進入成熟期之后，因為不存在市場開拓問題了，都是總部下達一個指標，銷售人員去給經銷商和分銷商分派任務和政策，揚厲的崗位因此定型，漸漸失去了激情。揚厲由此想到了自己做經銷商。揚厲分析，銷售人員做經銷商將是今后的主流方向，90年代后期崛起了一批企業(yè)，也成長起來了一批銷售人才，現在普遍遇到了職業(yè)的瓶頸期，而他們積累了豐富的經驗，為創(chuàng)業(yè)打下了基礎。揚厲預測，最近兩年將是區(qū)域經理轉型作經銷商的高峰期，他周圍不少同事也都有轉型的考慮。

　　陳廣安原是黑牛豆奶的省級經理，做過幾個省的區(qū)域經理，現在在西安代理運作沖調產品。在記者問到為什么轉型做經銷商時，陳的回答很干脆。一是自由，有發(fā)揮空間；二是可以多掙些錢。和揚厲不同的是，陳沒有選擇原來所在企業(yè)的產品，也沒有選擇原來所負責的經銷區(qū)域發(fā)展。陳的解釋是，做經銷商后要向前看，自己雖然對西安市場不熟悉，但是通過調查了解到西安市場非常有潛力，對流通型產品來說機會很大。

　　管理和思維的優(yōu)勢

　　傳統(tǒng)經銷商之所以會對銷售人員轉型過來的經銷商群體保持敏感，是因為這個群體有著顯著的特點。

　　揚厲現在代理著一個葡萄酒產品。合作企業(yè)對揚厲的評價很高，并給他總結了幾個特點：一是有主動投入觀念；二是工作細致，超市鋪貨和零售店的陳列非常到位；三是有創(chuàng)業(yè)激情，敢想敢干。揚厲對比了自己和傳統(tǒng)經銷商的差別，認為現在的酒類經銷商存在多個短板。首先的短板是管理不規(guī)范，賬款、人員和庫存管理粗放，經常出現銷售額不少卻沒有利潤的情況；二是不敢放開手腳去做，主動投入觀念不足，少掙一分錢都不干；第三，這部分經銷商已經過了資金積累的過程，目前一貫采取守勢，除非有利潤空間特別大的產品才會冒險開拓市場。揚厲告訴記者，自己在企業(yè)工作的四五年時間受益匪淺，企業(yè)的正規(guī)化運作、精細管理、計劃性、主動開拓觀念和調研習慣都保留了下來，這是自己優(yōu)于傳統(tǒng)經銷商的地方。

　　付建偉認為自己轉型后的優(yōu)勢有兩點。一是網絡資源，做區(qū)域經理開發(fā)市場的時候，付發(fā)展了許多客戶，一直保持著緊密的聯(lián)系，而且當時和經銷商合作較為誠信，經銷商愿意和自己合作。第二點是因為自己做過銷售人員，所以在廠商合作過程中，在信息占有上具有優(yōu)勢。付建偉說，區(qū)域經理一般會截留一些政策，等遇到特殊情況的時候再拿出來使用，自己做銷售出身，對銷售人員的做法很熟悉，向廠家要政策、要支持更直接一點，不會被企業(yè)牽著鼻子走。此外，陳告訴記者，企業(yè)的營銷模式比經銷商超前，自己在企業(yè)工作多年，對市場分析的深度要優(yōu)于傳統(tǒng)經銷商，有利于對趨勢的把握。