五、速度

    韓國(guó)三星公司有一個(gè)著名的“生魚(yú)片理論”： 一旦你抓到了魚(yú)，在第一時(shí)間內(nèi)就要將其以高價(jià)出售給第一流的豪華餐館，如果不幸難以脫手的話，就只能在第2天以半價(jià)賣給二流餐館了，到了第3天，這樣的魚(yú)就只能賣到原來(lái)1/4價(jià)錢(qián)，而此后，就是不值錢(qián)的“干魚(yú)片”了。“生魚(yú)片理論”告訴我們企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)，速度至關(guān)重要！做企業(yè)如此，做營(yíng)銷經(jīng)理亦然。

    中國(guó)的海爾也有一個(gè)經(jīng)典的腦筋急轉(zhuǎn)彎課題：石頭如何才能漂浮在水面上？有的人說(shuō)把石頭做成石船，有的人說(shuō)把石頭放在死海上，有的人說(shuō)石頭底下放一個(gè)密度小的物體，而真正正確的答案是：我們小時(shí)侯玩的“打水漂”。當(dāng)石頭的速度非常快的時(shí)候，就能漂浮在水面上！可見(jiàn)，有了速度，很多本來(lái)不可能的事情都變成了可能。

    隨著中國(guó)市場(chǎng)國(guó)際化程度越來(lái)越深，營(yíng)銷經(jīng)理面對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是局部市場(chǎng)或國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，即使你不想和別人競(jìng)爭(zhēng)，但別人已經(jīng)將競(jìng)爭(zhēng)推進(jìn)到你的家門(mén)口。所以在現(xiàn)在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境下，營(yíng)銷經(jīng)理人的速度要求已越來(lái)越高。對(duì)市場(chǎng)我們要快速反應(yīng)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)策略我們要快速執(zhí)行，對(duì)執(zhí)行過(guò)程中的優(yōu)劣典型我們要及時(shí)獎(jiǎng)懲，對(duì)執(zhí)行偏差和組織問(wèn)題我們要及時(shí)發(fā)現(xiàn)并快速解決。同時(shí)，營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)該用自己追求高速度的作風(fēng)感染團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員，打造高效的團(tuán)隊(duì)氛圍。

    六、深度

    深度與高度是兩個(gè)相對(duì)的概念：高度要求的是營(yíng)銷經(jīng)理要“上得了天堂”，能夠高空作業(yè)，深度則要求“下得了地獄”，潛水作業(yè)。我們都知道蓋高樓大廈時(shí)，樓層越高，樁就要打得越深，否則根基不牢將是非常危險(xiǎn)的事情。

    深度首先要求營(yíng)銷經(jīng)理具備很好的洞察力，善于發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)運(yùn)行過(guò)程中的問(wèn)題，善于辨別主要矛盾和次要矛盾，善于找到阻礙團(tuán)隊(duì)快速發(fā)展的“短板”。并且在分析問(wèn)題時(shí)不能只停留在表象上，而應(yīng)該抓住事物的本質(zhì)，找到阻礙發(fā)展的規(guī)律性的問(wèn)題。比如業(yè)務(wù)員管理松散，大多數(shù)不是個(gè)體的問(wèn)題，而是企業(yè)缺乏優(yōu)秀的機(jī)制，缺少好的流程。所以我們應(yīng)該從管理機(jī)制上入手尋找解決普遍性問(wèn)題的方法。

    其次要求深入細(xì)節(jié)，關(guān)注細(xì)節(jié)，狠抓細(xì)節(jié)管理。前面提到細(xì)節(jié)的執(zhí)行是業(yè)務(wù)員的事，但并不等于可以不關(guān)注細(xì)節(jié)；相反地，營(yíng)銷經(jīng)理更應(yīng)該重視細(xì)節(jié)，監(jiān)督細(xì)節(jié)的執(zhí)行情況，深入市場(chǎng)去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，決勝終端。沒(méi)有細(xì)節(jié)的成功也就很難有整體任務(wù)的成功。做事情有三個(gè)逐漸深入的層次：說(shuō)了就要去做，做了就要求做到位，做到位了就一定要有效果。所以作為營(yíng)銷經(jīng)理不僅要抓細(xì)節(jié)的到位率，還要抓細(xì)節(jié)執(zhí)行的效果。

    第三要求深入員工。這里不是叫營(yíng)銷經(jīng)理和員工打成一片，不分你我，而是要深入員工的心里，使員工認(rèn)同領(lǐng)導(dǎo)、佩服領(lǐng)導(dǎo)、自覺(jué)跟隨領(lǐng)導(dǎo)、擁護(hù)領(lǐng)導(dǎo)。而領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該關(guān)心員工，所謂“關(guān)心”，就是要把員工的心關(guān)住。木桶理論的一種理解是：?jiǎn)T工是組成木桶的木板，領(lǐng)導(dǎo)者只有把員工的心關(guān)在木桶里面，木板才能形成向心力，才能緊密地結(jié)合在一起，而如果員工的心跑到了木桶外面，木板不再向心，木桶也就成了漏水桶了。

    當(dāng)然，組成優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理的素質(zhì)和能力可能不止以上六項(xiàng)，但筆者認(rèn)為，這個(gè)三力三度將是最基本也是最重要的，它們將成為你制勝的法寶。