營銷實戰(zhàn)
7．26日 星期五晴天37度晚上9：30點，上海。
今天主要工作是商議如何推廣新產(chǎn)品。
前兩個月公司就為推出新產(chǎn)品作過調(diào)查，在我和文總極力建議下，公司對原來地板漆進(jìn)行了技術(shù)升級，推出了新的地板漆系列—“堅盾”地板漆。此地板漆系列按上海消費(fèi)習(xí)慣和要求研發(fā)的，具有舊系列不具備的三大優(yōu)點：
1、耐候性極強(qiáng)，達(dá)20年，比同類產(chǎn)品高出10年，能夠經(jīng)受冷、熱、水、火等不同程度的考驗而不變形，不起皺。
2、柔韌性能卓越，抗敲擊能力比同類產(chǎn)品高出二倍。
3、硬度達(dá)到3H，比公司舊系列的硬度高出1H。（H是國家標(biāo)準(zhǔn)中用來表示硬度的單位）。
公司要求我們盡快將“堅盾”系列地板漆通過眾多二級分銷商推向市場。雖說“堅盾”地板漆具有很強(qiáng)的競爭優(yōu)勢，但也有推廣困難之處：
1、批發(fā)價格過高，比一般5KG一套的地板漆價格高出20元，零售價高出40元，甚至更多。
2、油漆是半成品，看不到直觀效果。
3、施工技術(shù)難度高，稍有不慎便會出現(xiàn)問題，從而達(dá)不到最好的效果，失去優(yōu)勢。
今天我和文總商議了一天，準(zhǔn)備分頭進(jìn)行，文總安排業(yè)務(wù)人員對所有的現(xiàn)有二級分銷商進(jìn)行一次拜訪，專門推廣“堅盾”地板漆，我就在利用此次新產(chǎn)品推出契機(jī)，來吸引新客戶，全力開發(fā)一至二位新二級分銷商，爭取在旺季九月來臨之時完成任務(wù)。
要想開發(fā)新的二級分銷商，盡快讓消費(fèi)者接受，經(jīng)請示公司和文總，同意采取我建議的以下方法：
1、公司采用“堅盾”地板漆，作成最能直觀感受的地板漆樣板20塊，讓顧客所見即所得。
2、對二級分銷商采取“訂百送六”的促銷策略，即在二個月內(nèi)訂貨一百組送六組，吸引其打款進(jìn)貨。
3、對二級分銷商的油工合作者進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)，發(fā)放技術(shù)施工資料。
推廣“堅盾”地板漆最重要的問題在于如何讓二級分銷商感受到其三大優(yōu)勢，只要二級分銷商能夠理解并接受，就會在導(dǎo)購的過程中向消費(fèi)者進(jìn)行展示，吸引業(yè)主，達(dá)成購買�？磥硪煤孟胂朕k法。公司今天說可能要五天左右的時間才能把地板漆樣板送到上海辦事處，正好利用這段時間，借新產(chǎn)品上機(jī)，和一些以前拜訪過的意向客戶聯(lián)系一下，等地板漆一到就上門拜訪。
浦東恒大建材市場里面有一位姓王的老板導(dǎo)購能力很強(qiáng)，銷量一直不錯，拜訪有三次了，因為對公司產(chǎn)品性能不是很認(rèn)同而一直沒有合作，這次“堅盾”地板漆應(yīng)該對其有吸引力。
努力就會有收獲，天道酬勤，相信一定會成功。
7．30日 星期二晴天35度晚上9：30點，上海。
今天主要工作是開發(fā)意向客戶。
四天聯(lián)系了幾位意向客戶，對“堅盾”地板漆大多都感興趣，要求看到樣板和樣漆。浦東恒大的王老板最感興趣，因為其現(xiàn)在經(jīng)銷的另一個品牌剛好地板漆出了問題被業(yè)主退貨，最急切想看到“堅盾”地板漆。
公司發(fā)過來的樣板也比預(yù)計的時間要早一天，到了20塊樣板。
早上8點約好王老板以后，帶了二塊地板漆樣板，一塊是“堅盾”地板漆樣板，一塊是其它品牌的樣板，換了三趟公交，走了一站車才到，天太熱，整個衣服都濕透了。
王老板一看到我就好像看到救星一般，非常熱情，還沒有坐穩(wěn)就要看地板漆樣板。
為了展示“堅盾”地板漆的三大優(yōu)勢，我用了三種最直觀的方法推介：
1、為展示“堅盾”地板漆的耐候性能，用了二種工具，一種是打火機(jī)，我直接用打火機(jī)在地板漆膜上燒了五秒鐘，過后用毛巾擦拭，漆膜完好無損。另一種是一次性塑料杯，裝上90度左右的熱水，放在漆膜上一分鐘，拿開后漆膜亦完好。為了證明其它地板漆不具備此種性能，我把只有80度左右的熱水杯放在另一品牌的地板漆膜上，一分鐘后拿開，漆膜出現(xiàn)明顯的起皺，泛白。我所演示的情況都是生活中最容易出現(xiàn)的，具有一定代表性和說服力。
2、為展示“堅盾”地板漆的柔韌性能，用了一種工具，即自帶的鑰匙串，我把地板漆放在地上，從一米處把鑰匙串扔在木地板上，一連扔了三次，最高高度達(dá)到1.5米，之后拿起木地板，漆膜表面出現(xiàn)些許的凹陷，沒有出現(xiàn)白點。接著在另一品牌的地板漆上扔了二次，結(jié)果不僅有凹陷出現(xiàn)，而且每一個凹陷底部都出現(xiàn)白點，十分難看。白點的出現(xiàn)是由于地板漆膜發(fā)脆從白坯上隆起形成，柔韌性好的地板漆是不會發(fā)脆隆起的。生活中經(jīng)常會有東西掉在地板上，如果漆膜性能不好的話會嚴(yán)重影響裝飾效果。
