進(jìn)入商人閱覽室

    “剪剪報(bào)紙也可以發(fā)財(cái)，這是真的嗎？”如果說(shuō)一家二十幾個(gè)人的小公司，利用收購(gòu)價(jià)才幾毛錢(qián)一斤的舊報(bào)紙，每年創(chuàng)造出十幾萬(wàn)或者幾十萬(wàn)元的利潤(rùn)，就可稱之為“發(fā)財(cái)”的話，那么這是千真萬(wàn)確的。廈門(mén)“蘭花剪報(bào)公司”的老板紀(jì)劍峰最早在廈門(mén)深田路陋巷辦公，到今天購(gòu)買(mǎi)兩套凱旋廣場(chǎng)的豪華公寓做辦公室，五年換了五個(gè)地方，頗具傳奇色彩。

    事業(yè)和愛(ài)好不謀而合

    紀(jì)劍峰初與報(bào)紙結(jié)緣時(shí)，只是把它當(dāng)作認(rèn)識(shí)世界的工具。而報(bào)紙作為一種“新聞易碎品”，總是來(lái)去匆匆，難以給人留下深刻的印象，日后翻查起來(lái)也不方便，于是，小紀(jì)萌發(fā)了剪報(bào)的念頭。到初中畢業(yè)時(shí)，他剪出了厚厚一本《醫(yī)療衛(wèi)生專輯》，這是小紀(jì)最早的剪報(bào)集子。

    1993年的一天，小紀(jì)在某份報(bào)紙一個(gè)并不醒目的版位上，捕捉到了一條改變他一生的信息——“剪報(bào)公司：九十年代必需品”。小紀(jì)讀了一遍又一遍，難掩內(nèi)心的狂喜：沒(méi)想到事業(yè)和愛(ài)好可以合二為一！

    借雞生蛋，初嘗甜頭

    雖說(shuō)找到了事業(yè)的切入點(diǎn)，但小紀(jì)并沒(méi)有馬上大張旗鼓地開(kāi)公司，他還需要一些實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的積累和足夠的信心。1993年6月，紀(jì)劍峰就掛靠在朋友開(kāi)的大眾咨詢公司試辦起了剪報(bào)業(yè)務(wù)，由大眾公司代開(kāi)發(fā)票，對(duì)外聯(lián)系工作則打著“廈門(mén)市蘭花剪報(bào)有限公司（籌）”的旗號(hào)。當(dāng)時(shí)實(shí)際投資只有2000多元，1000多元拿來(lái)訂閱報(bào)刊，其他用于印刷征訂單，由五六個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)上門(mén)派單推銷(xiāo)。不到一個(gè)月時(shí)間，便有十幾家公司前來(lái)訂閱。由于客戶向他們訂閱剪報(bào)資料是按年收費(fèi)，而蘭花公司向郵局訂報(bào)刊是按月付款，再加上營(yíng)業(yè)執(zhí)照、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所都是大眾公司的，所以資金周轉(zhuǎn)不會(huì)太緊張。試營(yíng)業(yè)近半年，積累了相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)和三萬(wàn)余元資金后，1993年底小紀(jì)正式向工商局申請(qǐng)了營(yíng)業(yè)執(zhí)照，“廈門(mén)市蘭花剪報(bào)有限公司”的牌子在深田路的一條陋巷中掛起來(lái)了。 

    量體裁衣，先找客戶后訂報(bào)

    客戶是跑出來(lái)的，一點(diǎn)不假。蘭花公司自成立第一天起，就本著“先找客戶，后訂報(bào)紙”的原則將剪報(bào)的營(yíng)銷(xiāo)視為業(yè)務(wù)重點(diǎn)，定員定時(shí)上門(mén)推銷(xiāo)，根據(jù)剪報(bào)產(chǎn)品的類別、性質(zhì)，尋找合適的客戶。根據(jù)小紀(jì)的經(jīng)驗(yàn)，客戶感興趣的內(nèi)容主要集中在行業(yè)信息、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)、媒體傳播與廣告監(jiān)測(cè)等方面。業(yè)務(wù)員在第一次拜訪客戶時(shí)，會(huì)將產(chǎn)品樣本及公司介紹派發(fā)給客戶，激發(fā)其潛在需求，客戶若有需要一般會(huì)主動(dòng)聯(lián)系訂閱。有了客戶，小紀(jì)才按客戶的信息需求有選擇地訂閱相關(guān)的報(bào)刊，避免盲目征訂帶來(lái)的成本浪費(fèi)。

    競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于制造“絕版”

    成立至今，“蘭花剪報(bào)公司”一直是廈門(mén)市乃至福建省惟一的一家專業(yè)剪報(bào)公司，每年投入五萬(wàn)多元，訂有近300種報(bào)刊雜志，其剪報(bào)產(chǎn)品類別涵蓋了二三十個(gè)行業(yè)，前來(lái)訂閱剪報(bào)產(chǎn)品的客戶也從1994年初的二三十家發(fā)展到現(xiàn)在的五百多家，一份剪報(bào)的月訂費(fèi)一般是50元，算一算就會(huì)明白，盈利空間還是較大的。

    他相信，最重要的永遠(yuǎn)是你所面對(duì)的某個(gè)特殊的客戶。正如世上沒(méi)有兩片一模一樣的樹(shù)葉一樣，剪報(bào)咨詢業(yè)也沒(méi)有兩家需求完全相同的客戶。“蘭花公司出售的每一件產(chǎn)品都是‘絕版’，沒(méi)有可復(fù)制性。”紀(jì)劍峰認(rèn)為這正是蘭花公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在。

    為此，爭(zhēng)取到客戶以后，紀(jì)劍峰和他的同事們首先區(qū)分出不同客戶的需求差異，即使兩家客戶提出了相同的要求，他們也一定要從中找出不同的個(gè)性來(lái)。紀(jì)劍峰要求員工們必須做到“腿勤、口勤、腦勤、手勤”，既要有保險(xiǎn)推銷(xiāo)員的勇氣和毅力，還要有專業(yè)編輯的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。一條信息必須經(jīng)過(guò)整理、研究、分析和判斷的過(guò)程之后才會(huì)體現(xiàn)出真正的價(jià)值，僅僅停留于采集根本不是真正意義上的信息服務(wù)。蘭花的信息產(chǎn)品涵蓋家電、廣告、食品等多個(gè)類別共計(jì)數(shù)百個(gè)品種，紛繁復(fù)雜，這就要求采編人員具有較高的文化素養(yǎng)，其中敏感度是最關(guān)鍵的。而敏感度來(lái)源于知識(shí)積累，決非一朝一夕的事。為保證人員的素質(zhì)，蘭花公司特地在全國(guó)各大專院校聘請(qǐng)了上百位專家擔(dān)任顧問(wèn)，以保證其產(chǎn)品的含金量。紀(jì)劍峰今年30歲出頭，其他的職員都是20多歲的年輕人，他們中學(xué)歷最低的也是大專水平。

    積極e化，輕裝前行

    許多人都問(wèn)過(guò)紀(jì)劍峰這樣一個(gè)問(wèn)題：剪報(bào)咨詢業(yè)會(huì)不會(huì)受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊？

    他說(shuō)：“既然提出了這個(gè)問(wèn)題，就說(shuō)明沖擊已經(jīng)形成。但是，剪報(bào)咨詢業(yè)是不會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)所覆蓋的。”

    原因很簡(jiǎn)單：第一，盡管互聯(lián)網(wǎng)上的信息浩如煙海，但是實(shí)際上大多數(shù)報(bào)刊并沒(méi)有電子版，即便有，也只能瀏覽部分內(nèi)容。第二，從互聯(lián)網(wǎng)搜索到的信息，往往雜亂無(wú)章且重復(fù)太多。第三，以時(shí)間為順序，是互聯(lián)網(wǎng)信息傳播的一個(gè)特點(diǎn)。就是說(shuō)，你今天看到的東西，可能幾個(gè)月以后就消失得無(wú)影無(wú)蹤了。須知剪報(bào)咨詢業(yè)服務(wù)的核心是咨詢，而不是剪報(bào)。當(dāng)然，咨詢服務(wù)的形式可以是傳統(tǒng)剪報(bào)，也可以是電子剪報(bào)。兩種剪報(bào)各有所長(zhǎng)，可以相輔相成。事實(shí)上，蘭花剪報(bào)公司早已在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)設(shè)了“電子版”，電腦已取代了剪刀和漿糊，成為“剪報(bào)族”的謀生利器。每天早上，電子“剪報(bào)員”會(huì)坐在電腦前將各報(bào)社傳來(lái)的報(bào)紙電子版進(jìn)行電子分類，存入數(shù)據(jù)庫(kù)，供客戶通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查閱。這項(xiàng)服務(wù)須按條例另行收費(fèi)。

    據(jù)介紹，紀(jì)劍峰正在籌備把裝備升級(jí)-——運(yùn)用電腦光碟制作剪報(bào)成品。通常，一周的剪報(bào)資料裝訂起來(lái)，重量可達(dá)兩三斤，如果企業(yè)要看整月的剪報(bào)，就得拿箱子來(lái)裝。運(yùn)用電腦光碟后，幾十斤厚重的資料全都可以裝進(jìn)薄薄的碟子中。到時(shí)，紀(jì)劍峰和他的蘭花公司就可以輕裝前行了。

    啟動(dòng)資金明細(xì)表（以1993年底廈門(mén)市消費(fèi)水平為例）辦公場(chǎng)所月租金：666元（10~20平米）辦公用品購(gòu)置：500~600元（辦公桌椅、電話、剪刀、漿糊）訂報(bào)費(fèi)：1000多元員工工資：業(yè)務(wù)員每人200元/月、剪報(bào)員每人250~300元/月證照、注冊(cè)登記驗(yàn)資費(fèi)用：2000多元水電、電話等雜費(fèi)：200多元推廣費(fèi)：業(yè)務(wù)員按訂單收入的15％提成總投資：近1萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)辦剪報(bào)公司小貼士

    1、可以直接創(chuàng)辦有限公司或個(gè)人獨(dú)資企業(yè)。注意應(yīng)盡可能利用當(dāng)?shù)卦倬蜆I(yè)政策。如在上海申辦非正規(guī)勞動(dòng)組織，可以享受三年免稅的政策！

    2、公司面積不必很大，能放下幾張桌子就行，但一定要近市中心。離市中心越遠(yuǎn)，商機(jī)則越少。此外，在選址時(shí)要注意選擇已經(jīng)接通寬帶的小區(qū)。一般房租需1500元左右（中等城市中等地段租金水平），另加130元寬帶包月費(fèi)（上海市目前定價(jià)）。

    3、先找客戶，后訂報(bào)紙。訂報(bào)紙主要訂那些沒(méi)有電子版的報(bào)紙，可以利用電子版的，盡量利用電子版，除非客戶特別指定。這樣，你可以節(jié)省大量的財(cái)力。但是，一般情況下你的公司至少要訂閱30份報(bào)紙，以每份報(bào)紙?jiān)掠唭r(jià)25元計(jì)算，每月訂報(bào)費(fèi)需750元。

    4、電腦、復(fù)印機(jī)、打印機(jī)、傳真機(jī)等是必不可少的設(shè)備。但是復(fù)印機(jī)等可以買(mǎi)二手貨，價(jià)錢(qián)要便宜得多。

    5、聘請(qǐng)的剪報(bào)員月工資一般與當(dāng)?shù)刈畹突竟べY持平即可，業(yè)務(wù)員在此基礎(chǔ)上根據(jù)效益加些獎(jiǎng)金，另外可根據(jù)需要聘請(qǐng)各行業(yè)的專業(yè)人士擔(dān)任兼職顧問(wèn)，報(bào)酬可以按小時(shí)計(jì)算。