【嘉賓介紹】王家榮 擁有豐富的培訓經(jīng)驗，講課生動活潑，鏗鏘有力。具有多年的實戰(zhàn)管理和銷售經(jīng)驗；遍及全國50多個城市地區(qū)的訓練經(jīng)歷，數(shù)十家知名集團及上市企業(yè)的顧問咨詢及培訓輔導，各類培訓近千場，直接受眾近10萬人次，間接影響人數(shù)上百萬。
【精彩看點】
1. 確定客戶
2. 接近客戶
3. 產(chǎn)品推薦
4. 商談溝通
5. 異議處理
6. 后續(xù)跟進
7. 成交締結
8. 善后維護
這是王家榮老師的播客，歡迎大家來作客！
(14:01:25) 主持人說：各位網(wǎng)友大家下午好，我們今天請到的嘉賓是王家榮老師，他給我們直播的話題是“電話營銷成功學”，我們先不說說，先請王老師給我們廣大的網(wǎng)商打個招呼？
(14:01:48) 王家榮說：主持人好，各位網(wǎng)友好，“電話創(chuàng)造快樂、行銷完美人生”，我是新新網(wǎng)的負責人，也是電話營銷成功學的創(chuàng)開創(chuàng)人王家榮。
(14:01:57) 主持人說：我們先從接進客戶一條條說下來？
(14:02:09) 王家榮說：我先簡單說一下，其實電話是我們每天生活和工作過程當中必不可缺的一部分，怎么樣利用電話進行產(chǎn)品營銷，這是越來越多企業(yè)選擇的營銷方式，我相信我們今天探討的是一個非常有意思的話題，如果說成功有方法的話，那電話營銷得成功我個人認為它也有一定的規(guī)律和方法，
(14:02:15) 王家榮說：其實提起電話營銷，很多做銷售時間長的朋友，馬上就會想到，這是一件很痛苦的事情，為什么痛苦，因為我們每天都要面對那么多的拒絕，每天都要重復那么多相同的事情，那么有沒有一個好的方法，可以讓我們不痛苦，不煩惱。當然解決的方法可能是你可以換一份跟電話營銷無關的工作，或者你也可以調整自己的身心狀態(tài)，把痛苦轉換為快樂，把壓力轉換為動力，把情緒從低谷提升到巔峰。
(14:03:37) 王家榮說：一個人的思想會產(chǎn)生出相應的態(tài)度，而不同的態(tài)度又產(chǎn)生出不同的行為，行為如果加以時日，就會形成習慣，而一個人的某種習慣又會逐漸形成她的某種性格，都說性格決定命運。那么如果改變我們的命運，是不是應該從源頭開始，從改變我們的思想開始，當然思想的產(chǎn)生，也會受到我們內心深層意識或淺層意識的影響。
(14:03:47) 王家榮說：讓我們再來重復一下剛才的幾個關鍵詞，思想 態(tài)度 行為 習慣 性格 命運 這是一個非常有趣的循環(huán)，所以我們一切的改變都從改變我們的思想，改變我們的觀念開始，為什么我們很多銷售人員非常害怕打電話，就是因為他的頭腦當中，已經(jīng)產(chǎn)生了消極的思想，比如這些消極的思想有怕遭到客戶的拒絕，怕會騷擾到客戶，怕自己發(fā)揮的不好等等，如果想要克服這個心理障礙，那就一定要改變這種消極的思想，
(14:03:56) 王家榮說：比如可以這樣想，我的電話是可以幫助到我的客戶的，是可以幫助他解決問題的，我會發(fā)揮的非常出色，即使客戶拒絕我，那么我也又增加了一個發(fā)現(xiàn)自己問題和提升自己的機會，我的每一個電話都可以幫助自己進步，我的每一個電話都能帶來財富。如果我們有這樣積極的思想，我們說消極的思想產(chǎn)生消極的態(tài)度和行為，積極的思想產(chǎn)生積極的態(tài)度和行為，帶來的結果也是不同的，您同意嗎？
(14:04:04) 主持人說：我同意。
(14:04:10) 主持人說：心雨：第一次給陌生顧客打電話，怎樣介紹才不會讓對方掛線呢？
(14:04:22) 王家榮說：客戶其實分在潛在客戶和準客戶這個不同群類，當然打電話給客戶首先你要注意到你自己的態(tài)度，你要打電話拿起電話來你的微笑在哪里，你的真誠在哪里，你的激情在哪里，你的自信在哪里，如果你的聲音具有親和力，如果你能真誠對待客戶，我想他不會輕易掛你的電話。
(14:04:32) 主持人說：要知道真誠的，具體有沒有什么樣的技巧呢？除了保持這種真誠以外？
(14:05:38) 王家榮說：其實主持人剛才也說到真誠，它是態(tài)度的范疇，我個人把電話營銷得成功歸結為一些非常重要的一些點，比如說剛才我們的真誠它屬于態(tài)度的范疇，基本上電話營銷得成功我個人把它總結為六個關鍵點，第一個是思想，剛才咱們所說的非凡的思想，第二個是系統(tǒng)的思維模式，第三個是積極的態(tài)度，第四個就是正確的技巧，第五個是豐富的知識，最后一個是大量的行動。
(14:05:45) 王家榮說：在回答他的問題之前我們先談一下六點含義。非常的思想的核心含義是我們電話營銷人要有正確的思想觀念和工作精神，系統(tǒng)的思維模式是指做事的思路一定要正確，要理清頭緒，找到切入點。他其中包含了主題和問題。積極的態(tài)度是指每個人對待自己和對待客戶的態(tài)度，態(tài)度是由內而外的。正確的技巧主要包括了電話營銷溝通的藝術和管理的藝術，這可能也是今天每個電話營銷人都非常關心的。豐富的知識是指電話營銷人要知己知彼，
(14:05:54) 王家榮說：我們要了解自己、了解公司，了解產(chǎn)品知識，了解行業(yè)知識等等，最后一個大量的行動，這是指大量營銷人你有豐富的技巧、豐富的知識，但是你沒有行動，你沒有打出電話，那所有的知識和技巧也轉化不成財富，所以一個人的行動力是非常關鍵的，
(14:06:00) 王家榮說：它其中包含了行動的數(shù)量和質量，所以基本上我們做事的時候把思路理清楚了，看看里邊態(tài)度我們做得不夠還是技巧不夠完善，還是我們的行動力需要再加強，就知道一個電話營銷人他需要去提升哪些東西，去改變哪些東西。
(14:06:38) 主持人說：我問一下，我們有網(wǎng)友提問。
(14:06:52) 主持人說：網(wǎng)友：電話營銷中應該如何的繞過前臺，我們如何跟那些高級領導來對話呢？
(14:08:48) 王家榮說：非常有意思的一個問題，也是我們電話營銷人天天都在面對的一個問題，非常讓我們頭疼的一個問題，其實你如果可以通過網(wǎng)絡來搜索，或者說你到我們公司的網(wǎng)站上WWW.wangjiarong.com，你可以找到很多的技巧和辦法，今天我和朋友分享一個小技巧，很簡單很實用，我們把電話打過去的時候，
(14:09:07) 王家榮說：首先業(yè)務員會說你好，是某某公司吧，我要找李經(jīng)理，然后很自然的會讓秘書或者助理覺得你對他的公司或者是上司不熟，他很可能想到你要推銷某種產(chǎn)品，這樣就很可能拒絕你，我們第一句話說話是你好，麻煩你找一下李經(jīng)理，是這樣的，我們天天遇到這樣的事情，我們網(wǎng)友可以現(xiàn)場互動一下，你肯定知道秘書小姐的回答是怎樣的，他們一般都是毫無例外地回答，她會說你哪里啊，我們的電話營銷員說我們是某某公司的，我們推出一款什么樣的產(chǎn)品，切忌這樣回答。
(14:09:17) 主持人說：應該怎么來回答呢？
(14:10:41) 王家榮說：這樣的回答等于是在替自己挖陷井，你可以這樣回答，我姓王，請問他在嗎？不要說公司名稱，不要告訴他我做什么的，告訴他三個字“我姓王”，繼續(xù)問李經(jīng)理在嗎，之后秘書小姐的反映是什么？她會問你找他有什么事嗎，是公事還是私事，我們對于這樣的問題不要正面回答他，你可以說也不是什么大事，你看李經(jīng)理在嗎，
(14:10:58) 王家榮說：一般來說只要你的語氣溫重、目的明確的話這樣自然地、輕松地跨過秘書這一關，對于難纏的工作人員她會說公事、私事你就都跟我說吧，你可以這樣回答，李經(jīng)理是不是不在啊，如果出差了我就下一次聯(lián)系了，你可以說這樣很輕松地使秘書轉過去了，我覺得電話營銷還是一個很有趣的工作，很好玩的游戲。
(14:11:14) 主持人說：不要讓秘書小姐覺得你有求于她或者是低她一等，要保持不卑不亢的心態(tài)，要有這么一個余地是吧？
(14:12:15) 王家榮說：其實我做過很多的調查，發(fā)現(xiàn)銷售人員都這樣回答，要么是我是某某公司的，要么是我跟咱們那個經(jīng)理之前約好了，這樣的回答方式都是不正確的，因為你說某某公司的，他知道你是推銷的，他就會掛掉你，我跟他之前有約過或者是認識他，事實上你在說謊，客戶知道你是說謊的話那就有危險了對不對，所以正確的回答方式就是我們前面所說的我姓王，他問你哪里的話就告訴他我姓王，你找他有什么事，你說也不是大事，你看李經(jīng)理在吧，很簡單。
(14:12:37) 主持人說：不要說推銷，只要就說說找李經(jīng)理，我們是朋友。
(14:12:44) 王家榮說：對，很多的營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理把問題都想的太復雜了，復雜的事情簡單化，簡單的事情重復做，其實電話營銷也是每天這樣做，但其實每天也都是不一樣的。
(14:13:18) 主持人說：CYF82：王老師你好，電話聯(lián)系客戶很容易會讓自己有一種厭惡的感覺，因為我每天在說同樣重復的話，很沒有新意，你看我這種心態(tài)如何調整？
(14:14:20) 王家榮說：是，他提到的問題是很現(xiàn)實的問題，就像我剛才說的那句話，我們可能是簡單的事情每天重復在做，相對來說我之前也說過一個事情，就是說為什么我們會有這樣一個心態(tài)，為什么我們會有一個消極的思想，就是我們可能自己心理的注意力上，拿起電話就會想客戶會不會拒絕我，
(14:15:11) 王家榮說：我可能會打擾到客戶，我可能發(fā)揮得不太好，等等某些借口來影響到我們個人的心情，其實我們把消極的思想轉化一下，我還是重復一下，你可以這樣講，我的電話是幫助他的，是為自己帶來財富的，是可以提升自己的，可以轉化一下，最重要的你要知道我們的情緒是有低落的時候，你要知道自己快樂的情緒是要從哪里來的，你做產(chǎn)生快樂的事情，比如說主持人的情緒很好，會影響到我的情緒，可能一遇到一些比如說通過音樂、聲音、肢體語言改變自己的情緒，只要你去做就對了。
(14:16:22) 主持人說：這里我再提交一個問題好嗎？
(14:16:28) 王家榮說：好。
(14:16:34) 主持人說：有一個網(wǎng)友叫暈。
(14:16:40) 主持人說：暈：首先謝謝王先生的演講，我更想知道的是在沒有對方聯(lián)系人的姓名的時候，應該如何去做？
(14:16:53) 王家榮說：我們就用專業(yè)術語來講叫釣單子了，我個人做電話營銷工作較早一些，我在96年接觸電話營銷了，我曾經(jīng)做過一個工作就是成人益智玩具，在天津，我第一個想到的客戶是學校，要尋找準客戶，就是決定人，就是校長，怎樣通過我現(xiàn)在手里有的自來只是114或者是電話黃頁，但是沒有他們主要領導的電話和姓名，這些都沒有的，但是我想到一個非常有意思的方法 ，
(14:17:03) 王家榮說：比如說我打電話過去說你好，我是從天津日報社打來的電話，我們現(xiàn)在日報社正在進行一個關于校園的調查，請問校長貴姓，這里確實有善意的謊言在里面，我想這只是提供給你一個借鑒，你這樣說我是什么日報社打來的電話，他會聽你去說，他會詳細聽你說下面的事情，就很容易地把詳細的資料給你，
(14:17:30) 王家榮說：這樣語氣你要穩(wěn)重，同時他也會問你什么樣的活動，什么樣的調查，統(tǒng)一回答可以這樣，我也是剛剛參加工作不久，只知道針對咱們各個校園的調查，你看咱們校長怎么稱呼，我要寄一份資料給他，他手邊的號碼是多少，基本上是這個方式，我想這位朋友可以起到一個借鑒的作用，謝謝他的問題。
