在客戶是上帝的營銷世界里，此標題無異于以卵擊石，但恰恰是此文稿，才使我走向快消行業(yè)，走向營銷的前線。筆者認為差異化促銷的根源就在于折騰，而差異化促銷是當前營銷界的熱門字眼，不知對否？
折騰客戶的理由？
理由一：幫助客戶發(fā)展。首先清醒客戶的頭腦，長期享受上帝般的禮遇，自然就會形成唯我獨尊，夜郎自大的個人性格與工作風格。一般表現(xiàn)為對公司內部存在的經營問題不聞不問；對客戶提出的問題，置之不理；總以公司或個人好惡來操作區(qū)域市場，不管下游客戶的死活。在沒有調查了解的情況下做出不切實際的決策，比如在一些新產品上市時在廠價基礎上的盲目加價，對渠道成員的盲目削減壓，對產品的促銷只停留在公司的廣告方面，對地面攻勢認識不足，不能夠配合公司的整體促銷來進行操作。
理由二：促進我們（廠商）共同發(fā)展。
經銷商作為廠家銷售下游的第一環(huán)節(jié)，其經營意識與品牌的戰(zhàn)略發(fā)展方向是否吻合對品牌及經銷商的發(fā)展來說都至關重要，品牌與經銷商能否達成共識，共同完成一個目標的前提就是磨合，而磨合的過程，則是對經銷商的折騰的過程？比如為了適應競爭的要求而采取的渠道下沉，對經銷商深度的洗腦教育，以及對經銷商采取的全方位的管理改造等。
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折騰你的方式？
方式一：銷售促進新奇特，更多的經銷商是經歷批發(fā)商轉變而來的，對于渠道中的進銷獎這種渠道激勵模式很熟悉，但對于目前的新型促銷比如：特渠的促銷，各種節(jié)日的促銷，甚至于開學，高考等方式的促銷很生疏。那么作為受過專業(yè)培訓的品牌操作人員，就擔負著將銷售促進完整的傳達給經銷商，并幫助其落實到位，以及培訓經銷商內部人員的重任。通過對銷售促進的理解來提高經銷商獨自操作促銷的能力，脫離開廠家直接進行的銷售促進活動，使經銷商適時的拿出區(qū)域性，針對性更強促銷活動，從而達到區(qū)域市場發(fā)展的運作要求。
方式二：人員管理定制度，更多的經銷商仍是延續(xù)以家族式的松散管理來經營公司。更多的是有資本給人員發(fā)工資，卻沒有能力培訓及管理下屬人員。甚至于連管理制度都沒有，更談不上績效考核機制的建立了。因此建立制度是公司發(fā)展的關健，只有完美的制度才能輔助經銷商更加良性的發(fā)展。比如：協(xié)助經銷商建立財務制度，內勤管理，倉儲運輸，業(yè)務考核等一整套的績效考核制度來。
方式三：產品管理出效益，幫助經銷商對公司經營的產品進行分類，分出利潤型能夠為公司創(chuàng)造效益的產品群，潤滑型對渠道成員有吸引力但利潤不佳的產品群，瘦狗型無利潤無吸引力，不能夠為公司創(chuàng)造效益的產品群。進行充分的整合，以潤滑型的產品來帶動利潤型的產品，同時削弱瘦狗型的產品，以利潤為導向來進行產品的管理。創(chuàng)造最佳的產能效益。
方式四：費用使用合理化，幫助經銷商樹立正確的費用觀，經銷商不要以為要盡可能多的從廠家索取費用，來投入市場就是對市場的推動。如果沒有合理的費用投入方式，往往是投了費用，起不到作用，等到年底廠家來進行測算投入產出比的時候，只有一臉的尷尬。另一方面無謂的投入也會助長下游及終端客戶的胃口，導致發(fā)展到沒有費用就不能坐下來談的后果，一旦我們停了費用銷售急劇下降最終失去市場的經營權。
方式五：找到方向找路線，經銷商的運行受區(qū)域范圍及各方面的限制，必然會遇到瓶頸或天花板，那么怎么才能突破這層限制，必需要找到公司在市場發(fā)展的核心資源，或叫優(yōu)勢資源，找到適合自己公司的發(fā)展思路，然后才能據此制定適合腳力的行程路線及宿營地。避免盲目前進帶來的資源耗損與浪費。經銷商很想做戰(zhàn)略，找方向，但因其閱歷及環(huán)境的對其思維象限的影響，走好這一步很難，可以說，定戰(zhàn)略是困擾經銷商的一個結。
折騰客戶的結果？
結果一：銷售促進使經銷商的公司成為區(qū)域模范，如果經銷商在終端做一個海報，貼在廣告欄中，能夠抓住消費者的眼球，必然要拿出與眾多廠家不同的海報來，才有可能讓消費者注意到，或者記住你的海報內容，并動心來購買， 如果做到這一點，那么經銷商的企業(yè)就會得到長足的發(fā)展，就說明經過區(qū)域掌門人折騰的結果非常好，經銷商已經在向差異化促銷來邁進了。
結果二：人員管理創(chuàng)佳績，績效考核，制度管理，激勵機制的建立，打破了唯我為尊，唯我為正確的個人英雄主義的經營思路，將公司管理讓給了考核，讓給了制度，讓給了激勵，從而調動了人員的工作積極性，改善了內部管理混亂的局面，為公司長足的發(fā)展奠定了良好的基礎。
結果三：產品致勝占終端，通過對產品的細分，調整了效益產品的銷售比重，經銷商公司總體的年度銷售數量有所下降，減少了公司儲運方面的壓力。而產生了較好的經濟效益，良好的利潤為公司的發(fā)展提供更多的血液（資金）。
結果四：以小博大爭先進，費用共同管理，經銷商在你的折騰下開始對廠家投入的費用精打細算，確保每一分錢都用在銷售增長上，同時得到了下游客戶的認可，因為下游客戶及終端認為可能廠家沒有給一分錢，都是你的經銷商給他們爭取過來的呀。費用的產出超出投入，市場得到長足的發(fā)展。實現(xiàn)了廠商共贏的結果。
結果五：做出公司的長期發(fā)展規(guī)劃，為企業(yè)航行安裝了領航雷達。不想當將軍的士兵不是好士兵，同樣經銷商的公司如果只停留在初級階段，不尋求更大的發(fā)展，或者沒有更大的目標來引導經銷商的公司來發(fā)展，那么這個企業(yè)就會在運行中擱淺，就不會航行到遠方，至少這是目前部分經銷商存在的問題。通過折騰就會讓經銷商認識到這一點，從而運用你的專業(yè)知識，盡快為經銷商的公司來制定戰(zhàn)略方向。尋求經銷商的長期發(fā)展點。
當然，折騰你的客戶如果沒有很專業(yè)的營銷知識，沒有較高的職業(yè)素養(yǎng)，沒有強有力的案例支撐，可能你的折騰行不通，不過沒有關系，“有夢想就有希望，相信自己一定行”。筆者認為作為一名營銷戰(zhàn)士，就要發(fā)揚亮劍精神“倒也要倒在沖鋒的路上”。
