1、規(guī)模與風(fēng)險的關(guān)系。
任何企業(yè)在一個區(qū)域市場站穩(wěn)腳跟后，都喜歡把這個成功的模式復(fù)制到屬性相近的周邊市場。甚至進(jìn)而復(fù)制到全國市場。這是很正常的經(jīng)營思路。
因?yàn)�，對企業(yè)而言，規(guī)模越大，其實(shí)越容易生存。曾經(jīng)有人把這個比喻為交通工具，說火車比汽車更安全，是因?yàn)槌休d量大。雖然類似比喻缺乏一些內(nèi)在的邏輯關(guān)系，但大體還能說明問題。
從競爭規(guī)則看上也能說得通。那些規(guī)模大的企業(yè)，尤其是行業(yè)的老大、老二，抗風(fēng)險的能力往往大于那些中小企業(yè)。遇到價格戰(zhàn)這樣的惡性競爭，也不會輕易陷入財(cái)務(wù)困境。因?yàn)榘岩?guī)模做大了，可以大幅降低固定成本，從而可以彌補(bǔ)或低檔價格戰(zhàn)帶來的經(jīng)營損失。
所以，企業(yè)要“得寸進(jìn)尺”是正確的選擇，是可以理解的發(fā)展趨勢。
2、規(guī)模與商業(yè)生物鏈的關(guān)系。
在中國，乃至在全世界，似乎所有的商業(yè)伙伴都會青睞大企業(yè)，都非常愿意和大企業(yè)合作。為什么呢？很簡單。規(guī)模大了，企業(yè)的信譽(yù)就會高；規(guī)模大了，其資金周轉(zhuǎn)率也會快。對供應(yīng)商也好，經(jīng)銷商也罷，這兩點(diǎn)恰恰是求之不得的。信譽(yù)高，對他們而言風(fēng)險更低；資金周轉(zhuǎn)率快，賺錢就賺得快，而且不必投入太多精力。這就是寶潔這樣的企業(yè)為什么深受廣大經(jīng)銷商歡迎的主要原因。
此外，企業(yè)把規(guī)模做大了，社會的其它優(yōu)勢資源也很容易向你集中。比如：獲取政府機(jī)構(gòu)的支持及優(yōu)惠政策的可能性會提高；獲取人才的成本會下降；獲取高新技術(shù)的途徑會變多；甚至融資渠道都會一路綠燈，十分暢通。
在這么多好處面前，哪家企業(yè)還能無動于衷呢？所以，只要可行，任何企業(yè)都會采取“得寸進(jìn)尺”的擴(kuò)張方式。
3、規(guī)模與利潤的關(guān)系。
企業(yè)作為一個經(jīng)營主體，必須要賺錢，這是生存和發(fā)展的最基本條件。但賺錢必須要有足夠的規(guī)模。
就在一個相對狹窄的區(qū)域市場上運(yùn)作，有時候難以確保合理的利潤。原因是，市場占有率做到一定程度時，會遇到瓶頸，也就是說，再做也就那樣了，不太可能再提高。
這就說明你的銷售額達(dá)到了暫時的頂點(diǎn)，不會再增長。但企業(yè)的原材料成本和運(yùn)營成本卻不會輕易下降，甚至逐步上升。于是你唯一能維持利潤的手段是縮減營銷費(fèi)用（管理費(fèi)用也可以縮減，但其比例不大，故暫且忽略）。但在現(xiàn)實(shí)運(yùn)作中，縮減營銷費(fèi)用會給競爭對手的進(jìn)攻提供機(jī)會，引來更多的市場隱患。所以，事實(shí)上縮減營銷費(fèi)用也是不太可能的。假如這三個前提都成立，那利潤的減少就是必然趨勢了。
所以，“得寸”以后必須要“進(jìn)尺”，這樣才能獲得更加有效的經(jīng)營規(guī)模，以避免經(jīng)營利潤的持續(xù)下降。當(dāng)然了，沒有好的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的擴(kuò)張，也可能使利潤更加下降或虧損。
“得寸進(jìn)尺”不會影響企業(yè)發(fā)展速度。
從前面的分析，我們不難看出，無論是被動選擇，還是主動出擊，“得寸進(jìn)尺”是必須要遵循的商業(yè)規(guī)則。“得寸”前“進(jìn)尺”，不行；“得寸”而不“進(jìn)尺”，也不行。這就是“穩(wěn)健”和“發(fā)展”辯證統(tǒng)一關(guān)系。
對絕大多數(shù)中國企業(yè)而言，速度是十分信奉的制勝法寶。于是也不少企業(yè)家和職業(yè)經(jīng)理人提出所謂的“飛船定律”、“兔子理論”等。
在他們的眼里，“得寸進(jìn)尺”的精神可能倍受歡迎，但“先得寸后進(jìn)尺”的做法可能遭到質(zhì)疑。關(guān)鍵是他們怕影響其發(fā)展速度。
其實(shí)，先“得寸”后“進(jìn)尺”的做法不會影響企業(yè)的發(fā)展速度。因?yàn)�，�?ldquo;得寸”對后面的“進(jìn)尺”不僅會提供方便，更會鋪平道路，讓你企業(yè)的發(fā)展速度得到更加可靠的保障。
1、獲得足夠的經(jīng)驗(yàn)。
對一些中小企業(yè)而言，先在一個區(qū)域市場把自己做大，會積累很多經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。恰好這些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)有利于開發(fā)下一個區(qū)域市場。
尤其在產(chǎn)品開發(fā)方面，在一個區(qū)域市場把產(chǎn)品維護(hù)工作做到位了，擴(kuò)張的時候，就減少很多麻煩，會讓你更加順利的進(jìn)入外地市場。
所以我們一定要相信，“先慢后快”的威力，它不僅會帶來更大的商機(jī)，而且更大程度上降低了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。
2、獲取足夠的資訊。
就中國市場而言，我們必須承認(rèn)區(qū)域市場屬性的差異性。在“不同區(qū)域”、“不同民族習(xí)慣”、“不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平”等很多緯度上都存在著巨大的差異性。
所以你在做一個區(qū)域市場的同時可以拿出足夠的時間來研究你將要進(jìn)入的市場，牢牢掌握其目標(biāo)顧客的消費(fèi)模式及購買行為，清晰了解其渠道特征和媒介環(huán)境。這不僅不會影響你的發(fā)展速度，還可以對你下一步的擴(kuò)張鋪平道路。
3、樣板市場的作用。
先做好一個區(qū)域市場，其實(shí)還有一個好出，即：樹立模范。中國是推崇模范、追捧明星的國家，只要你有成功的經(jīng)驗(yàn)，他就會相信你，進(jìn)而追捧你。這也是那些策劃人為什么那么喜歡寫案例的主要原因。
很多企業(yè)召開全國招商會議時，往往把經(jīng)銷商請到自己“家門口”，也就是自己成長最好的區(qū)域。主要原因就是容易說服經(jīng)銷商。因?yàn)�，�?jīng)銷商和你合作的標(biāo)準(zhǔn)往往是看你是不是把家“門口”的市場做得足夠好。
所以，你只要成功做好一個區(qū)域市場就會擁有給別人展示的東西，就能夠說服其它區(qū)域的中間商，從而更加順利而快速的實(shí)現(xiàn)你做全國市場的夢想。
