策略五：避開價格戰(zhàn)，找尋自己的生存空間

    英國有一家叫“冰島”的冷凍食品大廠，以冷凍豆類、披薩和布丁著名。1997年開始，它提供送貨到家的服務。消費者可透過三種方式訂購：1．到零售商店直接購買；2．利用電話叫貨；3．透過網絡訂貨。冰島食品每周約處理高達10萬次叫貨服務。雖然英國其他許多大型量販店也提供線上購物，但和冰島食品送貨到家的服務有所區(qū)隔──冰島食品甚至還干脆將公司改名為Iceland．co．uk．，以宣示擁抱網絡的決心。到實體店面購買冰島食品商品的消費者，也都注意到這一點，這個新公司名稱，無疑替它的網站叫貨服務做了很好的宣傳。冰島食品的網站被電子商務研究機構葛枚茲評為英國操作接口最友善的購物網站第四名。

    此外，變成“網絡公司”之后，冰島食品過去給消費者“廉價電視食物”的形象也開始轉變，變得更“厲害”些了。經營線上購物最大的困難，是價格上的競爭──因為網友可以快速貨比三家，鼠標一點就到最便宜的那家去買。冰島食品為避開這個慘烈的戰(zhàn)場，強調所賣的產品都是有機的、非基因食品。

    雖然在線上購物營收方面無法和泰斯科等大廠競爭，但由于它的產品有特定的品牌形象，又可以送貨到97％的英國家庭之中，冰島一步步建立自己的市場。

    策略六：使每位顧客與你的關系都不同

    對于許多把逛街當運動的女性而言，上網購物最大的缺憾就是少了東挑西摸、實地挖寶的樂趣。美國服飾銷售網點Lands＇End，大膽運用科技工具把逛街情境在網上“虛擬實境”化。這個創(chuàng)舉，不但讓它獲選為《富比士》雜志“2002年最佳服飾網站”之一，網上銷售業(yè)績還在兩年內成長了約1． 6億美元。為了讓網上消費者減少不能實地試穿衣物的疑慮，Lands＇End網站于兩年前利用3D科技推出虛擬“試衣”服務。網友只要上網登錄自己的各項信息??包括身材、尺寸、臉形、發(fā)色，甚至眼珠顏色，Lands＇End網站就會根據這些信息，幫客戶在網上建構一個巨細無遺的“3D試衣模特兒”。往后只要到訪這個網站，客戶都可以利用這個模特兒試穿在網上逛街時看中的衣服。結果，網友利用這個網上軟件制作的3D模特兒，兩年來至今竟超過200萬個。盡管這些產品可能比其他同類型服飾貴20美元，由于服務貼心，自2002年8月推出后就有不少人上網選購。因此，Lands＇End再接再厲，準備推出泳裝、西裝、襯衫等服飾網上訂做服務。經過兩年的努力，Lands＇End的網上銷售業(yè)績，從2000年的1．38億美元成長到2002年的2．99億美元�？磥恚琇ands＇End將逛街情境在網上推到極致，果然成功地讓更多“逛街族”將采購行動從真正的街頭轉戰(zhàn)到網絡。

    策略七：讓聰明又挑剔的網友自助

    男人上網，為女人訂做散發(fā)璀璨光芒、同時傳播幸福信息的訂婚鉆戒，對許多女性來說是一生的夢想。BlueNile．com鎖定的核心客戶一開始就是年收入中上、愿意花較多的金錢為女友購買鉆戒的中產階級男士。為了幫助對珠寶所知不多的男性選擇自己想要的款式與價格，它開發(fā)出一套有詳細說明、接口友善的“Build Your Own Engagement Ring”網上服務。當你鍵入這個婚戒訂做服務，若要選擇鉆石款式，就會跳出所有款式的文字名稱與照片圖樣供選擇；同時，還有所有關于鉆石相關的知識。等于就是網上有專家Step by Step幫你選擇鉆戒，而且一點也不會有強迫推銷的意味。

    除此之外，它的貨品運送完全免費，途中一切可能發(fā)生的損傷也都由網站負擔，完全排除客戶上訂購運送像鉆戒這種高價貨品可能會有的疑慮。BlueNile．com的成功案例，證明科技不但可以貼近人心，還可以挖到市場新“鉆”礦！