客戶經(jīng)理小吳最近心里很煩，銀行剛剛完成上市，上級分行就按照總行的要求和工作部署，層層將下半年的經(jīng)營任務指標往下分解和落實。支行領導對自己特別信任，在分行下達的指標基礎上，為了保險起見還加了碼，比上半年的存款和中間業(yè)務的收入指標增加了百分之二十。怎樣才能完成這些任務呢？

    小吳將這些煩惱事情告訴了銀行營銷專家老王，老王給她出了一些好主意，使她順利地渡過了營銷的難關。

    老王的主意之一是：將小吳手頭上的大客戶及其可能的關聯(lián)客戶群進行一次深入的分析工作，并通過走訪客戶直接了解，電話和網(wǎng)絡聯(lián)系間接打聽消息，最后分析所能掌握有關客戶的資金和經(jīng)營狀況，針對性地提出自己銀行的解決方案。

    小吳的特長不在于解決方案的組織和編寫，而在于其細膩認真的工作作風，熱情潑辣的營銷手段，因此老王讓她直接與大客戶高層接觸，全面了解其行業(yè)上下產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構中的企業(yè)經(jīng)營狀況，發(fā)現(xiàn)有一家平時沒有留意到的本地投資公司是這家大企業(yè)主要原料供應商之一的控股公司，而且這家投資公司的財務總監(jiān)擁有相關資金的調(diào)撥權。

    目標確定后，又如何針對財務總監(jiān)進行有效營銷呢？

    小吳通過多方了解，發(fā)現(xiàn)財務總監(jiān)有個主要愛好，特別喜歡網(wǎng)球運動，也有一些網(wǎng)球好友。小吳馬上想起了她的中學同學，現(xiàn)在的市網(wǎng)球隊陳教練，經(jīng)過幾場特別安排的比賽和訓練，真是不打不相識，我們的客戶經(jīng)理利用其天生的特長，很快就成為財務總監(jiān)的好朋友，事在人為，吳經(jīng)理終于在行領導的協(xié)助下，和同事們精心組織相應的銀行服務承諾及有關融資方案下順利地與該控股公司建立了銀企關系，并按時完成了原來預測不可能完成的經(jīng)營業(yè)務指標，同時又認識了不少大客戶的關系。

    對這次成功的營銷案例，吳經(jīng)理總結(jié)出八字真經(jīng)：投其所好，關聯(lián)營銷