模式創(chuàng)新
熟悉白酒的人都清楚這么一個(gè)道理：白酒常有黑馬出，各領(lǐng)風(fēng)騷三兩年。然而，金六福的出現(xiàn)，卻一舉打破了這個(gè)“定律”。
“金六福”原本是一家白酒銷售代理公司，并不生產(chǎn)一滴白酒，但憑借現(xiàn)代營(yíng)銷理念和超常規(guī)的運(yùn)作模式，從1998年12月第一瓶“五星”金六
福白酒在五糧液酒廠下線，只用了短短3年時(shí)間，新華聯(lián)就把金六福做到新銳白酒第一的規(guī)模，在中國(guó)白酒行業(yè)中排名第三。此后幾年連續(xù)保持著這個(gè)紀(jì)錄，并且銷售額不斷上升，到2006年突破30億元。與此同時(shí)，金六福品牌從無(wú)到有，2004年6月被國(guó)家工商總局授予“中國(guó)馳名商標(biāo)”的稱號(hào)，經(jīng)權(quán)威評(píng)估機(jī)構(gòu)評(píng)估，其品牌價(jià)值高達(dá)40多億元，位于上榜白酒品牌第三位。一直以來(lái)，金六福的運(yùn)營(yíng)模式為業(yè)界競(jìng)相效仿，而且被納入北大的案例教材。然而，這么多年來(lái)，還沒(méi)有一個(gè)及其右者。
與五糧液的合作，使金六福站在了巨人的肩膀上，傅軍稱之為“與巨人同行”。人們通常所說(shuō)的OEM模式，是指有品牌有實(shí)力的企業(yè)找廠家為自己加工產(chǎn)品，然后貼上自己已有的商標(biāo)通過(guò)自己的營(yíng)銷渠道銷售給顧客。而金六福采取的貼牌模式與此有很大的區(qū)別，那就是渠道代理商找有實(shí)力有信譽(yù)的企業(yè)為自己加工產(chǎn)品，貼上自己創(chuàng)造的一個(gè)新品牌再通過(guò)自己的銷售渠道賣給消費(fèi)者。金六福有了自己的品牌，而五糧液釋放了產(chǎn)能，再加上各自在營(yíng)銷、質(zhì)量控制方面的優(yōu)勢(shì)，形成了一種優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互利共贏的局面。
實(shí)際上，這是一種擔(dān)保品牌戰(zhàn)略的做法。其要義在于向消費(fèi)者宣告：這個(gè)產(chǎn)品是一個(gè)受尊敬、負(fù)責(zé)任的企業(yè)生產(chǎn)的。它的可信度是拿這個(gè)企業(yè)的信譽(yù)作擔(dān)保的。這種商家出商標(biāo)、廠家生產(chǎn)酒的合作方式，事關(guān)商家能否創(chuàng)出自己的品牌，也事關(guān)廠家的生產(chǎn)和企業(yè)聲譽(yù)。雙方相互制衡的結(jié)果是勁往一處使，達(dá)到互利共贏，而且也有利于商家的自主發(fā)展。事實(shí)證明，這是一個(gè)雙贏的結(jié)局。金六福借力打造了自己的品牌，而五糧液“抱養(yǎng)”的孩子在3年后成為五糧液系列酒中的一根“頂梁柱”，其銷售業(yè)績(jī)連續(xù)7年奪得第一。
金六福的模式創(chuàng)新還體現(xiàn)在渠道建設(shè)上。金六福借鑒行業(yè)協(xié)會(huì)的組建方式，率先創(chuàng)建了金六福營(yíng)銷協(xié)會(huì)。2002年，它又開(kāi)始在數(shù)千家經(jīng)銷商中遴選永久的合作伙伴，組建“金六福營(yíng)銷聯(lián)盟”，旨在用長(zhǎng)久的利益共同體構(gòu)建與經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)間的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。形成聯(lián)盟之后，合作伙伴在合作中享有的權(quán)益可以父子傳承家族相襲。這不但有利于聯(lián)盟經(jīng)營(yíng)的健康發(fā)展，而且便于維護(hù)各個(gè)成員的共同利益，嚴(yán)格維護(hù)價(jià)格，嚴(yán)禁跨區(qū)域竄貨。
2004年，金六福提出了一個(gè)更宏大的目標(biāo)：由“專業(yè)的品牌經(jīng)營(yíng)公司”向“中國(guó)第一賣酒商”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。根據(jù)部署，金六福首先要打造一個(gè)“營(yíng)銷高速公路”體系。在這個(gè)“營(yíng)銷高速公路”系統(tǒng)工程的建設(shè)中，金六福引入了現(xiàn)代管理模式，實(shí)行了專業(yè)化分工。一個(gè)顯著的改變是，金六福對(duì)分公司大膽放權(quán)，將所有資源傾斜于分公司建設(shè)上，由一個(gè)營(yíng)銷公司變成了20多個(gè)營(yíng)銷分公司。這一改變的依據(jù)是，中國(guó)地域廣闊，各區(qū)域市場(chǎng)習(xí)慣、文化風(fēng)俗等都有很大差異，放權(quán)可以更進(jìn)一步地進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷，挖掘消費(fèi)潛力，將市場(chǎng)做深做透。而總部也實(shí)行角色轉(zhuǎn)換，成為協(xié)調(diào)中心、服務(wù)中心、市場(chǎng)中心。
金六福成為模式創(chuàng)新的代表性企業(yè)。
產(chǎn)品創(chuàng)新
目前，華聯(lián)瓷業(yè)已從陶瓷業(yè)的一匹黑馬蛻變成為中國(guó)日用陶瓷業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。
在傅軍看來(lái)，華聯(lián)瓷業(yè)是新華聯(lián)內(nèi)部依靠持續(xù)創(chuàng)新而做大做強(qiáng)的典范企業(yè)。他坦言：“可以毫不夸張地說(shuō)，沒(méi)有持續(xù)創(chuàng)新就沒(méi)有華瓷的今天。”
“天下名瓷出醴陵”，湖南醴陵是與江西景德鎮(zhèn)、福建德化齊名的中國(guó)三大古瓷都之一。1994年，傅軍回到家鄉(xiāng)湖南醴陵，控股了一鄉(xiāng)辦小廠，成立了華聯(lián)瓷業(yè)。
1995年，華瓷取得了自營(yíng)進(jìn)口權(quán)，拿到了國(guó)際市場(chǎng)的入場(chǎng)券。從1998年公司的研發(fā)人員和銷售人員第一次走出國(guó)門、放眼國(guó)際的那一刻起，華瓷人就再也不愿錯(cuò)過(guò)任何一次世界級(jí)的消費(fèi)品和日用品展銷會(huì)。從此，廣州、北京、法蘭克福、東京、莫斯科……每年，在世界各地的展會(huì)上，都會(huì)出現(xiàn)華瓷人的身影，都會(huì)留下華瓷人或欣喜或?qū)徱暬驅(qū)Ｗ⒌哪抗狻?/p>
有一次，華聯(lián)瓷業(yè)總經(jīng)理許君奇到東亞某國(guó)考察時(shí)，發(fā)現(xiàn)那里的人用餐非常講究，吃一頓飯要換好幾次餐具。其餐具不僅做工要精細(xì)，而且款式多樣，造型奇特，色彩明艷。這一信息反饋到華瓷后，公司迅速展開(kāi)新品開(kāi)發(fā)。不久，他們的產(chǎn)品便源源不斷地走進(jìn)了這個(gè)國(guó)家大大小小的超市。
12年前，這還是一家年產(chǎn)值500萬(wàn)元的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。去年，華聯(lián)瓷業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值近5億元，其中出口占95％以上，年創(chuàng)匯超過(guò)4000萬(wàn)美元，產(chǎn)品暢銷于全球五大洲100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，成為沃爾瑪、家樂(lè)福、宜家、雀巢等國(guó)際商業(yè)巨頭的合作伙伴。最難能可貴的是，在利潤(rùn)稀薄的陶瓷制造業(yè)，華聯(lián)瓷業(yè)卻一直能保持25%左右的利潤(rùn)率。
在10余年的發(fā)展中，華聯(lián)瓷業(yè)始終追求產(chǎn)品差異化和獨(dú)特性，堅(jiān)持“新產(chǎn)品引路”的策略，從普通色釉、無(wú)光釉、裂紋釉到窯變釉，從單色、雙色到多色，從烤花、彩繪到泥繪，從單杯、單碟、單壺到日式、中式、歐式系列產(chǎn)品，從低溫炻瓷、中溫炻瓷、耐熱瓷到高溫白瓷，華瓷不斷挑戰(zhàn)自我，超越自我。在第九十六屆廣交會(huì)上，華瓷開(kāi)發(fā)出的紅土坯料配方、鎘硒大紅釉、中溫裂紋釉等產(chǎn)品被業(yè)界稱為“NumberOne”；在第九十七屆廣交會(huì)上，其新開(kāi)發(fā)的紅紋釉、包裹釉更是改變了傳統(tǒng)意義上低溫炻瓷的概念，在高溫?zé)蓵r(shí)進(jìn)一步從材質(zhì)上突破了大配套、大器型的燒成難度。2006年，華瓷全年開(kāi)新器型2620種、新花面745種、新釉料和材質(zhì)508種，其交樣產(chǎn)品超過(guò)15萬(wàn)件。開(kāi)發(fā)樣品每一件至少保持了一處與眾不同的風(fēng)格。
據(jù)傅軍介紹：“華瓷每年的新產(chǎn)品占銷售收入的比例高達(dá)55％甚至60％。比如，硒大紅釉研發(fā)出來(lái)以后，第一年的訂單就有40個(gè)貨柜，銷售收入接近2000萬(wàn)人民幣，我們創(chuàng)造效益就接近600萬(wàn)元。”而保持這個(gè)比例的秘訣就是因?yàn)槿A聯(lián)瓷業(yè)有一個(gè)200多人的華聯(lián)陶瓷研究所，每時(shí)每刻都在搞產(chǎn)品創(chuàng)新。陶瓷業(yè)是個(gè)容易被模仿的行業(yè)，而華聯(lián)瓷業(yè)因?yàn)橛袕?qiáng)大的研發(fā)力量和目不暇接的產(chǎn)品創(chuàng)新速度，它總是比對(duì)手快一步。
在1996年的廣交會(huì)上，在向以色列出售一種咖啡杯時(shí)，3家競(jìng)爭(zhēng)單位中，華瓷比第一家的價(jià)格高出近2元，比另一家的價(jià)格高出1元，但以色列這家客戶最終選擇了華瓷�？蛻舻慕忉屖牵麄冞x擇的不僅是產(chǎn)品本身，而且是文化，是企業(yè)的品牌和信譽(yù)。炻瓷于華瓷來(lái)講，實(shí)際上是作為一個(gè)世界經(jīng)濟(jì)交流與文化交流的載體，隨著對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的了解不斷深入，華瓷人深深感受到，陶瓷不僅僅是水、土、火的產(chǎn)物，更應(yīng)該是一種富有文化、藝術(shù)甚至生命內(nèi)涵的藝術(shù)品。于是，“新、奇、特、異”的產(chǎn)品追求目標(biāo)和“時(shí)尚+自然”的產(chǎn)品定位在華瓷人的腦海中扎下了根。“藝術(shù)陶瓷日用化，日用陶瓷藝術(shù)化”逐漸成為華瓷的核心競(jìng)爭(zhēng)力。為了創(chuàng)造差異化和獨(dú)特性的賣點(diǎn)，華瓷人對(duì)每一個(gè)銷售區(qū)域的文化背景、消費(fèi)特點(diǎn)和生活習(xí)性等都會(huì)進(jìn)行全盤考慮。結(jié)合時(shí)尚流行的風(fēng)格，他們充分利用材質(zhì)、色彩、圖案、文字等美學(xué)元素，對(duì)產(chǎn)品不斷進(jìn)行塑造，以達(dá)到迎合市場(chǎng)、引領(lǐng)市場(chǎng)的目的。
“華瓷賣的不僅是陶瓷，而且是附加在產(chǎn)品上的文化與藝術(shù)；不僅是‘人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新、人新我異’的特色，而且是以誠(chéng)實(shí)守信為契約的品牌實(shí)力。”著力打造“綠色健康陶瓷”和“文化陶瓷”，華瓷站在了時(shí)代的潮頭。
