“喂，是奧運(yùn)特許經(jīng)營商嗎？我們的產(chǎn)品為什么沒有在貨架上？怎么回事？……”電話那邊的錢紅斌皺著眉頭，冒著汗。著急、上火、睡不著覺，這就是他幾個月以前的狀態(tài)。
錢紅斌(由于奧組委對于特許生產(chǎn)商的特別規(guī)定，本文中的人物為化名)，湖南一家陶瓷出口企業(yè)的負(fù)責(zé)人，在拿到了北京奧組委授予為奧運(yùn)會特許陶瓷生產(chǎn)商資格之后沒多久，他就陷入了苦惱，一切并沒有想象的那么簡單。
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“奧組委當(dāng)時選擇奧運(yùn)瓷生產(chǎn)商的時候是經(jīng)過了嚴(yán)格考察的，都是行業(yè)的龍頭。全國只選定了五家陶瓷類的生產(chǎn)企業(yè)，連景德鎮(zhèn)都是剛剛才批的，而我們早在2006年6月份就批下來了。”回憶中，錢紅斌的臉上才見一絲笑容。
可是，很快這笑容便消失了。
錢紅斌在開發(fā)了奧運(yùn)瓷產(chǎn)品之后，馬上發(fā)現(xiàn)銷路很不好，“為什么呢？我天天想，這么大的機(jī)會，我怎么就不能有所作為呢？” 錢紅斌馬上進(jìn)行了市場考察，考察中，他發(fā)現(xiàn)奧運(yùn)特許經(jīng)銷商的店主們都不愿意擺放他們的產(chǎn)品。貨鋪不下去，其他的都是白費(fèi)。因為奧組委規(guī)定，指定生產(chǎn)商的產(chǎn)品都要在統(tǒng)一的奧運(yùn)特許加盟店中銷售，而且還不能隨便做廣告。
看著很多打奧運(yùn)擦邊球的類似產(chǎn)品的廣告和銷售都如火如荼，錢紅斌心急如焚。
為什么特許經(jīng)銷商不愿意擺放呢？一是因為他們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。二是因為實在是沒有足夠的地方。陶瓷類產(chǎn)品存在體積大的原因，他們也不知道怎樣擺放陶瓷類的產(chǎn)品。
“由于我們原來是日用陶瓷的生產(chǎn)與出口，所以前期開發(fā)的產(chǎn)品過于簡單，都是幾十元的杯子，一兩百元的套件等等。另外一個方面，公司沒有人去真正鋪貨，公司也沒有相應(yīng)的渠道策略導(dǎo)致經(jīng)銷商的積極性不高。”找到了問題的關(guān)鍵，錢紅斌便開始了他的“研究”。
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在收集和研究了市場上銷售比較火爆的奧運(yùn)金銀幣等產(chǎn)品之后，錢紅斌還潛心研讀了很多關(guān)于禮品銷售渠道等方面的書籍。“關(guān)于奧運(yùn)的文化我也查閱了不少資料，經(jīng)過一段時間的考察和研究，我重新認(rèn)識了我這個奧運(yùn)特許生產(chǎn)商的位置。以前我們作為生產(chǎn)企業(yè)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)量，我們生產(chǎn)的也不是藝術(shù)品，而是大眾產(chǎn)品，所以，這一次我們的產(chǎn)品開發(fā)要往時尚和禮品的理念上面靠。” 錢紅斌認(rèn)為，過去他對奧運(yùn)的規(guī)律不是很理解，而現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)，奧運(yùn)產(chǎn)品開發(fā)要深入中國的文化和精神底蘊(yùn)，如此設(shè)計和開發(fā)出來的有附加值的產(chǎn)品才能受歡迎。
很快，錢調(diào)整了整個產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和定位，開發(fā)了“中國精彩 奧運(yùn)瓷”、“中國禮”等高端定位的產(chǎn)品。他還想辦法使自己的產(chǎn)品更有特點(diǎn)，“其實可以融合很多陶瓷元素，比如中國紅，五彩清花，臺灣的描金工藝等等技術(shù)”，錢還請來了大師來繪畫，“我們也不能放棄大眾化的產(chǎn)品，但是要充滿個性。”
錢紅斌也開展了一場渠道變革。王燕是剛剛被錢的公司招聘來的禮品推銷員。“我們在特許商那里設(shè)置專柜，由專業(yè)人員來陳列擺放。做禮品市場和渠道跟我們原來的一套銷售渠道完全不一樣，這是一個全新的市場。” 錢紅斌說。
“雖然現(xiàn)在利潤還不是很理想，但是我有信心”，電話之前，錢紅斌剛剛向奧組委申報了一個新的產(chǎn)品，“我們總會不斷更新產(chǎn)品”，錢總的信心還來自于一個好消息，他剛剛拿到了奧組委的分銷授權(quán)。“自己分銷，會攤薄我們的很大成本，我未來還要大干一番。”
知識點(diǎn)
1.對于奧運(yùn)產(chǎn)品要理解之后再去操作�，F(xiàn)在看很多企業(yè)的產(chǎn)品抓奧運(yùn)概念還是很生硬，比如加個標(biāo)志，但是中國文化的味道和奧運(yùn)標(biāo)志的現(xiàn)代有時候是沖突的，如何體現(xiàn)中國文化，最核心的還是設(shè)計。要通過產(chǎn)品對中國文化很好地詮釋。
2.對于渠道的理解要跟以前有所不同，不要受到原有渠道的約束和限制。要深入地開拓和挖掘渠道的價值，讓渠道去拉動整個市場。
