沃爾沃卡車(chē)公司亞洲區(qū)常務(wù)副總裁、沃爾沃卡車(chē)公司大中國(guó)區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官吳瑜章先生在我國(guó)著名高等學(xué)府上海復(fù)旦大學(xué)獻(xiàn)上了一堂精彩的講座——“市場(chǎng)營(yíng)銷18項(xiàng)定理”。適逢復(fù)旦大學(xué)百年志禧，又是沃爾沃中國(guó)化戰(zhàn)略的開(kāi)局之年，這場(chǎng)精彩的講座既可謂是沃爾沃卡車(chē)公司送給復(fù)旦大學(xué)的一份特殊生日禮物，也可以說(shuō)是沃爾沃中國(guó)化戰(zhàn)略進(jìn)行途中，吳瑜章智慧火花的又一次迸發(fā)與釋放。

    “能夠在眾多車(chē)商兵血相刃的四月，平靜地坐下來(lái)與諸君細(xì)說(shuō)我和沃爾沃卡車(chē)公司戰(zhàn)立商場(chǎng)的一些體會(huì)與感悟，我覺(jué)得這是浮躁后面的理性交流，愿我們之間的交流能更進(jìn)一步引領(lǐng)汽車(chē)業(yè)的理性思索與回歸。” 吳瑜章坦誠(chéng)而又直率的開(kāi)場(chǎng)白贏得了雷鳴般的掌聲。聽(tīng)到吳瑜章的這段話，再回頭看看上海國(guó)際汽車(chē)工業(yè)展，沃爾沃沒(méi)有興師動(dòng)眾參加展出，個(gè)中原因，不言而喻。

    細(xì)察沃爾沃卡車(chē)公司的宣傳陣勢(shì)不難發(fā)現(xiàn)，“理性”和“戰(zhàn)略”是今年最明顯的趨向，而這一種趨向又在中國(guó)某些淵源深邃的理論中能找到吻合點(diǎn)。其中，中國(guó)的太極理念與沃爾沃卡車(chē)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷理念可謂有諸多不謀而合之處。“圓轉(zhuǎn)不斷”是中國(guó)太極的理念精髓，用現(xiàn)代語(yǔ)來(lái)講，便是要“變化不斷、創(chuàng)新不斷、與時(shí)俱進(jìn)”。這正是太極理念在沃爾沃卡車(chē)公司滲透影響最深的一點(diǎn)。這種滲透最直接、最明顯的結(jié)果便是沃爾沃卡車(chē)七年蟬聯(lián)歐美進(jìn)口重卡銷量冠軍的驕人業(yè)績(jī)，吳瑜章把熟爛于心的太極理論精髓，運(yùn)用自如地發(fā)揮在沃爾沃卡車(chē)的營(yíng)銷策略之中，并總結(jié)出沃爾沃營(yíng)銷秘笈：“市場(chǎng)營(yíng)銷18項(xiàng)定理”。

    用意不用力 營(yíng)銷策略輕敵手重內(nèi)功

    “用意不用力、太極圓轉(zhuǎn)，無(wú)使斷絕。當(dāng)?shù)脵C(jī)得勢(shì)，令對(duì)手其根自斷，務(wù)須節(jié)節(jié)貫穿，如長(zhǎng)江大河，淘淘不絕”這是太極中對(duì)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一段闡述，沃爾沃卡車(chē)公司的營(yíng)銷策略正是應(yīng)了太極中“用意不用力”這一觀念。在中國(guó)國(guó)市場(chǎng)躬耕了十多年的沃爾沃卡車(chē)公司有過(guò)與對(duì)手狹路相逢的場(chǎng)景，也遇到過(guò)諸候興師動(dòng)眾的局勢(shì)，所有的挑戰(zhàn)與競(jìng)爭(zhēng)都未能讓沃爾沃卡車(chē)公司有大兵壓境之恐。沃爾沃卡車(chē)公司沒(méi)有人云亦云，沒(méi)有大張旗鼓自吹自擂，也沒(méi)有以牙還牙搞惡性競(jìng)爭(zhēng)；還給對(duì)手“溫柔一刀”——保持個(gè)性，不隨波逐流，而是加緊苦練內(nèi)功。沃爾沃卡車(chē)公司不斷引領(lǐng)行業(yè)之先鋒，從最初充當(dāng)?shù)谝粋€(gè)吃螃蟹的勇士，勇敢地論斷并呼吁，中國(guó)物流改革迫在眉睫，到全金程物流解決方案的提供；從卡車(chē)不是車(chē)而是賺錢(qián)的工具，到卡車(chē)的價(jià)值而不是價(jià)格對(duì)用戶來(lái)說(shuō)最為重要；從卡車(chē)贏利能力與性價(jià)比換算到客戶價(jià)值公式提出……沃爾沃卡車(chē)公司把更多的精力用在刀刃上，即為用戶致富出謀、為國(guó)家物流劃策、為社會(huì)效益的提高獻(xiàn)計(jì)。

    習(xí)慣于搞廣告戰(zhàn)術(shù)，促銷戰(zhàn)術(shù)，低價(jià)戰(zhàn)術(shù)，挖墻角戰(zhàn)術(shù)的對(duì)手，雖然能一時(shí)鼓動(dòng)和吸引用戶的好奇目光，但“路遙知馬力”，時(shí)間的延伸，見(jiàn)證了沃爾沃卡車(chē)公司沉思的一計(jì)計(jì)良策、良方的確是用戶致富的錦囊妙計(jì)。早在1998年就為沃爾沃卡車(chē)公司所盡力倡導(dǎo)的物流解決方案，如今成了眾廠商爭(zhēng)相炒作的噱頭，而山西老郭使用沃爾沃卡車(chē)單月贏利16﹒8萬(wàn)元的現(xiàn)實(shí)，也讓更多迷惑于形形色色廣告產(chǎn)品的用戶突然心領(lǐng)神會(huì)。在今年上海國(guó)際車(chē)展上，沃爾沃卡車(chē)公司的缺席使備受冷落的商用車(chē)展區(qū)更顯蕭條，這對(duì)觀眾也有不小的震撼——酒香豈怕巷子深，真正的好酒并不是只有盛放在精美的方樽中才會(huì)散發(fā)幽香。在廣告、參展等營(yíng)銷宣傳策略上，沃爾沃卡車(chē)就是盛放在細(xì)瓷大碗中的美酒，不需要太多的包裝，只懂得辛勤醞釀。為誰(shuí)辛苦為誰(shuí)醉？沃爾沃卡車(chē)公司扎扎實(shí)實(shí)的內(nèi)功，它的卡車(chē)用戶讀得懂。

    圓中有方 市場(chǎng)戰(zhàn)備張弛有序

    “圓中有方、陰陽(yáng)相成，圓于外者為陽(yáng)、方于中者為陰，圓而動(dòng)者為天，方為靜者為地，天地陰陽(yáng)、方圓動(dòng)靜”這是太極中關(guān)于“方”與“圓”即對(duì)立雙方調(diào)和辯證關(guān)系的一段論述，在吳瑜章總結(jié)的“18條定理”中，主動(dòng)前瞻性、整合與組合、市場(chǎng)分層及分割靈活機(jī)動(dòng)、市場(chǎng)定位等定理都是對(duì)太極此段論述的拓展。能夠引領(lǐng)行業(yè)之先鋒，靠的就是主動(dòng)前瞻性，而這種前瞻性又是基于對(duì)自身資源的整合與組合。沃爾沃卡車(chē)公司在整合與組合方面的成功率例不勝救舉，其中最值得關(guān)注的就是把今年定為開(kāi)局之年的“沃爾沃中國(guó)化戰(zhàn)略”。此戰(zhàn)略是沃爾沃卡車(chē)公司基于對(duì)全球市場(chǎng)的權(quán)衡，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的洞悉之后的關(guān)鍵一步。中國(guó)化戰(zhàn)略讓中國(guó)卡車(chē)制造業(yè)分享了與世界同步的先進(jìn)技術(shù)，也讓瑞典本部的卡車(chē)制造技術(shù)略顯“毫無(wú)保留，一覽無(wú)余”。把最先進(jìn)的卡車(chē)制造技術(shù)帶到中國(guó)來(lái)，是否真能反中國(guó)鏈接到沃爾沃全球價(jià)值鏈上去，這是個(gè)不得而知的結(jié)果。但沃爾沃中國(guó)化戰(zhàn)略實(shí)施以來(lái)，其顯著的效益已日益彰顯。依靠中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行大規(guī)模采購(gòu)、生產(chǎn)和研發(fā)，沃爾沃集團(tuán)全球資源優(yōu)化配置的優(yōu)勢(shì)日趨明顯，沃爾沃全球同一標(biāo)準(zhǔn)，全球統(tǒng)一供貨的目標(biāo)亦以逐步實(shí)現(xiàn)。“中國(guó)化戰(zhàn)略對(duì)中國(guó)與瑞典來(lái)說(shuō)不是‘圓’與‘方 ’的格格不入，而是有禮貌有利的‘雙贏 ’”。“太極之妙，在乎運(yùn)用”吳瑜章道破了此中對(duì)立與統(tǒng)一的關(guān)系。