歡迎您來(lái)到中華陶瓷網(wǎng) [簡(jiǎn)體版] [繁體版] [網(wǎng)通站]  會(huì)員中心  RSS定閱  留言  關(guān)于我們   客服中心
中華陶瓷網(wǎng)
 網(wǎng)站首頁(yè) 行業(yè)專(zhuān)題 人物專(zhuān)訪 陶瓷收藏 電子雜志 陶瓷裝飾 經(jīng)營(yíng)管理 會(huì)員服務(wù) 廣告服務(wù)
 直通產(chǎn)區(qū) 福建德化 景德鎮(zhèn)市 佛山潮州 山東淄博 湖南醴陵 河北唐山 本網(wǎng)動(dòng)態(tài) 網(wǎng)站建設(shè)
首頁(yè)  資訊  企業(yè)  產(chǎn)品  供應(yīng)  求購(gòu)  展會(huì)  招聘  搜索  文化  商城  名家  技術(shù)  圖庫(kù)  百科  營(yíng)銷(xiāo)管理  陶瓷之路
首頁(yè)  | 經(jīng)營(yíng)管理 | 營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題 | 人際溝通 | 創(chuàng)業(yè)天地 | 網(wǎng)商 | 職場(chǎng)生涯
信息內(nèi)容
 
 您的位置: 首頁(yè)>營(yíng)銷(xiāo)管理>>營(yíng)銷(xiāo)策劃>>|
哈維·麥凱:攻心為上的銷(xiāo)售絕招

發(fā)布:2007-11-24 14:33:40  來(lái)源: 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)管量網(wǎng) [字體: ]

日本人用很簡(jiǎn)單的公式形容典型的美國(guó)行銷(xiāo)計(jì)劃:準(zhǔn)備好了嗎?瞄準(zhǔn)!發(fā)射!

    顯然這正是葛米茲兄弟的行銷(xiāo)公式,他們其實(shí)只消自忖幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題就夠了:我到底在賣(mài)什么?我怎樣才能創(chuàng)造對(duì)此種產(chǎn)品的需求?我要賣(mài)給誰(shuí)?他們真正想要的是什么?但葛米茲兄弟什么問(wèn)題都沒(méi)問(wèn)就一頭栽進(jìn)來(lái),開(kāi)始四處推銷(xiāo)。設(shè)想一下,如果他們先問(wèn)這些問(wèn)題再提出計(jì)劃,結(jié)果會(huì)有何不同?

    他們是在賣(mài)一個(gè)購(gòu)物中心嗎?不是。是賣(mài)工作機(jī)會(huì)和稅后盈余嗎?有一點(diǎn)。推銷(xiāo)別人所需求的東西嗎?正是如此。

    這種推銷(xiāo)是讓客戶(hù)知道自己夠資格享用這種產(chǎn)品,這是推銷(xiāo)員的夢(mèng)想,這也是唯一的方法,你可以推銷(xiāo)實(shí)際價(jià)值不高但卻能代表身份地位的產(chǎn)品。

    別以為我只在說(shuō)貴得離譜的進(jìn)口車(chē)或珠寶,這些價(jià)格跟真正昂貴的大買(mǎi)賣(mài)——房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)計(jì)劃,或連鎖棒球隊(duì)比起來(lái)簡(jiǎn)直微不足道。你絕不能用經(jīng)濟(jì)效益來(lái)解釋?zhuān)瑸槭裁慈藗兓ㄟ@么多錢(qián),去買(mǎi)貴得離譜的皇冠、寶石這些炫耀性的消費(fèi)。你怎么幫“自我”和與眾不同的獨(dú)特性標(biāo)價(jià)呢?

    這是通用汽車(chē)公司用來(lái)吸引州民愿意投資的技巧。

    如果你是葛米茲兄弟,你要怎樣創(chuàng)造同樣的需求呢?

    首先,你先不要出面,躲在你加拿大神秘的金窟老家,不要第一次說(shuō)明計(jì)劃就出面。通用汽車(chē)公司的大老板們就不會(huì)到全國(guó)去推銷(xiāo)設(shè)廠計(jì)劃,他們只要在底特律宣告一聲,要選建廠地點(diǎn),各州政府自然蜂擁而至。他了解要制造讓客戶(hù)自動(dòng)上門(mén)的氣氛,然后自己只要當(dāng)裁判,宣判誰(shuí)夠資格讓通用去設(shè)廠。

    為什么像葛米茲兄弟如此精明的生意人,在行動(dòng)前不察明此點(diǎn),他們?yōu)槭裁匆弥?0元大鈔到一群不信任他們的觀眾前猛搖,說(shuō)要用元20換1元?

    只有一個(gè)理由,他們以為只要州長(zhǎng)支持這個(gè)計(jì)劃就夠了。

    大錯(cuò)特錯(cuò)。

    他們忘了問(wèn)另外兩個(gè)問(wèn)題:我真正的客戶(hù)是誰(shuí)?他們真正需要什么?

    他們只答對(duì)了一半,政客的確是他們最終的客戶(hù),他們大權(quán)在握,可決定是否成交。只要打通這一關(guān),其他的自然容易解決,像每坪多少錢(qián),廣告費(fèi)多少等等。但要說(shuō)眼政客,卻需要了解個(gè)中訣竅。葛米茲兄弟只急著去牽政客的手蓋章,到攝影機(jī)前主持開(kāi)工典禮,卻忘了政客的真正需求。他們有自己的客戶(hù)——選民,也會(huì)擔(dān)心自己是不是真的提供選民真正需要的東西?如此,選民下一次才會(huì)再投票給自己。這就是下一步我要教你們的。

上一頁(yè) [1] [2] [3] 下一頁(yè)
共有  條網(wǎng)友評(píng)論 【發(fā)表評(píng)論
同樂(lè)
包郵特價(jià):360
荷葉瓶
特價(jià):499
輝煌騰達(dá)
特價(jià):488
幽夢(mèng)
包郵特價(jià):1299
陸羽品茶
包郵特價(jià):888
凌云騅
特價(jià):488
自在春風(fēng)
特價(jià):599
歡天
特價(jià):999
竹之語(yǔ)
包郵特價(jià):1999
和和美美 甜甜蜜蜜
包郵特價(jià):699
煙雨江南
包郵特價(jià):2999
上善若水
包郵特價(jià):2660
 ·本類(lèi)最新 更多...

信息搜索
本類(lèi)熱點(diǎn)  
營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題  
創(chuàng)業(yè)天地  
關(guān)于我們  本站新聞  產(chǎn)品服務(wù)  幫助中心  版權(quán)聲明  網(wǎng)站導(dǎo)航  友情鏈接  RSS定閱  新聞?wù){(diào)用  聯(lián)系我們  留言
版權(quán)所有 (C) 2006-2014 中華陶瓷網(wǎng) Ctaoci.com 電子郵件:wxchina#qq.com
閩ICP備10020107號(hào)-1


掃一掃
關(guān)注官方微信