其實(shí)，為了給你有一個(gè)很好的市場(chǎng)參考，為了讓企業(yè)有一個(gè)更科學(xué)的發(fā)展，為這個(gè)市場(chǎng)拓展計(jì)劃我用了整整一年時(shí)間進(jìn)行調(diào)研，當(dāng)時(shí)的形勢(shì)有三個(gè)機(jī)會(huì)放在我們面前：一是在2001年的下半年開始，象凡美鈣一樣的帶有保健性質(zhì)的藥品、保健品在中國(guó)的大媒體、大終端推廣中除了黃金搭檔外，幾乎所有產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作最后都是以失敗而告終，許多實(shí)力比我們強(qiáng)的企業(yè)開始坐下來進(jìn)行調(diào)整和考慮，這可是一個(gè)很大的空擋。而當(dāng)時(shí)我率先發(fā)明的社區(qū)營(yíng)銷（就是現(xiàn)在的F2F營(yíng)銷模式）在經(jīng)過四年的運(yùn)作已經(jīng)比較成熟了，先說明一點(diǎn)，與現(xiàn)在你們搞的社區(qū)營(yíng)銷有著許多質(zhì)的不同之處。我當(dāng)時(shí)搞社區(qū)的目的是為了獲得更多的MVC固定客戶，骨質(zhì)疏松是一個(gè)長(zhǎng)期固定性很強(qiáng)的病癥，擁有一大批MVC客戶，當(dāng)時(shí)你只要堅(jiān)持搞的話，那么現(xiàn)在可能是成為你企業(yè)的一個(gè)重點(diǎn)方式，而形成自己的營(yíng)銷風(fēng)格了。但是，由于內(nèi)部人際關(guān)系，你為了搞平衡，我在公司時(shí)你不推廣，辭職走后才悟過來，再推廣這種營(yíng)銷模式，結(jié)果又不找我來幫你們進(jìn)行模式培訓(xùn)（我又不要你的錢），也不知道這玩藝兒是怎么搞的，你們自己搞一套，到最后肯定以失敗而告終的。要是當(dāng)時(shí)你不搞這平衡關(guān)系，市場(chǎng)集中精力用一年半時(shí)間導(dǎo)入的話，我們比現(xiàn)在的中脈遠(yuǎn)紅和珍奧核酸搶先了一年時(shí)間（你這個(gè)目標(biāo)也可能早已完成）。二是象凡美鈣這樣的產(chǎn)品，效果明顯優(yōu)于同類產(chǎn)品，還好一點(diǎn)，在我當(dāng)市場(chǎng)部長(zhǎng)時(shí)，我堅(jiān)決不讓它與鈣劃成一條線，這就給予了我們一個(gè)把產(chǎn)品向高品質(zhì)大眾化市場(chǎng)進(jìn)入的先決條件，中國(guó)的那個(gè)時(shí)候沒有一個(gè)產(chǎn)品可以來與我們抗衡的。后來讓人可笑的是我們凡美鈣產(chǎn)品非得要來個(gè)“XX補(bǔ)鈣，效果明顯”的訴求說法。一定要與鈣類低檔市場(chǎng)靠攏，據(jù)說還是你批準(zhǔn)的。因?yàn)槲夷菚r(shí)已經(jīng)沒有發(fā)言權(quán)了，我出來的東西你覺得都是錯(cuò)的，讓我印象最深的是我搞了一個(gè)報(bào)紙促銷的懸念系列廣告，在你看來是一文不值的，認(rèn)為那是在胡鬧，但后來納米鈣盜用了，把你的節(jié)日市場(chǎng)沖得慘不忍睹，一個(gè)國(guó)慶節(jié)只出了五萬元的貨，這在企業(yè)的節(jié)日歷史銷量中也沒有到這么慘的地步，還聽人說你只要看到我的影子，就覺得渾身的不自在，我唯一的保全方法只能保持沉默。三是我們的廣州市場(chǎng)當(dāng)時(shí)也到了需要進(jìn)行市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)改變的時(shí)候了，因?yàn)閺V州那個(gè)旺勢(shì)告訴我們它們做到這個(gè)份上已經(jīng)是個(gè)方式上的極限了，我們必須對(duì)于這個(gè)有一定基礎(chǔ)的市場(chǎng)進(jìn)行注入新的活力，在原有的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行營(yíng)銷突破，只需要再進(jìn)行不到一百萬元的投入，就可以完成整個(gè)市場(chǎng)新通路的介入，這樣雙管齊下，凡美鈣在廣州市場(chǎng)翻一倍，那是沒有一點(diǎn)問題的，但是你卻相信下面營(yíng)銷人員那種虛偽的馬屁話，拒絕我的建議，在沒有辦法的情況下，那天我們吵了，吵的很厲害，最后你一氣這下，讓我留在廣州搞策劃，我當(dāng)時(shí)反而覺得是一種解脫，你也認(rèn)為再不用看到我而也是一種解脫，好在于你的外甥是個(gè)營(yíng)銷明白人，私下里借錢給我，讓我做終端OTC數(shù)據(jù)導(dǎo)入，三個(gè)月后，廣州市場(chǎng)回款大幅上升，五個(gè)月后廣州市場(chǎng)由原來一個(gè)月的回款量二十萬元，增長(zhǎng)到一個(gè)月的回款量一百六十萬元，相當(dāng)于本土省府城市半年的銷售總量，這時(shí)你才發(fā)現(xiàn)我并沒有錯(cuò)，這樣下去會(huì)不會(huì)動(dòng)搖你對(duì)廣州市場(chǎng)的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)，干脆又把調(diào)回總部。但回來后，我所在的部門卻讓你給兼并了，說是集中在一起工作好干一些，其實(shí)我知道你是在削弱手中的權(quán)力，我當(dāng)時(shí)也覺得可笑，這些東西是你給我的，權(quán)力也是你給我的，我的特長(zhǎng)就是做市場(chǎng)，我一直就沒有想過要當(dāng)什么“總”呀，在你手下當(dāng)一個(gè)帶“總”字頭的人物，其結(jié)果還是一個(gè)擺設(shè)，所以我壓根兒就沒有想過，我只想的是你給我一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我把市場(chǎng)做好就行了，你那個(gè)時(shí)候除了不好說讓我走外，你已經(jīng)對(duì)我很不自在了，我才在總部呆了不到一個(gè)月，又讓我要回廣東去，我想我不是一個(gè)東西，你想拎到那里，我就在那里，那時(shí)我想走了，我覺得再干下去沒有多大意義，試了幾次想與你交流，但每一次你總是以工作忙而有意地不想理我，因?yàn)樵S多人看我回來，又要面對(duì)著我對(duì)他們的競(jìng)爭(zhēng)威脅，面對(duì)權(quán)力之爭(zhēng)，我的上下左右級(jí)別相當(dāng)?shù)墓芾砣藛T，對(duì)我很不舒服，是呀，我在這個(gè)企業(yè)工作也有三年了，我也應(yīng)當(dāng)換個(gè)環(huán)境去調(diào)整一下自己了。
第三、打區(qū)外市場(chǎng)，有兩個(gè)條件是必須具備的：一是要有一套準(zhǔn)確有效的區(qū)外市場(chǎng)開拓計(jì)劃，二是要有一個(gè)戰(zhàn)斗力很強(qiáng)的市場(chǎng)開拓智囊團(tuán)，在沒有這兩個(gè)條件下，你就開始急于求成，這是你最早從恰美鈣打全國(guó)市場(chǎng)開始一直犯的一個(gè)最大錯(cuò)誤，一個(gè)人的腦子只能是用在一個(gè)點(diǎn)上，不可能是全能的，如果是全能的，那他肯定是最為失敗的一個(gè)領(lǐng)袖者，象區(qū)外市場(chǎng)開拓，一定要用理性的思維去看市場(chǎng)，要用感性的沖動(dòng)來創(chuàng)造開拓點(diǎn)。我說一句實(shí)話，你老總不要認(rèn)為我在說誰的不是，我們的市場(chǎng)管理部，可以說是僅僅一個(gè)執(zhí)行部門，論目前這個(gè)部門的水準(zhǔn)，要想給企業(yè)搞出一個(gè)象樣的區(qū)外開拓方案，那可以說是天方夜譚的事了。象四川市場(chǎng)的開拓，從開始到現(xiàn)在都是在沒有一個(gè)主線市場(chǎng)計(jì)劃的基礎(chǔ)上走路，路越走越彎，我不得不想起當(dāng)年我與營(yíng)銷總監(jiān)在一起的歲月里，一套好的策劃，就是在一個(gè)好的執(zhí)行者手里堅(jiān)持到底，才有今天凡美鈣的市場(chǎng)。當(dāng)我拿著四川市場(chǎng)的營(yíng)銷策劃方案時(shí)，我直接就跟營(yíng)銷總監(jiān)說了，這樣的表格式方案，四川市場(chǎng)將會(huì)是一場(chǎng)災(zāi)難，這話說的有點(diǎn)過了，但我不得不說，因?yàn)樵谥袊?guó)這樣特定的市場(chǎng)中，只有史玉柱是清楚的，中國(guó)的營(yíng)銷拓展型市場(chǎng)人才分兩種，一種是開拓型B（血型為B型）類人才，一種是守護(hù)型A（為A型血）類人才，而其它我們稱為是非開拓型管理人才。史玉柱打腦白金江山時(shí)，三個(gè)他的手下全是具有B型人才基礎(chǔ)的人，從江陰開始打，再接南京和上海。也是這三個(gè)人才造就了腦白金的輝煌，但一打開市場(chǎng)需要進(jìn)行全面市場(chǎng)管理時(shí)，守護(hù)型的A類人才得到了史玉柱的重用，而B類人才則是開辟其它市場(chǎng)和后來的黃金搭擋產(chǎn)品市場(chǎng)，這三元老現(xiàn)在退入二線，在世界各地玩的真歡。你再去看一下你的本土對(duì)手的用人之道，也是一樣的。我說這個(gè)話的目的是，四川X老總是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的守護(hù)型人才，當(dāng)年他的市場(chǎng)是別人打下來之后，他去管理的，而現(xiàn)在讓他去開拓四川市場(chǎng)，那是注定要失敗的，因?yàn)樗麤]有能力在市場(chǎng)的千變?nèi)f化中間去把握好沒有規(guī)律的市場(chǎng)突變，也可以說是他沒有這個(gè)膽量。他只有在一種市場(chǎng)進(jìn)入幾乎可以程序化的形態(tài)下，或是靜態(tài)大于動(dòng)態(tài)控制情況下，才有能力管理好這個(gè)市場(chǎng)，你不信，一定要用他，當(dāng)時(shí)我說我去做，因?yàn)樗拇ㄎ沂煜�，我還有許多可以利用的人脈資源，但你害怕我出去后，不聽你的話，堅(jiān)持讓X老總出馬，結(jié)果一年銷量二十二萬元，連下面的營(yíng)銷人員都沒有管活，更不用說利潤(rùn)有幾何了。
同樣說到廣西，則有了另一種的回報(bào)你的方式，張X是一個(gè)人才，但絕對(duì)是一個(gè)以個(gè)人錢包先滿為主體的人才，他不可能也沒有這個(gè)思想通過規(guī)劃打出一個(gè)你心中想要的主體市場(chǎng)，因?yàn)樗宄�，要主體目標(biāo)，就是沒錢賺，要錢賺，就得放掉搞亂主體目標(biāo)，這話要說過來，他的工作方式也是不可能把凡美鈣這個(gè)高難度的產(chǎn)品運(yùn)作的得心應(yīng)手，所以你的廣西市場(chǎng)可以出現(xiàn)兩年后的嚴(yán)重虧空。
在你這個(gè)企業(yè)中，B類人才幾乎是空缺的，你現(xiàn)在用的全是清一色的A型類人才，好不容易有了你外甥這樣的B 型類人才，你又把他搞到那個(gè)連鎖企業(yè)去當(dāng)老總，把他的強(qiáng)項(xiàng)給埋沒了，因?yàn)楦氵B鎖店管理的第一條件就是要老總必須精通財(cái)務(wù)（而這一點(diǎn)你外甥是做不到的），并且要有一個(gè)坐得下來的守護(hù)型人來坐這樣的交椅，連鎖企業(yè)是靜態(tài)營(yíng)銷管理，不是產(chǎn)品性的動(dòng)態(tài)管理，所以需要對(duì)靜態(tài)管理特別拿手的人去管理，不然不一定能管好這種連鎖企業(yè)。這種企業(yè)運(yùn)作方式絕對(duì)與產(chǎn)品的運(yùn)作方式是兩碼事。
而你的企業(yè)在不具備這兩點(diǎn)的情況下，就開始大開區(qū)外市場(chǎng)之門，結(jié)果當(dāng)然是可想而知的。
第四、你一直沒有把一個(gè)人用好，這個(gè)人就是我。我可以告訴你，我真的沒有多大的本事，除了有四個(gè)優(yōu)點(diǎn)外，其它可以說全是缺點(diǎn)。第一個(gè)是我從小就養(yǎng)成了善于三維式觀察世界的習(xí)慣，這也造就了我對(duì)于每一個(gè)產(chǎn)品在每一個(gè)時(shí)期有著立體型的市場(chǎng)敏感度思維，并且迅速判斷某些產(chǎn)品在市場(chǎng)最后可能出現(xiàn)的結(jié)果和如何來應(yīng)對(duì)這種市場(chǎng)的變化辦法。第二個(gè)是我每做一個(gè)營(yíng)銷方案都會(huì)在極為平凡的策劃中突出一個(gè)創(chuàng)新閃光點(diǎn)，這也造就了我到目前為止做的所有品牌的成功率達(dá)到92%。第三個(gè)給營(yíng)銷人員進(jìn)行營(yíng)銷執(zhí)行和操作培訓(xùn)是我一個(gè)很強(qiáng)的強(qiáng)項(xiàng)，你可以比較，凡美鈣的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要是與其它部門的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)站在一起時(shí)，有什么不一樣，整齊、精神、自信，記得有一次，你搞了一個(gè)兩小時(shí)尋名片活動(dòng)，結(jié)果我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不但全部過關(guān)，而且還嚴(yán)格按你的要求辦到了，一點(diǎn)也沒有出錯(cuò)，你還獎(jiǎng)了他們一萬元。難道他們這種行為是天生的，我做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)，對(duì)這些市場(chǎng)人員的培訓(xùn)在三年時(shí)間里已經(jīng)達(dá)到不下一百場(chǎng)之多，到目前為止，我的老部下在給我打電話時(shí)還在說，現(xiàn)在沒有這個(gè)機(jī)會(huì)再有當(dāng)時(shí)那種很有提高自己素質(zhì)的培訓(xùn)了，一直在吃我那個(gè)時(shí)候積累的老本了。第四個(gè)是善于總結(jié)，善于把有效的方法進(jìn)行總結(jié)是我最為優(yōu)秀的一點(diǎn)，你可以去看一看我在你這個(gè)企業(yè)里三年的總結(jié)報(bào)告，你會(huì)有啟發(fā)的，我的三年總結(jié)報(bào)告中從來沒有過八股式的個(gè)套路，數(shù)據(jù)一填就完事，我每年都會(huì)把市場(chǎng)營(yíng)銷中最新的東西進(jìn)行提煉出來，把有問題的東西進(jìn)行全面的解析，再把有關(guān)今后的思路進(jìn)行再創(chuàng)造，直到現(xiàn)在，我雖然不在從事藥品的銷售了，但你手下的營(yíng)銷總監(jiān)，每年都要把我的年終總結(jié)拿過去看一看，為什么？因?yàn)榭梢詮闹姓业近c(diǎn)新的營(yíng)銷靈感。
