銷(xiāo)售是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售人員的力量是這個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵因素，而中小企業(yè)往往缺乏好的銷(xiāo)售人員（精英），精英的挖角之戰(zhàn)和銷(xiāo)售人員的大肆招聘（招了再招），就是銷(xiāo)售力量不足。何也？筆者就從企業(yè)和銷(xiāo)售人員的行為特征開(kāi)始究其原因。

　　一）.企業(yè)行為特征分析

　　1.銷(xiāo)售萬(wàn)能化：銷(xiāo)售第一

　　最熱門(mén)的招聘崗位是“銷(xiāo)售”人員，地位最高的是銷(xiāo)售部門(mén)，收入最高的是銷(xiāo)售老總，企業(yè)談?wù)摰淖疃嗟囊廊皇卿N(xiāo)售工作�？傊�，銷(xiāo)售在中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中成為的一把萬(wàn)能的利器。成也銷(xiāo)售，敗也銷(xiāo)售。沒(méi)有多少中小企業(yè)不把精力放在銷(xiāo)售上，銷(xiāo)售問(wèn)題解決了，企業(yè)的問(wèn)題就解決了。銷(xiāo)售是萬(wàn)能的良藥，銷(xiāo)售工作成為中小企業(yè)的首要工作，銷(xiāo)售再銷(xiāo)售還是銷(xiāo)售，它儼然成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。中小企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售的作用的過(guò)度關(guān)注，致使企業(yè)整天圍著銷(xiāo)售在轉(zhuǎn)，企業(yè)的核心工作在于銷(xiāo)售，銷(xiāo)售在公司的地位第一。從而鋪就了銷(xiāo)售人員的地位第一，忽視的公司的基本營(yíng)運(yùn)管理。
 
　　著名營(yíng)銷(xiāo)專家張一飛說(shuō)過(guò)：好的企業(yè)好的產(chǎn)品就從不缺乏好的銷(xiāo)售。其實(shí)，再好的利器，落在功夫一般的人身上是發(fā)掘不了利器的潛力的，二功夫越是高深的人越不缺利器。銷(xiāo)售固然重要，它是企業(yè)利潤(rùn)的直接實(shí)現(xiàn)，它帶來(lái)的收入，帶回的資金。但銷(xiāo)售只是營(yíng)銷(xiāo)的冰上一角，而營(yíng)銷(xiāo)也只是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一部分而已。銷(xiāo)售不可能是萬(wàn)能藥、也不是救命草，同樣不是罪魁禍?zhǔn)住?/p>

　　2.精英萬(wàn)能化：精英第一

　　“有了好的銷(xiāo)售精英，就有好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)”。這是中小企業(yè)信奉的原則。中小企業(yè)都愿意大花氣力去挖取銷(xiāo)售精英。銷(xiāo)售精英帶來(lái)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)，帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)，帶來(lái)……同業(yè)挖角戰(zhàn)爭(zhēng)不斷，銷(xiāo)售精英身價(jià)地位直線上升。銷(xiāo)售精英的重要性不言而喻，尤其是中小企業(yè)而言。而往往越是好的企業(yè)越不缺乏好的銷(xiāo)售人員，成為了銷(xiāo)售精英的產(chǎn)地。熟悉電工行業(yè)的都知道TCL電工是電工行業(yè)的銷(xiāo)售精英搖籃。今天TCL電工依舊是活躍的。吸引客戶的重要品牌。那些天天要挖角的企業(yè)往往沒(méi)有成就多少精英。究其原因就在于銷(xiāo)售（營(yíng)銷(xiāo)）管理體系和運(yùn)行機(jī)制。

　　企業(yè)挖角更重視的是銷(xiāo)售精英，往往忽視了銷(xiāo)售（營(yíng)銷(xiāo)）體系培育，高價(jià)的銷(xiāo)售精英再帶來(lái)短暫的經(jīng)濟(jì)效益后（這些效益更多的來(lái)自于手頭的信息），多數(shù)出現(xiàn)“水土”不服，構(gòu)建體系是需要更高能力和投入的，乘著身價(jià)未跌，另尋重塑輝煌的機(jī)會(huì)是首選之策。這造就一些短期銷(xiāo)售精英的系列傳奇，自然這也是可持續(xù)發(fā)展的一種模式。

　　3.經(jīng)營(yíng)功利化：業(yè)績(jī)第一

　　企業(yè)的目標(biāo)就是利潤(rùn)，這毫無(wú)疑問(wèn)是正確的。中小企業(yè)為了生存和發(fā)展，追求利潤(rùn)，獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)是離索當(dāng)然的�，F(xiàn)在企業(yè)地位最高的人是誰(shuí)？企業(yè)收入最多的是誰(shuí)？……我想很多中小企業(yè)的回答都是業(yè)績(jī)第一的銷(xiāo)售人員。原因我想大家都很明白！銷(xiāo)售代表一切，業(yè)績(jī)最有說(shuō)話權(quán)。這是企業(yè)精英典型功利心態(tài)，精英帶來(lái)業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)帶來(lái)收入，收入帶來(lái)利潤(rùn)。這塑就了銷(xiāo)售人員的高地位和特權(quán)。廣東某著名家電企業(yè)，某銷(xiāo)售人員控制了公司國(guó)際業(yè)務(wù)的60％（業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)由多種原因造成），結(jié)果大家可想而知了：國(guó)際市場(chǎng)部的管理失調(diào)（不過(guò)在公司地位很高），該業(yè)務(wù)員就是特權(quán)的代名詞。這樣的企業(yè)如何走向制度化、如何管理？

　　在業(yè)績(jī)第一的潮流中，企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售的關(guān)注往往集中業(yè)績(jī)，忽視對(duì)銷(xiāo)售體系的構(gòu)建，尤其是一些市場(chǎng)情況較好的中小企業(yè)，活在銷(xiāo)售的勝利中。對(duì)于銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)就是找熟手（挖角），評(píng)價(jià)指標(biāo)就是業(yè)績(jī)（銷(xiāo)售額和回款指標(biāo)），其他的信息資源流入了銷(xiāo)售人員自己的口袋里面。

　　4.經(jīng)營(yíng)短期化：套現(xiàn)第一

　　銷(xiāo)售及其精英們之所以備受關(guān)注，因?yàn)樗麄冎苯佑绊懙降匿N(xiāo)售現(xiàn)狀也即企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。銷(xiāo)售（營(yíng)銷(xiāo)）的建立和完善需要投入和時(shí)間（成本）。利潤(rùn)第一，不，應(yīng)該是套現(xiàn)第一。筆者認(rèn)為這是企業(yè)行為特征的根本所在：經(jīng)營(yíng)短期化。企業(yè)的套現(xiàn)行為對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售造成：銷(xiāo)售支持不足、銷(xiāo)售工作資源不夠、銷(xiāo)售管理體制不全、銷(xiāo)售量不合理、激勵(lì)不穩(wěn)定。筆者認(rèn)為激烈不穩(wěn)定是銷(xiāo)售人員缺失的最大影響因素，除業(yè)務(wù)激勵(lì)外，業(yè)務(wù)任務(wù)的基本保障及福利待遇在很多企業(yè)得不到保障，更有甚者連銷(xiāo)售激勵(lì)都無(wú)法保障。同時(shí)當(dāng)企業(yè)利潤(rùn)空間收縮的時(shí)候，銷(xiāo)售費(fèi)用和銷(xiāo)售提成將成為新的“利潤(rùn)空間”。

　　經(jīng)營(yíng)短期化－套現(xiàn)第一，帶來(lái)的另外一個(gè)影響就是銷(xiāo)售人員的低成本運(yùn)作，其一是挖角，一本萬(wàn)利的思想。其二，低成本的銷(xiāo)售運(yùn)作，廉價(jià)的銷(xiāo)售新人，資歷不限，培訓(xùn)沒(méi)有，低的基本工資，考核很少會(huì)考慮銷(xiāo)售人員帶回的信息價(jià)值。這是個(gè)劃算的模式，銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)好，大家都好，業(yè)績(jī)不好，就當(dāng)作宣傳了，大不了換新人了。

　　5.人才全能型：全才是寶

　　銷(xiāo)售人員的缺失的另外一個(gè)原因就是銷(xiāo)售的要求高，專業(yè)性強(qiáng)。眾多中小企業(yè)的銷(xiāo)售人員提供的是一條龍服務(wù)。售前的洽談、資訊，售中的合同簽訂、安裝調(diào)試等，售后的跟蹤服務(wù)，這樣企業(yè)可以省去很多投入，結(jié)果呢？客戶資源是銷(xiāo)售人員個(gè)人的而不是公司的。國(guó)內(nèi)某土木儀器設(shè)備公司，銷(xiāo)售人員尤其是成功的銷(xiāo)售人員都是全才，銷(xiāo)售技巧不用說(shuō)了，專業(yè)知識(shí)是必備（自行摸索），國(guó)外商家的接洽和接待也可以，合同肯定自己簽了，現(xiàn)在該公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本上都是原公司銷(xiāo)售人員。

　　銷(xiāo)售人員的全才可以節(jié)約公司的成本，往往增加了企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售的控制，尤其是相關(guān)信息的控制，使企業(yè)在銷(xiāo)售管理中進(jìn)一步陷入被動(dòng)，增加了企業(yè)的后續(xù)管理的成本，兩個(gè)成本的大小讀者自己衡量了！

　　二）銷(xiāo)售人員的行為特征

　　1.雙高期望：

　　銷(xiāo)售崗位的熱門(mén)不僅僅體現(xiàn)在需求大，供應(yīng)同樣很大、供應(yīng)量大的一個(gè)重要原因就是銷(xiāo)售人員對(duì)收入高地位高的雙高期望。這種期望來(lái)自于社會(huì)和個(gè)人。在企業(yè)中收入最高的大多來(lái)自于銷(xiāo)售部門(mén)，一般都是銷(xiāo)售老總（最高領(lǐng)導(dǎo)人），國(guó)內(nèi)好的人力資源總監(jiān)也就20w，收入高于20w的銷(xiāo)售老總比比皆是。對(duì)于個(gè)人而言，銷(xiāo)售人員工作付出相對(duì)較大，好的收入的期望理所當(dāng)然。銷(xiāo)售的“重要性”決定了銷(xiāo)售的高地位。銷(xiāo)售人員大多認(rèn)為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)靠他們，他們的地位自然就要高，銷(xiāo)售精英的期望自然更高一點(diǎn)。（這只是部分人心理）從心理上分析，對(duì)地位的高期望來(lái)自于銷(xiāo)售工作的特殊性，銷(xiāo)售人員經(jīng)歷的多，承受的工作壓力大，面對(duì)的困境大，受到的挫折也是同樣，他們期望也渴望得到重視和尊重。更何況有幾個(gè)銷(xiāo)售老總在企業(yè)中不是呼風(fēng)喚雨。

　　一旦銷(xiāo)售人員的雙高期望得不到實(shí)現(xiàn)，選擇新的出路是自然的。尤其當(dāng)銷(xiāo)售人員的的確確付出很多只能拿著微薄的基本工資時(shí)。南京某教學(xué)軟件公司因上年度業(yè)績(jī)不理想，決定：扣發(fā)基本工資一半，銷(xiāo)售提成不變，如完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，扣發(fā)的工資年終和銷(xiāo)售提成一起發(fā)放，如沒(méi)有完成，那就什么都沒(méi)有了。原本打算更好“激勵(lì)”銷(xiāo)售人員，結(jié)果是22名銷(xiāo)售人員中17人集體辭職。

　　2.跳板欲望

　　銷(xiāo)售工作很多時(shí)候成為的職業(yè)的一塊跳板。有人選擇為創(chuàng)業(yè)跳板，為創(chuàng)業(yè)熟悉行業(yè)、積攢經(jīng)驗(yàn)和資本。有人選擇為職業(yè)跳板，只是職業(yè)規(guī)劃的一個(gè)階段；但更多的是選擇作為事業(yè)開(kāi)始的一個(gè)臨時(shí)過(guò)度跳板，因?yàn)楣ぷ饕笙鄬?duì)較低，同樣工作需求大，就業(yè)相對(duì)容易。跳板的心態(tài)在中小企業(yè)尤其嚴(yán)重（當(dāng)然不乏把大中企業(yè)作為事業(yè)跳板的），因?yàn)殇N(xiāo)售工作的重要因素是行業(yè)的熟悉、銷(xiāo)售的技巧和經(jīng)驗(yàn)。3、5年的經(jīng)驗(yàn)可以讓他們“獨(dú)當(dāng)一面”，不跳，何也？

　　3.低忠高專

　　跳板的心理很大程度上因?yàn)殡p高期望，而兩者的結(jié)合促成了銷(xiāo)售人員的低忠高專，低的企業(yè)忠誠(chéng)度和高的事業(yè)/專業(yè)忠誠(chéng)度。銷(xiāo)售人員大多不會(huì)離開(kāi)銷(xiāo)售系統(tǒng)，甚至于不會(huì)離開(kāi)行業(yè)的銷(xiāo)售系統(tǒng)。這是由于行業(yè)的差異性和銷(xiāo)售工作的特殊性，尤其對(duì)一些相對(duì)專業(yè)性行業(yè)，如試驗(yàn)檢測(cè)儀器等。銷(xiāo)售人員往往注重專業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技能、行業(yè)信息（特色）的學(xué)習(xí)和積累，不斷的充實(shí)自己，忠于專業(yè)/行業(yè)/銷(xiāo)售事業(yè)。

　　相對(duì)高的專業(yè)/行業(yè)/事業(yè)的忠誠(chéng)度而言，銷(xiāo)售人員的企業(yè)忠誠(chéng)度低，者和企業(yè)自身不無(wú)關(guān)系（中小企業(yè)往往更看重銷(xiāo)售人員給企業(yè)帶來(lái)的效益，在某種程度上忽視了銷(xiāo)售人員的利益及其保障），加之業(yè)界的挖角現(xiàn)象，尤其銷(xiāo)售人員的雙高心理，正應(yīng)了“人往高出走，水往低處流”。

　　4.自由自主

　　自由自主，這是權(quán)限和約束的老話題。人一般都期望獲得更多的權(quán)限的同時(shí)受到越少的約束。銷(xiāo)售人員對(duì)自由和權(quán)力要求更高。其一，相對(duì)一般行政人員而言，銷(xiāo)售工作流動(dòng)性大，自由度高，這是工作的要求。同樣，銷(xiāo)售工作的影響因素多，變異系數(shù)高，銷(xiāo)售人員需要一定的權(quán)限處理相關(guān)問(wèn)題，以免錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)。其二，是銷(xiāo)售行業(yè)現(xiàn)狀帶來(lái)的。由于企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重視，很多時(shí)候忽視的銷(xiāo)售人員的管理。其三，銷(xiāo)售隊(duì)伍的整體素質(zhì)取到很大作用。他們對(duì)銷(xiāo)售的理解很大程度上停留在銷(xiāo)售層面上。對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理整體認(rèn)識(shí)不足。其四，銷(xiāo)售人員往往掌握了大量的私有信息資源，這些信息資源對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)有著不小的影響。

　　三）銷(xiāo)售人員缺失的原因分析

　　1.企業(yè)的整體缺乏系統(tǒng)規(guī)劃，銷(xiāo)售系統(tǒng)跟不上

　　中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理、銷(xiāo)售系統(tǒng)缺乏整體規(guī)劃：支持體系、管理控制體系，福利保障體系、市場(chǎng)規(guī)劃體系，企業(yè)的整個(gè)運(yùn)作機(jī)制不完善，讓銷(xiāo)售人員（企業(yè)員工）看不到希望。而相關(guān)的銷(xiāo)售系統(tǒng)配備跟不上，公司只在強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)，忽視了企業(yè)經(jīng)營(yíng)是個(gè)系統(tǒng)工程，銷(xiāo)售只是其中的一部分。同樣，銷(xiāo)售也是個(gè)系統(tǒng)工程，需要公司全方位的支持，這種支持是直接的、影響深刻的。如研發(fā)部門(mén)對(duì)銷(xiāo)售反饋的意見(jiàn)不能改進(jìn)產(chǎn)品；生產(chǎn)和質(zhì)量部門(mén)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量不能有效保證；物流部門(mén)不能保證貨期（當(dāng)然貨期影響因素很多）；人力資源部拿不多有效的激勵(lì)和管理方案……這些都給銷(xiāo)售帶來(lái)直接影響，這一點(diǎn)廣大的銷(xiāo)售人員應(yīng)該有所體會(huì)。

　　2.企業(yè)銷(xiāo)售系統(tǒng)不健全，銷(xiāo)售人員哪能干

　　銷(xiāo)售系統(tǒng)，這里我很想用營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)來(lái)代替。現(xiàn)在中小企業(yè)的銷(xiāo)售缺乏策劃：產(chǎn)品策劃、市場(chǎng)策劃及推廣策劃，更多的局限在銷(xiāo)售現(xiàn)有生產(chǎn)的產(chǎn)品。更重要的是銷(xiāo)售人員的工作資源往往得不到保障，全靠自己去獲取，企業(yè)也形成了依賴性，銷(xiāo)售精英也就吃香。這也造成一般銷(xiāo)售人員的工作難度比較大，而接受營(yíng)銷(xiāo)思想的人更難以開(kāi)展工作。當(dāng)銷(xiāo)售人員熟悉行業(yè)和專業(yè)后，積累一段銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)自然選擇走人，因?yàn)樘哿�，需要較高的回報(bào)。

　　3.銷(xiāo)售控制不靈活，銷(xiāo)售權(quán)限哪得當(dāng)

　　銷(xiāo)售控制一直都是中小企業(yè)老總頭痛的問(wèn)題，銷(xiāo)售意味企業(yè)的效益�？傮w上銷(xiāo)售控制分為兩種：其一，無(wú)權(quán)；完全無(wú)權(quán)是不存在，但很多企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員監(jiān)控過(guò)于嚴(yán)厲，基本上銷(xiāo)售人員（包括銷(xiāo)售老總）沒(méi)有決定（策）權(quán)，所有的都要報(bào)批之后，才能生效，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的行政管理，如考勤等。其實(shí)銷(xiāo)售人員更關(guān)心自己的業(yè)績(jī)，這決定了他的主要收入。其二，濫權(quán)，這個(gè)比較多了，很多企業(yè)的精英們都享受這樣的待遇。銷(xiāo)售人員的權(quán)限比較大。其實(shí)兩者是一個(gè)度的問(wèn)題，企業(yè)需要考慮的是究竟該給銷(xiāo)售人員那些權(quán)力和那些約束，這是一個(gè)均衡的問(wèn)題。不存在絕對(duì)，更多的決定于中小企業(yè)和銷(xiāo)售人員誰(shuí)是優(yōu)勢(shì)力量。

　　4.銷(xiāo)售人員的雙高期望難以滿足，跳槽事件當(dāng)不斷

　　雙高期望在銷(xiāo)售系統(tǒng)是最普遍的，銷(xiāo)售人員也是最能感知企業(yè)收入和自身收入的對(duì)比的，收入高并不一定代表滿足高工資期望的滿足。地位高不是特權(quán)而是實(shí)在的尊重。當(dāng)然不少銷(xiāo)售人員自持高業(yè)績(jī)享受特權(quán)，這只能歸咎為企業(yè)的管理機(jī)制問(wèn)題，過(guò)分依賴于銷(xiāo)售人員及信息的不共享。單高銷(xiāo)售人員或許還會(huì)停留，因?yàn)榇嬖谖�，如高地位的，如果離開(kāi)未必會(huì)享受到這樣的地位，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也未必會(huì)很高。雙不高就不用說(shuō)了。正如上面所說(shuō)銷(xiāo)售人員的雙高是整個(gè)業(yè)界造成的，優(yōu)秀的企業(yè)成為精英的搖籃，一般企業(yè)成為精英的落腳點(diǎn)，余下的只是驛站。

　　5.銷(xiāo)售人員門(mén)檻低，大小跳板一起上

　　個(gè)人認(rèn)為這是企業(yè)銷(xiāo)售致命的痛，銷(xiāo)售并不是人人能作，他需要更多的投入，企業(yè)往往為了低成本，放寬了銷(xiāo)售的門(mén)檻。創(chuàng)業(yè)跳板這一點(diǎn)還比較好，而其他跳板就不利于銷(xiāo)售系統(tǒng)的運(yùn)作了！眾多企業(yè)一邊在挖角，一邊大面積招聘低廉的銷(xiāo)售人員，加之系統(tǒng)不配套，哪只能成為跳板一塊。

　　6.激勵(lì)機(jī)制沒(méi)保障，尋找工作下一站

　　中小企業(yè)急于業(yè)績(jī)，在給定相關(guān)的銷(xiāo)售提成外，忽視了銷(xiāo)售人員的忠誠(chéng)度的培養(yǎng)，福利保障、成長(zhǎng)培養(yǎng)等只是銷(xiāo)售精英們能享受的。大多企業(yè)都認(rèn)為，你不干有其他人干，總之能找到人的。這樣銷(xiāo)售人員的態(tài)度就是落腳點(diǎn)，有好一點(diǎn)的機(jī)會(huì)就走。企業(yè)往往忽視的客戶定律的另外一個(gè)運(yùn)用。培養(yǎng)一個(gè)新客戶是維持一個(gè)老客戶的5-10倍，1個(gè)客戶背后至少有20個(gè)新客戶，如果把客戶換成銷(xiāo)售人員的呢。低忠高專很大部分是因?yàn)殇N(xiāo)售人員，企業(yè)也是罪魁禍?zhǔn)住Ｈ硕夹枰踩�，需要保障，沒(méi)有保障，何談忠誠(chéng)，哪就為了好的保障尋找下一站了！