在整個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)鏈中，銷(xiāo)售隊(duì)伍是最后的一環(huán)，它的主要任務(wù)，就是把企業(yè)的資源轉(zhuǎn)化成效益，就是把所有的“空中轟炸”轉(zhuǎn)化成地面上的真正的勝果。
區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍又是整個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售系統(tǒng)中的一個(gè)重要組成部分，區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍的優(yōu)秀與否，直接影響到產(chǎn)品在該地區(qū)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，那么，怎么才算是一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊(duì)伍呢？一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊(duì)伍要怎么才能快速而有效的建立呢？
無(wú)論是完全新建立一個(gè)區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍還是接手一個(gè)業(yè)已存在的銷(xiāo)售隊(duì)伍，都會(huì)碰到招聘與組建隊(duì)伍的問(wèn)題——或者是重新組建。在接手一個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的時(shí)候，往往會(huì)碰到雙方了解、溝通、信任的等等問(wèn)題。那么，一個(gè)新的區(qū)域經(jīng)理，應(yīng)該如何開(kāi)始他重建區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作呢？
DON’T FIRE THEM，F(xiàn)IRE THEM UP！ 小標(biāo)題的這幾個(gè)英文字的意思是“不要解雇他們，而是要燃點(diǎn)起他們”。我曾經(jīng)把這句話貼在我的辦公桌的邊上，時(shí)時(shí)的警示自己，作為一個(gè)區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者，解雇不是最好的方式，允許不同的職業(yè)背景、價(jià)值觀、個(gè)性的銷(xiāo)售人員的存在而又能去合力完成同一個(gè)工作目標(biāo)，才是一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理所要做的事情，而惟有不同個(gè)性的人存在于一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，才能鍛造出一個(gè)互補(bǔ)的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。一個(gè)模子里出來(lái)的人，只可能是機(jī)器，不會(huì)是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。
區(qū)域的銷(xiāo)售隊(duì)伍總是會(huì)以一種懷疑的眼光來(lái)看待新的上司，同樣，新的區(qū)域經(jīng)理也往往會(huì)按照以前自己固有的習(xí)慣和眼光來(lái)看待舊有的銷(xiāo)售隊(duì)伍，這個(gè)時(shí)候，盡快的熟悉市場(chǎng)和熟悉銷(xiāo)售隊(duì)伍的成員是很重要的。市場(chǎng)，不能光聽(tīng)別人和你怎么講，銷(xiāo)售隊(duì)伍的成員，也不能光聽(tīng)他自己怎么講，所有的一切，一定要自己多觀察，多分析。
在一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，領(lǐng)導(dǎo)者的態(tài)度和熱情往往能渲染其屬下，工作技能的提高對(duì)業(yè)績(jī)的影響，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如態(tài)度的改變來(lái)的那么快和重要。積極的態(tài)度能有效的提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作熱情，能促使這個(gè)團(tuán)隊(duì)為了銷(xiāo)售指標(biāo)而努力工作。區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者是很忌諱在屬下面前抱怨的，負(fù)面的東西永遠(yuǎn)都是呈往下的喇叭型傳播的，你的一句偶爾的抱怨的話，只要被下屬聽(tīng)到，就會(huì)成倍的產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)。所以，永遠(yuǎn)記住一個(gè)管理的鐵律，往下傳的只能是正面的積極的東西。負(fù)面的東西，只能和你的直接老板溝通，不能和下級(jí)溝通，也不能和同級(jí)溝通，因?yàn)椋绻阆胍ㄗh一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，正面的思維模式是非常非常重要的，這是所有優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的一個(gè)共性。
“DON’T FIRE THEM，F(xiàn)IRE THEM UP！”也是公平對(duì)待員工的一種態(tài)度。所謂“一朝天子一朝臣”，是很多區(qū)域經(jīng)理會(huì)采取的一種用人方式，但是這種方式真的是有效的嗎？實(shí)際上業(yè)績(jī)的好壞，很多時(shí)候是取決于當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售人員對(duì)市場(chǎng)的熟悉程度。要想快速的飆升業(yè)績(jī)，全部換新人并不一種很好的方式。用自己的熱情去感染整個(gè)區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍，去點(diǎn)燃他們的工作激情，這才是最好的方式！
但是，如何解雇和招聘呢？ 當(dāng)然，萬(wàn)不得已的時(shí)候，解雇也是必須的事情。銷(xiāo)售人員的問(wèn)題基本上可以歸納成兩種問(wèn)題，一是技巧的問(wèn)題，技巧有問(wèn)題應(yīng)該輔導(dǎo)，這是上司尤其是直接上司的責(zé)任。第二種是態(tài)度有問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題是比較致命的，首先是良好的相互信任的溝通，如果溝通不成，只能是解雇——因?yàn)樵俸玫氖袌?chǎng)，讓?xiě)B(tài)度有問(wèn)題的人去操作，也會(huì)變壞的。
解雇也是一種技巧，肯定有人會(huì)受傷，但是，區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者必須明白，解雇是為了團(tuán)隊(duì)的利益、市場(chǎng)的利益，我們所要做的，是通過(guò)一些技巧，把這些“傷痛”的感覺(jué)以及對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍的負(fù)面影響減低至最校解雇也是需要溝通的，實(shí)際上態(tài)度有問(wèn)題的人在大多數(shù)情況之下也并非真的會(huì)十分的留戀現(xiàn)在的公司。良好的解雇技巧，只是促使他更快的主動(dòng)寫(xiě)辭職報(bào)告，去尋找新的職業(yè)道路。只要區(qū)域經(jīng)理做事情是公平的，被解雇者并不會(huì)對(duì)失去這個(gè)工作而感到不公，產(chǎn)生爭(zhēng)吵的往往是一些善后問(wèn)題——如何賠償，如何對(duì)被解雇者的已往工作進(jìn)行評(píng)估，因?yàn)椋唤夤驼咭彩窍Ｍ玫阶饑?yán)和尊重的。我的意見(jiàn)是，在職權(quán)能及的范圍內(nèi)，應(yīng)該最體面的給被解雇者一個(gè)主動(dòng)辭職的機(jī)會(huì)，并且，區(qū)域經(jīng)理也應(yīng)該盡可能的與人力資源部協(xié)商，為被解雇者多爭(zhēng)取一些補(bǔ)償。對(duì)于被解雇者的工作評(píng)價(jià)，也應(yīng)該是以感謝為主，因?yàn)�，做這些其實(shí)不是為被解雇者看的，而是為還在繼續(xù)工作的區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍看的。
那么，假使碰到還是繼續(xù)死纏著不肯走的人怎么辦呢？如果他確實(shí)是必須要解雇的，我們就應(yīng)該采取最強(qiáng)硬的態(tài)度對(duì)對(duì)待他，在法律允許的范圍內(nèi)，我們可以給他降級(jí)，可以減薪水，可以縮小他的工作職權(quán)，最后直至開(kāi)除。這些強(qiáng)硬的做法，也并非僅僅是就事論事，對(duì)還在工作的銷(xiāo)售隊(duì)伍而言，這也是一種警示！
有解雇也會(huì)有招聘，招聘也是一項(xiàng)極其重要的工作，門(mén)檻把的緊，是區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍素質(zhì)的保證。
不同職業(yè)背景的人有不同職業(yè)背景的人的優(yōu)缺點(diǎn)，下面列舉三點(diǎn)，供大家參考。
1）內(nèi)資企業(yè)出身的人，普遍有比較強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)技巧，工作態(tài)度比較積極，但是缺點(diǎn)是執(zhí)行力不夠好，有時(shí)候會(huì)有點(diǎn)自己的“小算盤(pán)”。
2）臺(tái)資企業(yè)出身的人，普遍有比較強(qiáng)的執(zhí)行能力，工作態(tài)度也比較積極，但是缺點(diǎn)是做事情框框比較多，有時(shí)候不夠聰明。
3）歐美企業(yè)出身的人，普遍素質(zhì)比較高，執(zhí)行能力很強(qiáng)，但是有時(shí)候會(huì)顯得全局眼光不夠好，而且吃苦精神不夠。
職業(yè)背景決定了一個(gè)人做事情的風(fēng)格，招聘者要做的，并非是讓求職者憧憬未來(lái)的工作職位或者是對(duì)未來(lái)的工作做一個(gè)規(guī)劃，招聘者要做的是要從求職者過(guò)往的工作經(jīng)歷中發(fā)現(xiàn)他是否符合我們所要找的人的基本要求。我們需要尋找的，永遠(yuǎn)都是最合適的人，而并非一定是條件最好的人。
如何迅速的建設(shè)優(yōu)秀的區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍？ 要快速的提升業(yè)績(jī)，可以從兩點(diǎn)去考慮，一是重新審視全渠道，發(fā)現(xiàn)已往沒(méi)有被挖掘的新的生意增長(zhǎng)點(diǎn)，二是提升現(xiàn)有銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作能力，提高工作效率。而第一點(diǎn)也是要人去做的，所以，說(shuō)到底還是人的態(tài)度和技能問(wèn)題。
建設(shè)良好的銷(xiāo)售系統(tǒng)是一支優(yōu)秀的區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍能建立和持續(xù)發(fā)展的保證。那么什么是銷(xiāo)售系統(tǒng)呢？銷(xiāo)售系統(tǒng)好比是一臺(tái)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器，知道在這個(gè)流程中是做什么的，那個(gè)流程中是做什么的，發(fā)動(dòng)這臺(tái)機(jī)器是需要花費(fèi)很大的精力的，但是一旦運(yùn)作上手，你就會(huì)變得很輕松。
銷(xiāo)售匯報(bào)系統(tǒng)是銷(xiāo)售系統(tǒng)的重要組成部分，比如進(jìn)銷(xiāo)存（進(jìn)貨、銷(xiāo)售、庫(kù)存）系統(tǒng)，比如每月工作計(jì)劃，行程安排，銷(xiāo)售人員的跑店計(jì)劃，日工作、周工作總結(jié)等等，都是銷(xiāo)售匯報(bào)系統(tǒng)的一部分。這里需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是，作為區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理者，要懂得自己并非是全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)，不要輕率的使用自己喜歡的一些報(bào)表。銷(xiāo)售報(bào)表是企業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的重要組成部分，不能未經(jīng)過(guò)公司的同意而自己硬造一些東西出來(lái)，這樣，會(huì)使得自己的團(tuán)隊(duì)脫離公司的整個(gè)系統(tǒng)而存在。管理者首先是個(gè)被管理者，建設(shè)銷(xiāo)售系統(tǒng)的含義并不是自己做幾張報(bào)表，而是要嚴(yán)格執(zhí)行公司的整個(gè)銷(xiāo)售匯報(bào)系統(tǒng)，嚴(yán)格的執(zhí)行力才是建設(shè)系統(tǒng)的關(guān)鍵所在。試想你都不執(zhí)行公司的政策，又怎么去說(shuō)服你的銷(xiāo)售隊(duì)伍來(lái)執(zhí)行你的政策呢？執(zhí)行力就是在銷(xiāo)售系統(tǒng)的不斷浸淫下才得以不斷提高的，每個(gè)人都知道做什么，每個(gè)人都知道該怎么做以及向誰(shuí)去匯報(bào)工作和匯報(bào)什么工作。
在職培訓(xùn)也是有效提高銷(xiāo)售隊(duì)伍技能的方式。企業(yè)最大的成本就是沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的員工。在職培訓(xùn)可以是課堂式的，也可以是FIELD COACH——上級(jí)對(duì)下級(jí)的手把手的指導(dǎo)和培訓(xùn)，在培訓(xùn)下級(jí)技能的同時(shí)，又增加了上級(jí)的威信。一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍，就是一個(gè)不斷的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、摸索新的方式方法的隊(duì)伍。
檢驗(yàn)優(yōu)秀區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍的幾個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn) 前面，我們從態(tài)度、觀念和行動(dòng)這三個(gè)方面探討了如何快速的建立一支的區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍，那么，什么樣的區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍才算的上是優(yōu)秀的呢？
1）凝聚力：能把不同個(gè)性的人融合在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，為了共同的目標(biāo)——完成區(qū)域銷(xiāo)售的指標(biāo)而努力工作，他們能互相幫助，而不是互相抱怨。
2）門(mén)戶(hù)開(kāi)放、尊重個(gè)人：在團(tuán)體精神的前提下，我們也要擯棄等級(jí)觀念，提倡門(mén)戶(hù)開(kāi)放，尊重個(gè)人，所有的團(tuán)隊(duì)都是由個(gè)人所組成的，而每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員，都是我們所值得珍惜的寶貴資源。
3）執(zhí)行力：這是優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的重要標(biāo)記，再好的銷(xiāo)售系統(tǒng)都離不開(kāi)人的執(zhí)行力。
4）銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：相信有了以上三點(diǎn)。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是水到渠成的事情。
5）健康良性的市場(chǎng)：發(fā)展市場(chǎng)需要長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，每個(gè)區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍的成員都應(yīng)該明白自己的使命是為了市場(chǎng)持續(xù)良性的增長(zhǎng)，不能為了眼前的利益而放棄長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算。
6）市場(chǎng)拓展：市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)是銷(xiāo)售人員的重要責(zé)任，敏銳的發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)是一支優(yōu)秀的區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍的特質(zhì)。
……
這些，都是快速建立一支優(yōu)秀的區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍的要點(diǎn)，希望這些建議能幫助你快速的進(jìn)入角色，快速的成長(zhǎng)，并在市場(chǎng)上得到良好的回報(bào)。
