4萬元能做什么？在浙商耿辰手中能讓一個家具企業(yè)起死回生，甚至創(chuàng)造出1億多元的年產(chǎn)值。過去八年來，來自浙江蘭溪縣諸葛鎮(zhèn)的耿辰，通過自己獨特的方式經(jīng)營傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，實現(xiàn)了自己的財富夢想。他的秘訣是什么？
人物素描 受求生意愿支配的商人
一個瀕臨破產(chǎn)的生產(chǎn)企業(yè)，對經(jīng)銷商來說，是“災(zāi)難”，通常會想著辦法和它脫離關(guān)系。但這在耿辰看來，這可能是個機會。“機會來了，就要上。”
1999年，還在濟南做經(jīng)銷商的耿辰，了解到他所代理的一個成都家具品牌，一個月的生意只有20多萬元，處于嚴重虧損狀態(tài)。而對四川一無所知的耿辰，只身來到成都找到該廠的老板，用借來的4萬元做抵押，使自己從打工仔搖身變成了總經(jīng)理。
他所面臨的是一個競爭激烈的市場，2000多家大大小小家具企業(yè)在成都市場上激烈角逐，拼搶市場份額。他憑什么這么自信，相信自己能讓一個瀕臨倒閉的品牌起死回生？
“完全出于創(chuàng)業(yè)的本能。”他惟一的優(yōu)勢是，該廠的產(chǎn)品有一半由他代理。以前的身份是代理商，他了解這個行業(yè)。
那在決定接手這個“爛攤子”的時候，對這個市場的了解有多少？具體的創(chuàng)業(yè)計劃是什么？萬一失敗了怎么辦？
而他的回答簡單得讓人有些失望：“再多的考慮都是多余的，既然怕前怕后，還做什么？我只知道自己肚子餓了，必須要尋找食物。沒有辦法做太多的市場評估。說出來或者你不信，我是受成功和求生的愿望，支配著過來的。”
創(chuàng)業(yè)心得：創(chuàng)業(yè)不是投資，后者需要理性，需要長期的考察和評估。但創(chuàng)業(yè)更依賴于靈感。靈感一來了，就趕緊做。
商業(yè)之道 嚴防泄密保持絕對低調(diào)
耿辰接手一個瀕臨滅絕的廠后，當月就做到收支平衡，第二個月就賺了8萬元。任期5個月，他就讓該廠月盈利達到52萬元。接下來的幾年，該廠的利潤仍然保持了很高的增長速度。他自己，也因此成了千萬富翁。而與他同時起步的另外一些廠，現(xiàn)在已在生死線上掙扎。這個來自浙江的商人，到底有何高招？
“肯定有，要保密，說出來人家就看到了，我就沒有優(yōu)勢了。”對于數(shù)據(jù)，耿辰很忌諱；對于經(jīng)歷，他拒絕細談；拒絕拍照，直到采訪結(jié)束，他還要求記者按上述條件寫個說明，簽字為證。
接手工廠，他做的第一件事，就是騎著自行車，跑遍了成都2000多家大大小小的家具廠，學(xué)習(xí)，總結(jié)經(jīng)驗。
但他與成都同行幾乎沒有直接來往。他不喜歡一些老板，有了錢就喜歡喝茶打麻將的休閑方式。閑時，他有自己休閑的方式，看書，看電視，游泳，旅游。在他家里，辦公室內(nèi)，堆滿了書，文學(xué)類的《三國演義》、《喬家大院》等，暢銷書類的《商場不倒翁》等。“人要不斷吸收營養(yǎng)。讓自己不斷保持創(chuàng)新思維。”
他事事注重細節(jié)，細到一根鐵釘?shù)氖袌鰞r格，也要親自考察市場。但他會保持絕對的低調(diào)。他經(jīng)常和經(jīng)銷商打交道。但遞上的名片中，隱去頭銜，埋了真實身份。
“要獲得第一手市場資料，你必須這么做。知道你是老總，別人肯定有所忌諱。”
創(chuàng)業(yè)心得：人要不斷吸收營養(yǎng)。讓自己不斷保持創(chuàng)新思維，經(jīng)營管理企業(yè)也要有創(chuàng)新的方法。
秘密武器 企業(yè)成功首重物美價廉
耿辰認為企業(yè)成功就要做到物美價廉。而這個物美價廉還必須要有參照物。“就像汽車，你生產(chǎn)的帕薩特有奔馳的性能，卻是低得多的價格，這就是物美價廉”。
耿辰在工廠實施了“硬性規(guī)定”：所選用的原材料，木框架必須是完全干燥，以免變形；面料必須手感細膩、柔軟、不縮水；層板必須經(jīng)過烘干、拋光、防蟲蛀等多道工序處理，必須使用環(huán)保型粘膠……得到最好的原材料往往以高成本作為代價。但他的產(chǎn)品卻在同級別的家具中價格偏低。“沒有人會拒絕物美價廉的東西。”
如何把東西銷售出去？浙江商會內(nèi)部刊物上，這樣描寫耿辰的推銷方法：抓住四川人愛扎堆買東西的特點，凡是顧客來買他的家具，總是不急著把商品賣出去，而是站在顧客的角度為其出謀劃策，使其了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量，并準備了宣傳資料，推銷產(chǎn)品的優(yōu)點……
一個老總就是一個企業(yè)的縮影。不到40歲的耿辰，時間以分秒計算，他會明確告訴對方：“給我三分鐘，我先把這三個事情處理完。”
借鑒于沃爾瑪創(chuàng)始人沃爾頓的“太陽下山”規(guī)則，他在公司制定了“決不過夜”制度。這個制度規(guī)定他的員工，不要把事情拖到第二天做。
走出低谷 高薪聘人才組建智囊團
經(jīng)過幾年的高速發(fā)展，生意做大了的耿辰，為了擴大企業(yè)規(guī)模，開始修建廠房。“七八百萬滾進去了，但生意卻開始滑坡，到了2004年，又面臨新的困境——生意銳減，無后續(xù)資金注入。”
問題出在哪里？這個受強烈意識支配的商人堅信，自己不可能垮掉，“靠自己的智慧和勤勞，一定可以走出來”。
他總結(jié)之后發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在發(fā)展的同時，也是問題的聚集。只是后者隱藏在暗處。而他忽略了隱藏的問題。
他沒有細說問題所在。只是人們看到，在那次轉(zhuǎn)折點之后，他開始了一些轉(zhuǎn)變：高薪聘請人才，成立15個人的智囊團；開拓自主品牌，綜合歐美和香港等地的流行款式，結(jié)合中國的民族文化，來設(shè)計獨特的產(chǎn)品。
如何開拓銷售渠道？在他口中，依然變成了獨特的渠道，依然不能說。如今，該廠的年銷售達到上億元。而他的競爭對手，依然無法摸出門道，這也是他的得意之作：永遠走在同行的前面，做隱形冠軍。
