完善并加強(qiáng)終端基礎(chǔ)工作 第三，淡季用以完善并進(jìn)一步加強(qiáng)終端基礎(chǔ)工作。這里包括兩方面的工作：
1、終端形象的修整。產(chǎn)品上柜一段時(shí)間以后，我們?cè)谑袌?chǎng)開發(fā)初期所做的或所陳列的賣場(chǎng)終端產(chǎn)品樣機(jī)、展柜、燈箱、POP、海報(bào)等一系列道具或多或少都會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的破損或者缺失，這些小問題在旺季時(shí)我們可能沒有時(shí)間去處理，淡季時(shí)就可以充分利用時(shí)間進(jìn)行必要的維修、完善。好的產(chǎn)品展示形象不僅代表了產(chǎn)品和公司的形象，還能夠在一定程度上影響消費(fèi)者的購買心理和購買取向。這一工作只要與原來合作過的廣告公司取得一致便可順利實(shí)施，完成終端形象的修整。
2、開展廣場(chǎng)活動(dòng)、小區(qū)宣傳推廣活動(dòng)�；顒�(dòng)時(shí)可以廣泛發(fā)放產(chǎn)品宣傳單頁，或者進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)機(jī)演示等，一方面起到對(duì)本公司產(chǎn)品及品牌的宣傳，提高公司產(chǎn)品和品牌的知名度，另一方面也可以在銷售淡季帶來一部分的銷售，從而保持產(chǎn)品宣傳的連續(xù)性和品牌影響的深入性。具體操作時(shí)可以充分利用在樣大學(xué)生這一相對(duì)費(fèi)用低的人力資源，對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)的公司背景、產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，并且把其納入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)整個(gè)銷售工作的一個(gè)環(huán)節(jié)，做為日常工作來抓，這樣就不致于每次都重復(fù)培訓(xùn)新人。對(duì)于擴(kuò)大產(chǎn)品的影響效果很好。
拓展新的有效銷售渠道 第四，淡季要重點(diǎn)做好團(tuán)購工作并積極拓展其他有效的銷售渠道。其實(shí)，無論哪個(gè)行業(yè)，產(chǎn)品銷售中的旺季和淡季都只是相對(duì)而言，在產(chǎn)品銷售的一般通路和銷售總量上，所謂銷售淡季具體表現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)或同類產(chǎn)品在一定時(shí)間內(nèi)總體銷量的下降。但是我們也可以通過銷售重心的轉(zhuǎn)移，完成相當(dāng)?shù)匿N售量。比如，秋冬季節(jié)是空調(diào)產(chǎn)品的銷售淡季，而隨著我國居民生活水平的不斷提高和國家房地產(chǎn)行業(yè)的日益繁榮發(fā)展，與房地產(chǎn)配套的廚衛(wèi)電器卻也可以在夏季這一所謂的淡季做出不小的銷量來。國家精裝房政策的出臺(tái)為其提供了非常有利的政策平臺(tái)支持。另外，對(duì)于電熱水器產(chǎn)品來講，在淡季也可以加強(qiáng)聯(lián)系醫(yī)院、賓館、洗浴中心等熱水需求量大的單位，促成團(tuán)購銷售。而對(duì)于其他百貨、食品以及日化等行業(yè)，各企事業(yè)單位年節(jié)的福利團(tuán)購則是各生產(chǎn)廠家淡季銷量的重要組成部分。實(shí)際操作中可以成立專門的團(tuán)購部門，設(shè)立專人負(fù)責(zé)團(tuán)購信息的搜集、團(tuán)購項(xiàng)目的跟蹤和團(tuán)購合同的具體洽談以及相關(guān)的公關(guān)工作。研究各個(gè)團(tuán)購項(xiàng)目的特點(diǎn)、難點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，通過和公司銷售部門有效及時(shí)的溝通來制定有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)策略，最終取得團(tuán)購項(xiàng)目的成功。
自我充電和加強(qiáng)培訓(xùn)工作 第五，淡季可以加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員自身的充電和對(duì)促銷人員、經(jīng)銷商相關(guān)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)工作。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、信息時(shí)代要求每個(gè)業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商都必須成為學(xué)習(xí)型人才，具備接受新的營銷思想、學(xué)習(xí)新的營銷方法、提高自身的業(yè)務(wù)知識(shí)和理論水平的能力愿望，從而在工作中加以應(yīng)用。只有不斷地加強(qiáng)自身各方面知識(shí)和技能的學(xué)習(xí)，才能跟上社會(huì)和時(shí)代的發(fā)展，也才能應(yīng)對(duì)瞬息萬變的市場(chǎng)風(fēng)云。賣場(chǎng)促銷人員和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，在市場(chǎng)一線從事本產(chǎn)品的銷售，他們銷售水平和服務(wù)意識(shí)的高低，直接影響到旺季時(shí)產(chǎn)品的銷量。在淡季時(shí)可以有比較充裕的時(shí)間來進(jìn)行必要的行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、銷售話術(shù)的培訓(xùn)和演練，為旺季銷售工作夯實(shí)基矗具體可以到大專院校請(qǐng)專家、教授講授營銷、銷售技巧和市場(chǎng)知識(shí)，請(qǐng)其他專業(yè)人士講授行業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)，并且加以現(xiàn)場(chǎng)模擬演練，以提高理論結(jié)合實(shí)際的效果。如請(qǐng)一個(gè)促銷員假扮顧客，另一個(gè)促銷員對(duì)其進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷，然后大家進(jìn)行評(píng)說，最后由區(qū)域經(jīng)理加以點(diǎn)評(píng)，總結(jié)出有效的話術(shù)，指出需要改進(jìn)的不足之處，最終讓受訓(xùn)者提高對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和增加銷售技巧。
當(dāng)然，淡季也可以開展適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)，比如讓利、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等政策來刺激經(jīng)銷商進(jìn)貨；比如開展“買一贈(zèng)一”、“折扣”、“特價(jià)”、“送電費(fèi)”等活動(dòng)來促進(jìn)消費(fèi)者購買，所有這些措施都能在淡季完成一定的業(yè)績。在此不多贅言。總之，筆者認(rèn)為，只有淡季的市場(chǎng)，而沒有淡季的產(chǎn)品。作為業(yè)務(wù)人員關(guān)鍵是必須要時(shí)刻研究市場(chǎng)，找到每一時(shí)期最有效最適合的方法。這樣才能取得整個(gè)市場(chǎng)銷售工作的勝利，圓滿完成公司的區(qū)域銷售任務(wù)，達(dá)成業(yè)績，最終塑造出有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌。（作者：王效斌）
