場景之三 許多地方可以查到企業(yè)法人代表的姓名和電話，可以直接給對方打電話。

    一、基本思路

直接找到對方最高級別負責人，可以說是坐上了直通車，如果對方搞技術(shù)出生的，一般會有興趣，就可以由對方安排最高級的推廣形式，可以直接去給其演示，也可以由對方安排技術(shù)人員做專場演示，技術(shù)人員會非常重視，對做單非常有利。

    即使對方不感興趣，也會介紹直接負責人給你，你可以受命做拜訪，推廣效果會好得多。

    二、基本步驟

    1．詢問。

    “您好，請問XX（對方姓氏）總在嗎？”

    2．自我介紹。

    “我是xx公司的XXX，我們是做xx計算機軟件的，我們針對制造類型的企業(yè)，對于企業(yè)信息化建設有一套集成的解決方案，今天和您聯(lián)系，主要是想了解一下你們的具體應用情況和規(guī)劃，看看能否有合作的可能性。”

    3．如果對方有興趣，尚未應用相應軟件，可以直接提出見面拜訪。

    “那您看我們約個時間，我給您具體介紹一下，看看是否符合你們的要求，要不明天上午我過來給您做個介紹(演示)”

    4.如果對方不懂行，可以要求對方介紹相關負責人。一般對方也會主動告知。

    “您看我具體和誰聯(lián)系一下比較好，（等待告知），他的電話是多少呢？”

    5．如果對方?jīng)]有興趣，也不愿意和你繼續(xù)談下去。

    “我們在XXX（對方行業(yè)知名企業(yè)或者對方城市或者附近的企業(yè)）應用的效果非常好，給企業(yè)解決了許多問題，所以我才和你們聯(lián)系，我們只是做個技術(shù)介紹，耽誤您一點時間。”

    6．如果對方仍然不愿意松口，而且判斷對方肯定適合我們的軟件。

    “要不這樣，我經(jīng)常到XXX（對方企業(yè)所在地區(qū)），下次有機會，我順便到您那里坐一下。”

    “要不這樣，我先給您寄一份資料，您有時間就看一下，您看過以后我再和您聯(lián)系一下，您這邊的地址、郵政編碼是多少，（等待），我直接寫您的名字就可以收到了吧。”

    三、注意事項

    給對方領導打電話不能過于僵硬，說話要隨和和具有權(quán)威性，要讓對方感受到你很重要，你在這個行業(yè)是一個專家。

    要與對方平等相待，首先從心理上要擺正姿態(tài)，再高級的領導也和我們一樣是有七情六欲的人，我們是平等的，如果你讓對方感受到了你的緊張和惴惴不安，對方不會重視你。

    可以在適當?shù)臅r機多舉一些我們在對方相關行業(yè)成功應用的實例，實例往往是最能打動對方的，事實勝于雄辯。對方往往會聯(lián)想到自己的企業(yè)應該也會需要這樣的技術(shù)或者軟件，他會逐步提起興趣來與你談下去。

    對方最高領導整天面對的是絕對服從的下屬，如果你以平等、幽默、熱情的口氣與對方交流，會起到良好的效果。

    如果對方確實非常地忙，或者馬上要開會（出門），或者是直接從從會場上給找出來的，不要過于糾纏，可以很禮貌地告知，改天再聯(lián)系，留待機會給下一次。

    第二篇 如何獲得演示的機會 找到負責人后，不要急于介紹公司的產(chǎn)品，首先要了解對方的應用狀況和需求情況，在充分了解對方的實際應用狀況和需求后，再有重點地簡單介紹我們的軟件特點。

    場景之四 從總機查到對方xx辦公室的電話，但是不知道對方的姓名。

    一、基本思路

    xx辦公室根據(jù)企業(yè)的規(guī)模大小有關系，對于大型、特大型企業(yè)，一般都會有總工及許多的副總工，也會有總工辦公室主任，許多企業(yè)的xx工兼任企業(yè)的副廠長或者副總經(jīng)理，當然最好直接找到正總工接觸最好。xx辦公室主任一般沒有什么實權(quán)，可以起到引薦的作用，不要過多的聯(lián)系，但是要保持良好的面子上關系。

    對于中小型企業(yè)的總工一般只有一個，有一定的權(quán)利，一般是主要選型人，可以多多接觸。

    不知道對方的姓名是非常不好接觸的，對方往往不會自報家門給你，你直接詢問對方一般也不會告訴你，可以從對方口氣、談話的水平等方面猜測對方的身份。無論如何，你重視對方肯定是不會錯的。

    不知道對方的姓名，談話一般沒有什么基礎，無論接電話的人是誰，你都可以把對方當作總工來談，如果對方不是xx，一般會給你介紹xx給你，這時要抓緊機會詢問對方總工的姓名，等到總工接電話的時候，可以稱呼對方。直接稱呼對方是非常重要的。

    如果對方不給你介紹xx，很大的可能性，對方就是xx，你可以直接與對方交談，如果談的投機，對方會主動自報家門。在與對方交談到一定程度以后，一定要主動詢問對方的姓名，以便下一步的工作開展。

    如果沒有得到對方的好感和認同，在開始的幾句談話里，不要過于著急提出演示，對方往往會拒絕。提出演示，要順理成章，很輕松自然地提出來，這時對方容易接受，不要讓對方有心理負擔，不要讓對方有他會受到糾纏的感覺。

    二、基本步驟

    1．詢問

    我方：“請問xx在嗎？”

    對方：“你有什么事情？”

    我方：“是這樣的，我們是xx公司的，我們主要做xx的，今天主要想了解一些你們在這方面的應用情況，也想簡單地介紹一下我們的技術(shù)，看一看有沒有合作的可能性。”（稍做停頓）“你們現(xiàn)在應用情況怎么樣呢？”（稍做停頓）“你們有沒有應用這方面的xx呢？”

    （主動引導對方先介紹自己的情況，下一步可以針對對方的需求情況有重點的介紹。一般來講，對方會做一個應用情況的簡單介紹）

    2．介紹自己的產(chǎn)品約請見面