七、每月一卡：真正的銷(xiāo)售始于售后。 喬有一句名言：“我相信推銷(xiāo)活動(dòng)真正的開(kāi)始在成交之后，而不是之前。”推銷(xiāo)是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，成交既是本次推銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)束，又是下次推銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)始。推銷(xiāo)員在成交之后繼續(xù)關(guān)心顧客，將會(huì)既贏(yíng)得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶(hù)越來(lái)越多。
“成交之后仍要繼續(xù)推銷(xiāo)”，這種觀(guān)念使得喬把成交看作是推銷(xiāo)的開(kāi)始。喬在和自己的顧客成交之后，并不是把他們置于腦后，而是繼續(xù)關(guān)心他們，并恰當(dāng)?shù)乇硎境鰜?lái)。
喬每月要給他的1萬(wàn)多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀(jì)念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日……凡是在喬那里買(mǎi)了汽車(chē)的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬。
正因?yàn)閱虥](méi)有忘記自己的顧客，顧客才不會(huì)忘記喬·吉拉德。
深深地?zé)釔?ài)著自己的職業(yè) 喬·吉拉德相信，成功的起點(diǎn)是首先要熱愛(ài)自己的職業(yè)。無(wú)論做什么職業(yè)，世界上一定有人討厭你和你的職業(yè)，那是別人的問(wèn)題。“就算你是挖地溝的，如果你喜歡，關(guān)別人什么事？”
他曾問(wèn)一個(gè)神情沮喪的人是做什么的，那人說(shuō)是推銷(xiāo)員。喬·吉拉德告訴對(duì)方：銷(xiāo)售員怎么能是你這種狀態(tài)？如果你是醫(yī)生，那你的病人會(huì)殺了你，因?yàn)槟愕臓顟B(tài)很可怕。
他也被人問(wèn)起過(guò)職業(yè)。聽(tīng)到答案后對(duì)方不屑一顧：你是賣(mài)汽車(chē)的？但喬·吉拉德并不理會(huì)：我就是一個(gè)銷(xiāo)售員，我熱愛(ài)我做的工作。
美國(guó)前第一夫人埃莉諾?羅斯福曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“沒(méi)有得到你的同意，任何人也無(wú)法讓你感到自慚形穢。”喬·吉拉德認(rèn)為在推銷(xiāo)這一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在別人眼里也就真的低人一等。
工作是通向健康、通向財(cái)富之路。喬·吉拉德認(rèn)為，它可以使你一步步向上走。全世界的普通記錄是每周賣(mài)7輛車(chē)，而喬·吉拉德每天就可以賣(mài)出6輛。
有一次他不到20分鐘已經(jīng)賣(mài)了一輛車(chē)給一個(gè)人。對(duì)方告訴他：其實(shí)我就在這里工作。來(lái)買(mǎi)車(chē)只是為了學(xué)習(xí)你銷(xiāo)售的秘密。喬·吉拉德把訂金退還給對(duì)方。他說(shuō)他沒(méi)有秘密。非要說(shuō)秘密的話(huà)，那就是“如果我這樣的狀態(tài)能夠深入到你的生活，你會(huì)受益無(wú)窮”。
他認(rèn)為，最好在一個(gè)職業(yè)上待下去。因?yàn)樗械墓ぷ鞫紩?huì)有問(wèn)題，明天不會(huì)比今天好多少，但是，如果頻頻跳槽，情況會(huì)變得更糟。他特別強(qiáng)調(diào)，一次只做一件事。以樹(shù)為例，從種下去、精心呵護(hù)，到它慢慢長(zhǎng)大，就會(huì)給你回報(bào)。你在那里呆得越久，樹(shù)就會(huì)越大，回報(bào)也就相應(yīng)越多。
傾聽(tīng)和微笑 喬說(shuō)：有兩種力量非常偉大。一是傾聽(tīng)；二是微笑。
“傾聽(tīng)，你傾聽(tīng)得越長(zhǎng)久，對(duì)方就會(huì)越接近你。我觀(guān)察，有些推銷(xiāo)員喋喋不休。上帝為何給我們兩個(gè)耳朵一張嘴？我想，意思就是讓我們多聽(tīng)少說(shuō)”！
喬·吉拉德說(shuō)，有人拿著100美金的東西，卻連10美金都賣(mài)不掉，為什么？你看看他的表情？要推銷(xiāo)出去自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。
笑可以增加你的面值。喬·吉拉德這樣解釋他富有感染力并為他帶來(lái)財(cái)富的笑容：皺眉需要9塊肌肉，而微笑，不僅用嘴、用眼睛，還要用手臂、用整個(gè)身體。
“當(dāng)你笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑。一臉苦相沒(méi)有人愿意理睬你。”他說(shuō)，從今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。
“世界上有60億人口，如果我們都找到兩大武器：傾聽(tīng)和微笑，人與人就會(huì)更加接近。”
讓信念之火熊熊燃燒 “在我的生活中，從來(lái)沒(méi)有‘不’，你也不應(yīng)有。‘不’，就是‘也許’，‘也許’，就是肯定。我不會(huì)把時(shí)間白白送給別人的。所以，要相信自己，一定會(huì)賣(mài)出去，一定能做到。
“你認(rèn)為自己行就一定行，每天要向不斷向自己重復(fù)。”
“你所想的就是你所想，你一定會(huì)成就你所想，這些都是非常重要的自我肯定。Impossible（不可能），去掉im，就是possible（可能）了。要勇于嘗試，之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)你所能夠做到的連自己都驚異。”
喬·吉拉德說(shuō)，所有人都應(yīng)該相信：?jiǎn)?吉拉德能做到的，你們也能做到，我并不比你們好多少。而我之所以做到，便是投入專(zhuān)注與熱情。
一般的銷(xiāo)售員會(huì)說(shuō)，他看起來(lái)不像一個(gè)買(mǎi)東西的人。但是，有誰(shuí)能告訴我們，買(mǎi)東西的人長(zhǎng)得什么樣？喬·吉拉德說(shuō)，每次有人路過(guò)他的辦公室，他內(nèi)心都在吼叫：進(jìn)來(lái)吧！
“我笑著面對(duì)他：我的錢(qián)在你的口袋里。”
他說(shuō)，你認(rèn)為自己行就一定行，每天要不斷向自己重復(fù)。要勇于嘗試，之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)你所能夠做到的連自己都感到驚異。
35歲以前，喬·吉拉德經(jīng)歷過(guò)許多失敗。記得那次慘重失敗以后，朋友都棄他而去。但喬·吉拉德說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，笑到最后才算笑得最好。
他望著一座高山——那是他的目標(biāo)——說(shuō)：我一定會(huì)卷土重來(lái)。他緊盯的是山巔——旁邊這么多小山包，他一眼都不會(huì)看。
3年以后，他成了全世界最偉大的銷(xiāo)售員，“因?yàn)槲蚁嘈盼夷茏龅?rdquo;。
愛(ài)的信息是惟一的訣竅 喬·吉拉德說(shuō)：是否有人不相信：我怎么編出這樣的故事？我要打開(kāi)你的腦海、你的心。讓你們知道，我能做到的你們也能做到，我并不比你們好多少。
喬·吉拉德自信地說(shuō)：我打賭，如果你從我手中買(mǎi)車(chē)，到死也忘不了我，因?yàn)槟闶俏业模?/p>
“我賣(mài)車(chē)有些訣竅。就是要為所有客戶(hù)的情況都建立系統(tǒng)的檔案。我每月要發(fā)出1.6萬(wàn)張卡，并且，無(wú)論買(mǎi)我的車(chē)與否，只要與我有過(guò)接觸，我都會(huì)讓他們知道我記得他們。我寄卡的所有意思只有一個(gè)字：愛(ài)。世界500強(qiáng)中，許多大公司都在使用我創(chuàng)造的這套客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)。”
“我的這些卡與垃圾郵件不同，它們充滿(mǎn)愛(ài)。我每天都在發(fā)出愛(ài)的信息”。
“有件事很重要，大家都要對(duì)自己保證，保持熱情的火焰永不熄滅，而不像有些人起起伏伏。”喬說(shuō)。
你就是惟一 一定要與成功者為伍，以第一為自己的目標(biāo)。喬·吉拉德以此為原則處世為人。他的衣服上通常會(huì)佩戴一個(gè)金色的“1”。有人問(wèn)他：因?yàn)槟闶鞘澜缟献顐ゴ蟮耐其N(xiāo)員嗎？他給出的答案是否定的。他說(shuō)，我是我生命中最偉大的！沒(méi)有人跟我一樣。上帝造了你后，就把模具毀掉了，這就是你的標(biāo)志。就算沒(méi)有指紋，也能在眾多人中識(shí)別你：你的聲音與眾不同，通過(guò)聲紋可以找到你；你的氣息也區(qū)別于他人……千萬(wàn)不要自憐：挖一個(gè)洞，鉆進(jìn)去，說(shuō)，“可憐的我”！
“如果看到一個(gè)優(yōu)秀的人，就要挖掘他的優(yōu)秀品質(zhì)，移植到你自己身上。”
一位醫(yī)生告訴喬?吉拉德，每個(gè)人體內(nèi)有一萬(wàn)個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)。喬?吉拉德家最外面的門(mén)上有一句話(huà)：把所有發(fā)動(dòng)機(jī)全部啟動(dòng)。
他每天這樣離開(kāi)家門(mén)：觀(guān)察身上所有細(xì)節(jié)，看看自己是否會(huì)買(mǎi)自己的賬。一切準(zhǔn)備好，手握在門(mén)把手上，打開(kāi)門(mén)，像豹子一樣沖出去。
【案例】喬·吉拉德認(rèn)為，賣(mài)汽車(chē)，人品重于商品。一個(gè)成功的汽車(chē)銷(xiāo)售商，肯定有一顆尊重普通人的愛(ài)心。他的愛(ài)心體現(xiàn)在他的每一個(gè)細(xì)小的行為中。有一天，一位中午婦女從對(duì)面的福特汽車(chē)銷(xiāo)售商行，走進(jìn)了吉拉德的汽車(chē)展銷(xiāo)室。她說(shuō)自己很想買(mǎi)一輛白色的福特車(chē)，就像她表姐開(kāi)的那輛，但是福特車(chē)行的經(jīng)銷(xiāo)商讓她過(guò)一個(gè)小時(shí)之后再去，所以先過(guò)這兒來(lái)瞧一瞧。“夫人，歡迎您來(lái)看我的車(chē)。”吉拉德微笑著說(shuō)。婦女興奮地告訴他：“今天是我55歲的生日，想買(mǎi)一輛白色的福特車(chē)送給自己作為生日的禮物。”“夫人，祝您生日快樂(lè)！”吉拉德熱情地祝賀道。隨后，他輕聲地向身邊的助手交待了幾句。
吉拉德領(lǐng)著夫人從一輛輛新車(chē)面前慢慢走過(guò)，邊看邊介紹。在來(lái)到一輛雪佛萊車(chē)前時(shí)，他說(shuō)：“夫人，您對(duì)白色情有獨(dú)鐘，瞧這輛雙門(mén)式轎車(chē)，也是白色的。”
就在這時(shí)，助手走了進(jìn)來(lái)，把一束玫瑰花交給了吉拉德。他把這束漂亮的花送給夫人，再次對(duì)她的生日表示祝賀。那位夫人感動(dòng)得熱淚盈眶，非常激動(dòng)地說(shuō)：“先生，太感謝您了，已經(jīng)很久沒(méi)有人給我送過(guò)禮物。剛才那位福特車(chē)的推銷(xiāo)商看到我開(kāi)著一輛舊車(chē)，一定以為我買(mǎi)不起新車(chē)，所以在我提出要看一看車(chē)時(shí)，他就推辭說(shuō)需要出去收一筆錢(qián)，我只好上您這兒來(lái)等他�，F(xiàn)在想一想，也不一定非要買(mǎi)福特車(chē)不可。”
后來(lái)，這位婦女就在吉拉德那兒買(mǎi)了一輛白色的雪佛萊轎車(chē)。
正是這種許許多多細(xì)小行為，為吉拉德創(chuàng)造了空前的效益，使他的營(yíng)銷(xiāo)取得了輝煌的成功。
推銷(xiāo)的要點(diǎn)是，不是在推銷(xiāo)商品，而是在推銷(xiāo)自己。——喬·吉拉德
