寫在之前：本文是一個(gè)真實(shí)故事，主人公是作者的客戶。為了寫作方便，采用了第一人稱的寫法。

    創(chuàng)業(yè)背景

    我來(lái)自面對(duì)黃土背朝天的農(nóng)村，大學(xué)畢業(yè)后，從豫北的安陽(yáng)來(lái)到省會(huì)鄭州。面對(duì)這個(gè)陌生世界，我給自己定下了五年奮斗四步曲:（一）努力工作，（二）買套房子，（三）娶妻，（四）創(chuàng)業(yè)。

    為了賺錢、買房、娶妻生子，我選擇了具有挑戰(zhàn)性的銷售行業(yè)。我做過(guò)商場(chǎng)理貨員促銷員，然后一步一個(gè)腳印地從基層業(yè)務(wù)員做到鄭州某公司銷售總監(jiān)，終于二零零三年五月在鄭州買上了新房，八月娶了嬌妻，我實(shí)現(xiàn)了預(yù)定的三部曲。

    創(chuàng)業(yè)規(guī)劃

    沒(méi)有好的規(guī)劃，就沒(méi)有好的發(fā)展。在完成預(yù)定的三部曲之后，2003年下半年，我決定放開(kāi)思想，有計(jì)劃有目的走上我的創(chuàng)業(yè)之路。

一、創(chuàng)業(yè)分析

    無(wú)論從事什么行業(yè)，一定要了解自己，審視自己，實(shí)事求是地評(píng)價(jià)自己，只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。首先，通過(guò)這幾年在市場(chǎng)上的打拼，我在河南有一定的客戶網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)我還有三個(gè)鐵哥們組成的銷售團(tuán)隊(duì)。我們堅(jiān)信網(wǎng)絡(luò)就是金錢，團(tuán)隊(duì)就是力量，網(wǎng)絡(luò)和團(tuán)隊(duì)是我們的優(yōu)勢(shì)。其次，2003年我買過(guò)房結(jié)了婚，手頭幾乎沒(méi)有資金，而那三個(gè)好兄弟因家全來(lái)自農(nóng)村，也不富裕，資金短缺是我們的不足，但貧窮并不可怕，心態(tài)決定一切。當(dāng)時(shí)我們四人走到一起的目的，就是要做點(diǎn)自己的事，創(chuàng)自己的事業(yè)。通過(guò)分析我們將有的放矢地彰顯優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)自己的不足。

    二 、創(chuàng)業(yè)定位

    中國(guó)有句俗語(yǔ)“女怕嫁錯(cuò)郎，男怕入錯(cuò)行”，對(duì)于創(chuàng)業(yè)，選擇方向至關(guān)重要。（一）要選擇熟悉行業(yè)。這幾年全在食品行業(yè)摸打滾爬，又有客戶網(wǎng)絡(luò)，因此定位在食品行業(yè)，這樣不至于以后走更多彎路，（二）要確定好發(fā)展方向。根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)最后確定成立食品貿(mào)易公司，我和我的三個(gè)鐵哥們都是股東。一個(gè)好漢三個(gè)幫，因我們共事多年，又相互了解，便于工作時(shí)取長(zhǎng)補(bǔ)短。我有一同學(xué)，原是作建材銷售的，到2002年手里有一部分資金，他看到鄭州思念、三全、胖哥速凍食品行業(yè)較好，毅然注冊(cè)食品公司，在鄭州某廠貼牌生產(chǎn)湯圓，前期雖然把貨鋪到位了，但是他不了解行情，由于生產(chǎn)湯圓的餡太小，不到一個(gè)月的時(shí)間全部退了回來(lái)，再加上商稅務(wù)全由他一人管理，救了這頭顧不了那頭，不到三個(gè)月時(shí)間，血本虧近。因此我們根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)確定了發(fā)展方向。

    三、產(chǎn)品定位

    做貿(mào)易就要有合適的產(chǎn)品，廠家選擇好了，事業(yè)就好開(kāi)始。首先因?yàn)樽约嘿Y金短缺，我們沒(méi)有選擇大公司，而選擇了有發(fā)展?jié)摿�，且又急欲開(kāi)發(fā)河南市場(chǎng)的中型企業(yè)，作為合作對(duì)象，這種企業(yè)好溝通，容易合作。其次把利潤(rùn)高的酒類作為首選產(chǎn)品，這些產(chǎn)品利潤(rùn)空間大，便于操作。這是我們選擇產(chǎn)品的兩個(gè)基本出發(fā)點(diǎn)。

    創(chuàng)業(yè)開(kāi)始

    根據(jù)我們的分析和明確定位，在2003年的全國(guó)糖酒會(huì)上，我們有目的來(lái)尋找廠家。功夫不負(fù)有心人，我們牽手貴州某酒廠，他們看中我們的網(wǎng)絡(luò)和團(tuán)隊(duì)，我們看中他們務(wù)實(shí)的發(fā)展規(guī)劃及優(yōu)良的產(chǎn)品。通過(guò)雙方深刻接觸及互相考察，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性合作。

　　一、酒廠支持

    在和酒廠談判時(shí)，始終圍繞我們的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行溝通，并和他們一起到河南部分地市，實(shí)事求是調(diào)查我們的網(wǎng)絡(luò)，在這種前提下，我們提出條件，讓廠里進(jìn)行支持。（一）前期由酒廠出資，在《大河報(bào)》上刊登一次招商廣告協(xié)助我們招商，以后所有廣告費(fèi)用由我們自己支付。（二）酒廠所有產(chǎn)品最低價(jià)供給我們，我們獨(dú)立操作市常（三）酒廠出資三個(gè)月，在鄭州租倉(cāng)庫(kù)先把貨發(fā)來(lái)，三個(gè)月后我們分批償還倉(cāng)庫(kù)租金。雙方通過(guò)近一個(gè)月的溝通，廠方答應(yīng)了我們提出的三個(gè)條件，但倉(cāng)庫(kù)由廠方派人親自管理，對(duì)我們進(jìn)行監(jiān)督。這樣借助廠家的支持，前期我們幾乎沒(méi)有投入資金，同時(shí)不受廠方價(jià)格限制，我們又可以靈活操作市常

    二、市場(chǎng)調(diào)查為了做好市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)作了細(xì)致的調(diào)查，首先競(jìng)品標(biāo)竿我們選擇了黑土地和豐谷。近年來(lái)鄭州流行這兩種酒，其中四十五度盒裝銷售很好，黑土地零售每瓶15元，豐谷每瓶十二元，而我們代理的產(chǎn)品無(wú)論包裝和酒質(zhì)，與他們比不分伯仲。其次對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)查，前期以都市村莊的酒店和便民店同時(shí)進(jìn)行，作為他們的主銷渠道，直接拉動(dòng)終端，進(jìn)而開(kāi)發(fā)流通渠道。

    在他們的模式基礎(chǔ)上，我們加以改進(jìn)，采用了“一帶多”的辦法，即以一個(gè)酒店為中心拉動(dòng)消費(fèi)，進(jìn)而帶動(dòng)周邊的零售店，這樣做的原因有兩個(gè)，其一都市村莊酒店的消費(fèi)群體，一般在他們周圍100—200米左右，而且這些群體購(gòu)買日用消費(fèi)品，首選周邊零售店。其二只要產(chǎn)品質(zhì)量好，在酒店做好宣傳，這些消費(fèi)群體二次購(gòu)買時(shí)就會(huì)到零售店選擇。

    三、營(yíng)銷策略

    根據(jù)廠家支持和市場(chǎng)調(diào)查，我們制定了切實(shí)可行的營(yíng)銷措施，（一）根據(jù)資金不足這種情況，我們沒(méi)有全面開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，前期只招聘四名業(yè)務(wù)員，加上我們四人共計(jì)八人，集中人力物力財(cái)力，計(jì)劃用十五天一起做樣板市場(chǎng)，然后進(jìn)行克攏（二）采取從鄭州外圍都市村莊，向市內(nèi)包圍的辦法開(kāi)拓市場(chǎng)（三）根據(jù)對(duì)競(jìng)品的調(diào)查，結(jié)合都市村莊消費(fèi)，我們以四十五度零售價(jià)十三元的酒切入市場(chǎng)，每人負(fù)責(zé)五到八個(gè)便民店或小酒店，反復(fù)進(jìn)行布貨。（四）與好的酒店合作，搞促銷活動(dòng)拉動(dòng)銷費(fèi)。（A）互利互惠法，凡點(diǎn)兩個(gè)特色菜贈(zèng)酒一瓶。（B）激情互動(dòng)法，每晚在上座率最高的時(shí)候，搞“只要參與，就能中獎(jiǎng)”活動(dòng)，每桌僅限一人，憑餐桌號(hào)碼免費(fèi)抽獎(jiǎng)，100%中獎(jiǎng)，最高獎(jiǎng)為一瓶酒。這樣酒店氣氛濃了，同時(shí)我們利用這種活動(dòng)，拉動(dòng)了消費(fèi)。

    四 、團(tuán)隊(duì)管理

    創(chuàng)業(yè)成功與否，要有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，而一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)要有一個(gè)切實(shí)可行的管理辦法。（一）前期我們雖然只招聘四名業(yè)務(wù)員，仍然按公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展進(jìn)行管理，將他們四人的思想容入到公司的理念中來(lái)，為以后克隆市場(chǎng)打基矗（二）工資透明化。公司把80%的利潤(rùn)作為工資，并實(shí)行當(dāng)天銷售當(dāng)天結(jié)算的工資制度。這樣我們把最高的利潤(rùn)讓給員工，隨時(shí)隨地體現(xiàn)們他的工作價(jià)值。（三）規(guī)范作業(yè)。每天8:10進(jìn)行上崗前指導(dǎo)，8:30開(kāi)始工作，下午6:10進(jìn)行一天總結(jié)。星期日上午8:30做一周的工作總結(jié)，對(duì)業(yè)務(wù)突出的進(jìn)行表?yè)P(yáng)，業(yè)務(wù)不好的幫助查找原因。星期日下午2:30----4:30，圍繞“零起步同創(chuàng)業(yè)”的理念進(jìn)行培訓(xùn)。除我們講以外，還從其他公司聘請(qǐng)一些朋友以實(shí)際案例對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行溝通。通過(guò)這樣的工資制度和培訓(xùn)，既隨時(shí)體現(xiàn)了個(gè)人價(jià)值又學(xué)到了東西，同時(shí)他們把公司也能當(dāng)成自己的家。通過(guò)這種管理方式，我們一年內(nèi)開(kāi)發(fā)了河南十三個(gè)地市，團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大到三十多人，而且既團(tuán)結(jié)又穩(wěn)定，基本上奠定了我們創(chuàng)業(yè)的基石。

創(chuàng)業(yè)總結(jié)

    從2003年到現(xiàn)在，我們雖然沒(méi)有驚人之舉，在鄭州也沒(méi)有什么名氣，但我們公司已經(jīng)步入良性循環(huán)之路。辦公室由原來(lái)的一間小房搬到了寫字樓，其他公司看到我們的發(fā)展，主動(dòng)尋求合作。試想當(dāng)初如果沒(méi)有創(chuàng)業(yè)的決心，沒(méi)有鐵的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的苦與難，我不可能實(shí)現(xiàn)我的五年四步曲，今天，我把我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷作一總結(jié)，在閑暇之余，只是想和大家共勉而已。