本期病例：提到去年春節(jié)后的那嘲公司動亂”，河北辛集新時代商貿趙翔經理依然記憶猶新，原以為，只是正學的幾個業(yè)務人員離職，不會有什么影響，但是沒有想到，形勢正好的一個市場卻因此夭折。原來在這幾個離職的業(yè)務員中有人竟然為了拿到高提成，給經銷商“超量”壓貨，還隨口許諾很多公司的支持。在其離職之后，公司才發(fā)現此類問題，但為時已晚。經銷商們見公司支持不到位，就紛紛拋貨砸價，市場也因此大亂。
如何看待業(yè)務人員離職這一問題？怎樣避免業(yè)務員離職對廠家信譽的影響？業(yè)務員離職之時，應該如何安排交接過程？上期我們專門討論了業(yè)務員離職對客戶管理的影響，本期我們將圍繞著業(yè)務員離職對市場維護的影響展開。
病因：思想誤區(qū)－－業(yè)務是流水的兵 一方面是發(fā)貨與收款，另一方面就是招人與解雇。許多企業(yè)的運營都在忙忙碌碌之中，但“人才瓶頸”仍然是許多企業(yè)共同面對且無法突破的難題。為什么人才流失會如此嚴重呢？
其實我們都清楚，人員管理是市場管理的一個重要環(huán)節(jié)。但是有一些企業(yè)，在業(yè)務員的使用上隨意性很強，在管理上也缺乏科學性。表現一：天天招聘，隨時解聘；表現二：陪每一個客戶吃飯，卻可能不知道每一個業(yè)務員的全名；表現三：外行管內行，財務內勤恰如“二老板”。除此之外，當然還有許多其它的問題。
當老板們苦惱銷量上不去的時候，并不是檢討自己的管理失職，而是怪罪業(yè)務員沒素質、沒能力。于是他們頻繁地更換業(yè)務員，包括“高層業(yè)務員”銷售總監(jiān)，他們期盼新人的加入能為市場帶來希望，殊不知，這樣的作法對自身市場的影響是最大的。
【處方一】業(yè)務員，也是老板的另一客戶 重視銷量，輕視銷售員的這一問題，在糖酒行業(yè)的許多中小企業(yè)表現得特別突出。在其看來，業(yè)務員的離職更多地被理解為一種“流動”而非“流失”。
分析任何一家企業(yè)的成功，我們不難發(fā)現，除了機遇、思路等因素之外，優(yōu)秀的銷售人才或者出色的營銷團隊，是其必不可少的成功因素之一。重視人才，不能僅僅只是停留在口頭上，還要在思想意識上有高度認識，還要在實際管理中堅持執(zhí)行。我建議，每一位企業(yè)老板，都要把業(yè)務員當成客戶一樣，認真尊重，熱情對待。只有尊重效益的創(chuàng)造者，才能有可能獲取更大的效益。（李喜君）
【處方二】把好進人關 業(yè)務員的流失，對企業(yè)的影響都或大或小地存在，我們要做好招聘這一環(huán)節(jié)的把關，在進人方面應該遵循“嚴進寬出”的原則。只要進了公司的門，就是公司自己的人。有了這種心態(tài)，業(yè)務員的流失率自然會下降，其離職對公司的影響也自然會減少。
當然我們也要明白，企業(yè)人力資源管理的目標，不是刻意降低或增加離職率和跳槽率，而是保持人員流動處于有序狀態(tài)，并且在有序流動中，使人力資源的質量穩(wěn)步增長。（章有）
【處方三】年節(jié)之時，留人最重要 我們要選對人，更要留好人。在春節(jié)換季時，業(yè)務員的流動要格外地慎重對待。從管理成本角度分析，此時留老人的花費要小于招新人所付出的代價。（楊建林）
【處方四】合理分配業(yè)務人員的權限 樹立公司全體內勤為業(yè)務員配合服務的思想，合理規(guī)劃業(yè)務人員的職責權限，既機動靈活又管控得當，讓出門在外辛苦奔波的業(yè)務人員感覺到內部的巨大支持，這種力量是暖人的，有極大的推動作用。（楊建林）病因：考核誤區(qū)－－以業(yè)績論英雄“市場和競爭對手不會給我時間”，這是許多企業(yè)老板所持的心態(tài)。表現在人才考核問題上，許多企業(yè)老板都十分短視，他們希望業(yè)務員一到崗就能出業(yè)績，實現銷售。在這種思想的引導下，在快消品行業(yè)甚至出現了“帶客戶應聘”的不正常現象。這是在招聘時存在的問題，也為日后市場維護埋下了隱患。
這種純粹的以業(yè)績?yōu)橹笜说目己梭w系，是許多中小型公司普遍采用的。引用一個老板的話，“我的公司不是培訓學校”。據了解，當前許多企業(yè)還在執(zhí)行業(yè)務員無底薪、高提成的管理辦法，這種模式也造成業(yè)務人員忠誠度較低，在利益引誘面前動搖立場，放棄忠誠。
【處方一】以發(fā)展的思路用人 對于業(yè)務人員的考核，應該制定一整套系統(tǒng)的標準，除了業(yè)績考核之外，還需要增加基本素質、實戰(zhàn)能力及個人發(fā)展?jié)摿Φ榷喾矫娴目己�。而且，要合理設置試用期的考核期限，那種短期沒業(yè)績的就讓離開的作法是不理性的，也是一種資源浪費。
說說我們公司的管理模式。通常第一個月是試用期，一般不安排基本任務，但會安排各項市場調查類的工作，需要其填寫如《區(qū)域市場調研表》、《市場周計劃》、《市場月計劃》等表格，也就是要求新上崗業(yè)務員注重基礎市場工作，了解所負責市場的消費習慣、消費特性，掌握競品的價格體系與宣傳促銷力度與辦法等等，其目的有兩點：一是為公司積累市場資料；二是培養(yǎng)業(yè)務人員務實的工作作風。我們要通過綜合的考評，衡量業(yè)務人員能力的優(yōu)劣，努力發(fā)掘其潛力，為公司發(fā)展培養(yǎng)后備力量。（李喜君）
【處方二】啟用合理動態(tài)業(yè)績管理 出現“爆倉”問題，原因可能主要在業(yè)務員的管理者老板身上。作為上級領導，盲目地追求銷量的提升，必然也會對下級業(yè)務員產生錯誤導向。許多企業(yè)都抱有一種僥幸的心態(tài)，希望一個客戶能夠創(chuàng)造銷售奇跡，但這種情況出現的幾率是很小的，多數情況是“繁華背后隱憂深”。所以當出現某個經銷商超常量進貨這類“天上掉餡餅”的美事之時，要格外冷靜地想一想，這個經銷商是否要竄貨，這個業(yè)務員是否要壓貨走人。
我們要對市場容量有正確的判斷，分不同市場時期安排市場銷售任務，當然這要以前期詳細的市場調研為基矗我們要分淡、旺季的不同制定銷量任務，要依據每個經銷商的走貨情況及庫存情況合理確定其進貨數額。（楊建林）
