( 15:20:38) 趙永進(jìn)說:去年我跟一家醫(yī)療保健器械的公司做培訓(xùn)的過程當(dāng)中,我設(shè)置類似的話術(shù),比如說賣保健器械,跟客戶這樣問他,我們這樣努力工作就是希望過很好的生活是不是?對方個肯定回答yes,為了賺錢大家努力工作很多人忽略自己的身體健康,
( 15:21:01) 趙永進(jìn)說:而疾病也是日積月累形成的,你說是嗎?yes,當(dāng)人倒下不能賺錢了,即使有再大的房子、再好的車子沒有意義,現(xiàn)在很多的疾病是無法根治的,并不是錢能解決的問題,你說是還是不是?
( 15:21:23) 趙永進(jìn)說:一旦你失去健康不單單是你一個人的問題,而是家庭承受巨大的痛苦和損失,是嗎?你肯定希望家庭都平平安安,這是一家人最大的幸福你說是嗎?健康是現(xiàn)在做起,而不是去醫(yī)院的時候開始做起你不這樣認(rèn)為嗎?
( 15:21:32) 趙永進(jìn)說:如果一款產(chǎn)品不需要花很多的錢,但是可以保證你家庭的長期健康,你需要不需要了解一下嗎?當(dāng)然根據(jù)具體的情況有具體的回答。
( 15:21:42) 主持人說:實際上你說的話都是在給客戶做一個引導(dǎo),你的催眠式銷售通過問話對客戶引導(dǎo),一步步讓客戶的思維按照你的思維來走對吧?
( 15:21:47) 趙永進(jìn)說:可以這么說。
( 15:21:57) 主持人說:我們可以在跟客戶打交道的過程當(dāng)中做一個設(shè)定,充分的準(zhǔn)備,把這些客戶引導(dǎo)到你想說的領(lǐng)域?qū)Σ粚Α?/p>
( 15:22:02) 趙永進(jìn)說:沒錯。
( 15:22:19) 主持人說:至于哪個客戶怎么引導(dǎo),每個客戶引導(dǎo)的方式不一樣對吧,但是有沒有一個總的方法供我們參考呢?
( 15:22:29) 趙永進(jìn)說:其實我想有這樣幾個簡單的步驟,我想尤其在和客戶第一次見面的過程當(dāng)中,從第一次見面一直到成交的過程,有這樣幾個關(guān)鍵的幾點(diǎn),如果我們每個朋友在做銷售的過程當(dāng)中,如果非常在意這樣幾點(diǎn),我相信你的銷售成績跟別人不一樣的。
( 15:22:41) 趙永進(jìn)說:在銷售過程當(dāng)中,第一點(diǎn)你銷售給別人之前,首先銷售給第一個人是誰?就是自己,你在銷售產(chǎn)品的時候,你首先要把自己作為最重要的客戶對待,就像你剛才所說的一樣,我們講銷售,
( 15:22:51) 趙永進(jìn)說:其實充分的準(zhǔn)備是非常關(guān)鍵的,充分的準(zhǔn)備有產(chǎn)品的準(zhǔn)備,包括對自己信心的準(zhǔn)備,銷售產(chǎn)品是一部分,另外你對自己的公司,對自己的產(chǎn)品,對自己的信心準(zhǔn)備是很重要的,
( 15:23:17) 趙永進(jìn)說:有句話說的好,銷售是信心的傳遞、情感的轉(zhuǎn)移,當(dāng)客戶第一次見你的時候,你拿產(chǎn)品跟客戶介紹的過程當(dāng)中,你的那種熱情,你的那種感覺,如果讓客戶感覺到不買,客戶不買是他的損失,客戶買來給他帶來幫助和利益的時候,很好地傳遞給客戶的時候,這種感覺一定是不一樣的。
( 15:23:27) 趙永進(jìn)說:所以說要有非常好的狀態(tài),一定要充分的信心,充分的信心是催眠式銷售的第一步驟,這個是非常關(guān)鍵的一點(diǎn)。
( 15:23:40) 趙永進(jìn)說:第二個步驟就是親和力的問題,就是說你要想和客戶建立非常好的關(guān)系或者是讓客戶非常好的認(rèn)可你,要讓他了解客戶想要的是什么東西,這個環(huán)節(jié)就是說跟客戶溝通過程當(dāng)中,塑造一種非常好的感覺,
( 15:24:21) 趙永進(jìn)說:建立和諧的這種氛圍是銷售的前提,也就是說如果客戶感覺不舒服或者是沒有完全放松的時候,就不要談產(chǎn)品的問題、公司的問題,因為它處在一個意識非常緊張的階段、這種過程,
( 15:24:33) 趙永進(jìn)說:當(dāng)意識非常顯著的時候,潛意識是非常壓抑、非常深沉的,這時候無法和一個人的潛意識進(jìn)行溝通的時候,你的銷售是很難進(jìn)行的。
( 15:24:46) 趙永進(jìn)說:所以說在這種情況下,第二個非常關(guān)鍵的步驟,就是說先建立和客戶的這種親和力,這種親和力的建立,包括客戶對你的這種信賴感其實有很多種,比如說你自己在銷售的過程當(dāng)中是否看起來像一個非常專業(yè)的一個人,
( 15:24:49) 趙永進(jìn)說:這是非常重要的,
( 15:24:58) 趙永進(jìn)說:如果說看出你來讓客戶感覺做什么事情并不是非常專業(yè),專業(yè)其實就是一種能力,這是非常重要的,
( 15:25:07) 趙永進(jìn)說:專業(yè)能夠產(chǎn)生信賴感,那么第二種就是利用一些仿效的技巧,就是我剛才講到的和客戶在溝通的過程當(dāng)中,利用情緒的同步、生理狀態(tài)的同步,語音語速語調(diào)的同步,價值的同步,用這些技巧和客戶建立非常好的關(guān)系。
( 15:25:24) 趙永進(jìn)說:還有一點(diǎn)要不斷的認(rèn)同你的客戶,你要不斷的認(rèn)可他,客戶很多的觀點(diǎn),不一定贊成,但是我們一定要尊重,
( 15:25:59) 趙永進(jìn)說:另外還有一個非常好的技巧,就是要適時的贊美客戶,中國人很多都很保守,不喜歡贊美,其實贊美很有必要的,客戶可能不表露出來,你說他不好的話他會很生氣,
( 15:26:13) 趙永進(jìn)說:還有提問題,或者是找到客戶的愛好和興趣,這些都是建立親和力非常好的技巧和方法,這是催眠式銷售的第二個關(guān)鍵,
( 15:26:24) 趙永進(jìn)說:還有一個關(guān)鍵就是說一定要做到有效的表達(dá),表達(dá)技巧是非常重要的,你如何跟客戶更有效的溝通,溝通我們剛才已經(jīng)講到了,其實我講文字占到7%,聲音占到38%,語言占到55%,
( 15:26:38) 趙永進(jìn)說:還有克服客戶的一些抗拒。最關(guān)鍵的就是這樣幾點(diǎn)。
( 15:27:11) 主持人說:萊斯:但往往淺意識只有在特殊的情況下 才能被激發(fā) 但不可能有那么多的特殊 我們有該怎么運(yùn)用呢?
( 15:28:29) 趙永進(jìn)說:不是定時的,在溝通過程當(dāng)中,用一種溝通的方式或者是有效的技巧,得以直接和人的潛意識進(jìn)行溝通,潛意識并不是特殊的時刻或者是其它的時刻自然顯現(xiàn)的,不是這樣的,跟客戶溝通當(dāng)中,
( 15:28:42) 趙永進(jìn)說:緊張的時候是在跟他的意識在溝通,一個人非常放松的時候,上完班回家聽非常輕松的音樂,甩掉一天的疲勞,這種放松就是一種非常好的潛意識溝通的時機(jī),
( 15:28:57) 趙永進(jìn)說:為什么跟客戶談判的過程當(dāng)中,不是選擇比較吸引客戶注意力的地方,我們一般選擇在什么地方?比如說在北京有星巴克咖啡,或者是其它非常放松的環(huán)境,這個環(huán)境他可以受到非常好的氛圍,可以和客戶進(jìn)行非常好的溝通。
( 15:32:26) 主持人說:田薪煜:教練技術(shù)跟這個催眠式銷售有什么區(qū)別?我具體聽了,我看教練技術(shù)跟這個比較像,有什么區(qū)別?
( 15:32:39) 趙永進(jìn)說:他們有共通的地方,也有不同的地方,作為一個導(dǎo)師是一個教練,最終結(jié)果要讓每個人懂得如何更好地去運(yùn)用一些東西,
( 15:33:02) 趙永進(jìn)說:有句話說的好,施之予魚,不如施之予漁,不是告訴他這個念1,然后他讀1,而是教他一種方法,催眠式銷售也是主要讓大家掌握溝通技巧、方法運(yùn)用在個人的身上,這是共同的地方。
( 15:33:29) 趙永進(jìn)說:不同的地方主要在內(nèi)容和方式上,教練技術(shù)講的還是人生的生命感悟,也就是說它的面比較寬泛一些,我們只不過把這個東西人與人之間的溝通,以及與客戶銷售成交的層面上。
( 15:34:01) 主持人說:田薪煜:運(yùn)動的方式和設(shè)計步驟其實還是一樣的?
( 15:34:15) 趙永進(jìn)說:我們在訓(xùn)練過程當(dāng)中,因為還有一些公開的課程,課程里面有一些活動和游戲,有非常好的體驗式的方式,最重要是讓大家去體悟,同時讓大家通過演練具備這樣的能力或者是素質(zhì)。
( 15:34:35) 主持人說:田薪煜:我想再問一個問題,因為整個我都在看,我覺得在整個過程當(dāng)中,其實咱們標(biāo)題是催眠式,其實并不是說注重催眠,而是注重溝通的,只是給溝通再多了一個層面。
( 15:35:24) 趙永進(jìn)說:對,其實我想最重要的一點(diǎn),我說催眠其實本來就是一種溝通,我們不會講那種非常專業(yè)的理念,催眠說在舞臺上把人催眠成鋼板或者是催眠成動物,這個是催眠秀,
( 15:35:41) 趙永進(jìn)說:我們業(yè)務(wù)員不會具備這樣的功力,如果這樣就壞了,我們說的催眠是一種溝通的方式,這種方式非常有效,跟客戶在談判溝通當(dāng)中,如何用更有效的溝通交流方式,打破跟客戶的溝通障礙和隔閡,更加直接地和客戶內(nèi)在潛意識溝通,達(dá)到非常好的結(jié)果,
( 15:35:47) 趙永進(jìn)說:這是和催眠的一個區(qū)別。
( 15:35:54) 主持人說:田薪煜:就是把催眠和教練技術(shù)柔在一起,實際的運(yùn)用上更多一些?
( 15:36:07) 趙永進(jìn)說:催眠式銷售的目的非常明確,就是為了成交,銷售就是為了成交,你銷售半天、銷售一年結(jié)果東西沒有賣出去,我想沒有效果。
( 15:36:17) 主持人說:田薪煜:我想有更深的了解,因為不是單純的把它簡單的用在銷售上,它其實是一個非常強(qiáng)大的工具,因為它不僅僅用在人與人之間的溝通上,對自我的拯救上,各方面都是可以的。
( 15:36:30) 主持人說:所以我不知道相關(guān)的論壇,公益性的地方從哪里得到?
( 15:36:47) 趙永進(jìn)說:其實我們是一家北京專門的機(jī)構(gòu),為很多的企業(yè)做這方面的培訓(xùn),咨詢這方面的事情,其中我們給客戶提供的一項服務(wù)就是專門的銷售人員的訓(xùn)練,其中包括催眠式訓(xùn)練,
( 15:37:50) 主持人說:田薪煜:問一下,如果要掌握這方面的話,學(xué)習(xí)背景重要嗎?
( 15:38:02) 趙永進(jìn)說:主要還是跟自己的意愿有關(guān)系,如果你對這方面的事情非常在意,或者是一定要學(xué)好的話,學(xué)歷背景并不很重要。
( 15:38:35) 主持人說:田薪煜:這跟心理學(xué)方面用的比較多一些,如果這方面沒有的話限制性大嗎?
( 15:38:48) 趙永進(jìn)說:不是非常大,雖然說里面有非常多的心理學(xué)東西,但是還是根據(jù)具體生活產(chǎn)生出來的簡單的技巧,最重要的是什么是最好的?