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賣(mài)不動(dòng):透過(guò)現(xiàn)象找方法

發(fā)布:2008-2-27 15:10:34  來(lái)源: 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng) [字體: ]

  商人閱覽室

    產(chǎn)品在終端賣(mài)不動(dòng),說(shuō)白了就是“上帝不掏錢(qián)”。“上帝”為什么不掏錢(qián)或者掏出錢(qián)卻給了別人,而沒(méi)有買(mǎi)你的產(chǎn)品?

    我們研究后發(fā)現(xiàn):在下面12種情況下,產(chǎn)品很可能賣(mài)不動(dòng):

    1.顧客被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所“俘獲”。

    2.顧客腦海中的候選品牌沒(méi)有你。

    3.顧客沒(méi)有看到你的產(chǎn)品。

    4.顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品不能滿(mǎn)足自己的需求。

    5.顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品有缺陷。

    6.顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品價(jià)格不值或太低。

    7.顧客不喜歡你的產(chǎn)品包裝或款式。

    8.顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品是雜牌。

    9.顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品已過(guò)時(shí)。

    10.顧客看到你的產(chǎn)品快到保質(zhì)期了。

    11.顧客認(rèn)為你的促銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)有吸引力。

    12.顧客認(rèn)為你的促銷(xiāo)活動(dòng)不可信。

    要解決上述問(wèn)題,需要我們透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì),從而找到解決方法。針對(duì)終端賣(mài)不動(dòng)的“現(xiàn)象”和“產(chǎn)品”,我們進(jìn)行了分類(lèi)研究,歸納出以下解決方法:

    一、10類(lèi)賣(mài)不動(dòng)現(xiàn)象及解決方法

    1.來(lái)買(mǎi)這種產(chǎn)品的人很少,偶爾能賣(mài)一點(diǎn)

    解決方法:檢討產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)群需求的對(duì)應(yīng)程度,如果對(duì)應(yīng)程度高,說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足,就以增加導(dǎo)購(gòu)、刺激零店積極性等方式加強(qiáng)終端推介;若對(duì)應(yīng)程度低,說(shuō)明此產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者缺乏吸引力,就通過(guò)降低價(jià)格或采取消費(fèi)者促銷(xiāo)的方式,提升其對(duì)應(yīng)程度,促進(jìn)消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。

    2.產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢,買(mǎi)過(guò)的人不回頭

    解決方法:首先,通過(guò)擴(kuò)大新的消費(fèi)群,提高初次購(gòu)買(mǎi)率;其次,查找出產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢的原因,如果是品質(zhì)不好就提升產(chǎn)品品質(zhì),如果是包裝較差就更換包裝,如果是產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高就調(diào)低價(jià)格,如果企業(yè)不能針對(duì)上述原因進(jìn)行改進(jìn),最后可考慮淘汰該產(chǎn)品。

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