進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)欄目

    正如男女之間，從相識(shí)。相戀。到走進(jìn)婚姻的殿堂，然而有的人能夠白頭到老，有的卻很快走到了分手的邊緣。許多人喜歡把廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系也比作男女之間的關(guān)系，其實(shí)也不無(wú)道理。廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系也面臨相識(shí)。相戀。到走進(jìn)“婚姻”殿堂的過(guò)程，有的能一直很好合作下去，而有的也不免“婚姻”破裂，早早分手。那么哪種情況下，會(huì)導(dǎo)致廠商”婚姻”破裂呢?

    一。“婚前”沒(méi)有很好考察，了解。許多廠家缺乏開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)和程序，許多廠家業(yè)務(wù)人員在企業(yè)沉重的銷(xiāo)售壓力下，只要經(jīng)銷(xiāo)商能夠打款進(jìn)貨，而不作其他深入理解，就把該客戶(hù)納入企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的隊(duì)伍。而許多經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)一個(gè)廠家的產(chǎn)品前，也不作調(diào)查，僅憑自我感覺(jué)和廠家業(yè)務(wù)人員的夸大實(shí)際的說(shuō)服，就草草確定了合作關(guān)系。但是合作后才發(fā)現(xiàn)相互并不適應(yīng)，從而埋下了”婚姻”破裂的隱患。

    二。拒變。許多經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)商較早，積累了諸多豐富經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)也曾幫助他們?cè)谏虉?chǎng)如魚(yú)得水，但是現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境和行業(yè)形勢(shì)變化越來(lái)越快，許多不能跟上變化的經(jīng)驗(yàn)越來(lái)越成為他們繼續(xù)發(fā)展的障礙。但是許多經(jīng)銷(xiāo)商卻始終放不下經(jīng)驗(yàn)情懷，對(duì)于新的經(jīng)營(yíng)思路和理念卻不去學(xué)習(xí)和運(yùn)用，以至于生意風(fēng)光不在，常常發(fā)出無(wú)謂感慨---想當(dāng)年怎么怎么。但是廠家卻無(wú)法容忍經(jīng)銷(xiāo)商的生意倒退。

    三。做生意缺乏規(guī)劃，不能對(duì)自己的資源作出客觀評(píng)價(jià)，做生意靠感覺(jué)，筆者發(fā)現(xiàn)許多經(jīng)銷(xiāo)商，什么生意都想做，什么生意都敢做，什么錢(qián)都想賺，結(jié)果導(dǎo)致資源分散，什么生意也做不好，自己主營(yíng)品牌缺貨時(shí)卻無(wú)錢(qián)進(jìn)貨。最終讓廠家無(wú)法容忍。

    四。不能理解廠家的戰(zhàn)略規(guī)劃和市場(chǎng)整合意圖。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，許多廠家迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力，不得不進(jìn)行通路分解。市場(chǎng)分解。通路壓縮，這就給許多經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生了沖突。因?yàn)檫@些經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)運(yùn)作前期，廠家一般給其銷(xiāo)售區(qū)域較大，不過(guò)由于經(jīng)銷(xiāo)商自身的資源制約，無(wú)法對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步的精細(xì)化運(yùn)作，從而給競(jìng)品廠家留下了空隙。但是這些經(jīng)銷(xiāo)商又不愿意讓廠家分割其銷(xiāo)售區(qū)域。于是經(jīng)銷(xiāo)商就對(duì)廠家的通路分解行為進(jìn)行抵制，甚至對(duì)廠家的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行人身威脅，最終導(dǎo)致廠家不給的區(qū)域得不到，反而失去經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。例如河南白象集團(tuán)的汾陽(yáng)客戶(hù)，他原來(lái)的銷(xiāo)售區(qū)域是整個(gè)地區(qū)，他的月銷(xiāo)售量也在兩百多萬(wàn)以上，在白象當(dāng)時(shí)的客戶(hù)銷(xiāo)量中排名前三名，但是白象為了抵御華龍進(jìn)攻，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)該客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)無(wú)法覆蓋整個(gè)地區(qū)，許多市場(chǎng)見(jiàn)不到公司產(chǎn)品，廠家決定對(duì)其進(jìn)行分解，但是該客戶(hù)拒不配合，結(jié)果不僅沒(méi)有拿到公司的市場(chǎng)分解補(bǔ)償和分解后的銷(xiāo)售區(qū)域，反而失去了該公司產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。

    五。“花心”。有的經(jīng)銷(xiāo)商缺乏對(duì)廠家品牌的忠誠(chéng)度。即便是競(jìng)品廠家找上門(mén)來(lái)，置廠家的警告不顧也敢“納妾”，“大老婆”不高興自然正常了。更有甚者，有的經(jīng)銷(xiāo)商喜歡自作聰明，通過(guò)經(jīng)營(yíng)的競(jìng)品向廠家施壓---動(dòng)不動(dòng)就是你看人家給我什么政策，你要不給我就沒(méi)法賣(mài)了。有時(shí)還在兩個(gè)廠家使用雙面手法。如果經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)一旦無(wú)法達(dá)到廠家滿(mǎn)意。分手的日子就不會(huì)遠(yuǎn)了。

    六。缺乏法律意識(shí)和社會(huì)責(zé)任意識(shí)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期，法制不健全，市場(chǎng)秩序沒(méi)有形成，有的經(jīng)銷(xiāo)商便通過(guò)經(jīng)營(yíng)假冒偽劣產(chǎn)品完成了資本積累，但是隨著國(guó)家法制的健全和國(guó)家加大對(duì)市場(chǎng)秩序的整頓，經(jīng)營(yíng)假冒偽劣產(chǎn)品將面臨巨大的風(fēng)險(xiǎn)。可是許多經(jīng)銷(xiāo)商在利潤(rùn)的驅(qū)動(dòng)下，仍然還經(jīng)營(yíng)著假冒偽劣產(chǎn)品。一旦東窗事發(fā)，就會(huì)給廠家在某一區(qū)域的市場(chǎng)帶來(lái)極大的不確定因素。如果經(jīng)銷(xiāo)商被處于巨額罰款或逮捕，就可能導(dǎo)致區(qū)域市場(chǎng)的癱瘓。廠家自然不會(huì)置之不理。因此筆者在對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)中一直強(qiáng)調(diào)，對(duì)于缺乏法律意識(shí)和社會(huì)責(zé)任意識(shí)的客戶(hù)，一律不能發(fā)展為公司的經(jīng)銷(xiāo)商。例如:就像阜陽(yáng)奶粉事件中，許多廠家的經(jīng)銷(xiāo)商都經(jīng)營(yíng)有被列入黑名單的奶粉，結(jié)果很明顯，這些廠家的業(yè)務(wù)在阜陽(yáng)地區(qū)都遭受了沉重打擊。有的廠家經(jīng)銷(xiāo)商被處于巨額罰款，連正常的流動(dòng)資金也得不到保證;有的廠家的經(jīng)銷(xiāo)商遭到逮捕，業(yè)務(wù)已經(jīng)無(wú)法開(kāi)展;有的經(jīng)銷(xiāo)商?hào)|躲西藏，業(yè)務(wù)陷于癱瘓。應(yīng)該說(shuō)阜陽(yáng)奶粉市場(chǎng)給許多廠家和經(jīng)銷(xiāo)商上了沉重的一課。對(duì)于廠家確定選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)銷(xiāo)商該如何做生意都有著深遠(yuǎn)的影響。

    七。不遵守游戲規(guī)則。主要表現(xiàn):1。經(jīng)營(yíng)廠家的產(chǎn)品，卻同時(shí)賣(mài)假冒廠家的假冒產(chǎn)品;2。截留廠家促銷(xiāo)費(fèi)用或挪作他用;3。行賄廠家業(yè)務(wù)人員，共同騙取廠家促銷(xiāo)費(fèi)用;4。惡意竄貨和到貨等。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商有上述行為的，廠家一般不會(huì)手軟。

    八。不尊重廠家業(yè)務(wù)人員。有的經(jīng)銷(xiāo)商由于給廠家合作時(shí)間較長(zhǎng)，也有過(guò)一定成績(jī)，以前分管的業(yè)務(wù)人員得到廠家的提拔，于是對(duì)廠家現(xiàn)有的分管業(yè)務(wù)人員就不予尊重。請(qǐng)示匯報(bào)工作直接到老板和高層領(lǐng)導(dǎo)，有事情也不與現(xiàn)有分管人員溝通，甚至經(jīng)常對(duì)現(xiàn)有人員出言不遜和人身攻擊，動(dòng)輒就是我跟老板和某領(lǐng)導(dǎo)怎么怎么樣。導(dǎo)致現(xiàn)有人員工作幾乎無(wú)法開(kāi)展，無(wú)奈之下采取“我死之前先找你墊背”的舉動(dòng)。

    九。做生意缺乏風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估意識(shí)。有的經(jīng)銷(xiāo)商看重其他行業(yè)的高利潤(rùn)，卻沒(méi)有意識(shí)到高利潤(rùn)往往意味著高風(fēng)險(xiǎn)，于是就盲目進(jìn)入這些行業(yè)。就像經(jīng)營(yíng)副食品的去涉足白酒和飲料行業(yè)。醫(yī)藥等等，結(jié)果被套牢，涉足行業(yè)錢(qián)沒(méi)有賺到，反而現(xiàn)今的生意無(wú)法運(yùn)作。就像有一個(gè)做副食生意的經(jīng)銷(xiāo)商迫于經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)有產(chǎn)品利潤(rùn)低，賺錢(qián)太慢，看到別人做白酒挺賺錢(qián)，于是貸款加上自己現(xiàn)有資金二十萬(wàn)去經(jīng)營(yíng)某品牌的白酒，結(jié)果酒是銷(xiāo)出去了，但是僅僅回收五萬(wàn)資金，我想后果如何大家都應(yīng)該知道了。原來(lái)經(jīng)營(yíng)的副食品廠家有怎么敢繼續(xù)和他做生意呢?

    十。無(wú)管理意識(shí)，管理太差。有的經(jīng)銷(xiāo)商做生意還停留在一問(wèn)三不知的狀況。一不知自己庫(kù)里有多少貨。二不知自己有多少錢(qián)。三不知自己有多少下線(xiàn)客戶(hù)。四不知做了這么多年生意，錢(qián)都跑那去了。筆者曾在原來(lái)公司時(shí)在某一市場(chǎng)給朋友戲言:我愿意到當(dāng)時(shí)該市場(chǎng)的一家在當(dāng)?shù)厣夥浅：�。�?guī)模非常大的一家商戶(hù)家不要一分錢(qián)工資打工，原因是該家經(jīng)營(yíng)許多廠家的產(chǎn)品而且沒(méi)有管理，倉(cāng)庫(kù)無(wú)保管，自己家的業(yè)務(wù)員誰(shuí)都可以拿鑰匙到倉(cāng)庫(kù)提貨，然后直接就去送貨，回來(lái)交錢(qián)就要看業(yè)務(wù)員的良心了，老板根本搞不清自己每天進(jìn)多少貨，每天又銷(xiāo)多少貨，該收多少錢(qián)。但是站在廠家業(yè)務(wù)人員的角度，我不會(huì)選擇這樣的客戶(hù)做我們的經(jīng)銷(xiāo)商。后來(lái)?yè)?jù)說(shuō)我的話(huà)傳到了老板的耳朵，該老板又走到了另外的極端，老板和老板娘的辦公地址從門(mén)市部直接搬到了倉(cāng)庫(kù)，當(dāng)起了全職保管。其實(shí)聰明的廠家怎么敢給這樣無(wú)管理的經(jīng)銷(xiāo)商繼續(xù)合作呢，怎么敢相信這樣的經(jīng)銷(xiāo)商能夠幫助企業(yè)打勝仗呢?