(作者：驚天一聲雷)

    女性正全面掌控著消費(fèi)，成為“首席采購(gòu)官”。不僅如此，女性消費(fèi)者熱衷于口頭傳播和推薦，形成了強(qiáng)大的營(yíng)銷空間。很多企業(yè)都發(fā)現(xiàn)，在女性市場(chǎng)中，用以提高品牌訴求的任何產(chǎn)品的改進(jìn)，不僅能提高女性消費(fèi)者的滿意度，也能提高男性消費(fèi)者的滿意度。

    一直以來(lái)，由于媒體的誤導(dǎo)以及傳統(tǒng)觀念的影響，人們對(duì)于女性消費(fèi)市場(chǎng)存在諸多誤解，例如女性都比男性掙得少，女性不做大額支出規(guī)劃等，至今還在被人們談?wù)摗?/p>

    美國(guó)趨勢(shì)觀察集團(tuán)（TrendSight Group）總裁Martha Barletta被公認(rèn)為是性別營(yíng)銷策略方面的權(quán)威，她對(duì)如何贏得女性消費(fèi)者的青睞頗有心得。她在《女性營(yíng)銷》一書中揭露了女性消費(fèi)市場(chǎng)的誤區(qū)與真相。

    女性消費(fèi)者=“首席采購(gòu)官”

    女性的購(gòu)買力驚人，而且女性不只買，同時(shí)也在賣。她們買到好東西或得到好服務(wù)，就會(huì)爭(zhēng)相口傳，呼朋引伴的來(lái)消費(fèi)，因此女性是非常重要的營(yíng)銷對(duì)象。由于職業(yè)婦女的增加，女性的賺錢能力增加，有許多女性都躋身高收入行列，相對(duì)的消費(fèi)能力也增加，購(gòu)買決策權(quán)力也越來(lái)越大，她們不只是家庭用品的采購(gòu)者，包括置產(chǎn)、購(gòu)買汽車、計(jì)算機(jī)、保險(xiǎn)、手機(jī)或投資基金等重要支出，女性都扮演重要角色。

    在過(guò)去的二十多年里，美國(guó)女性收入已經(jīng)增長(zhǎng)了63%，而男性收入仍然保持不變(+0.6%)。在55%的美國(guó)家庭中女性收入占家庭總收入的一半或者更多。是誰(shuí)在挑起家庭的大梁？答案讓人覺(jué)得意外：美國(guó)有四分之一以上的家庭是由單身女性擔(dān)當(dāng)主角的，許多職業(yè)女性都比丈夫掙得多。此外，由于女性在教育方面的提升，這種增長(zhǎng)還在加速。

    有關(guān)資料顯示，在美國(guó)，女性掌控著80%左右的消費(fèi)支出，這占了全國(guó)GDP的2/3。在日益增加的家庭生活費(fèi)用中，她們對(duì)家里的大單消費(fèi)越來(lái)越有影響力，如購(gòu)車、家庭投資和外出旅行等。在家庭消費(fèi)行為中，女性往往充當(dāng)家庭的“首席采購(gòu)官”角色。尤其是在大額購(gòu)買決策的五個(gè)環(huán)節(jié)中，有四個(gè)環(huán)節(jié)是由妻子擔(dān)當(dāng)主角的。

    在企業(yè)的采購(gòu)及消費(fèi)行為中，女性也扮演著非常重要角色。事實(shí)上，今天有49%的專業(yè)人員和管理層人士都是女性；更有趣的是，在銷售材料給大公司的業(yè)務(wù)中，53%的采購(gòu)部經(jīng)理及代理人都是女性；連為公司提供財(cái)務(wù)服務(wù)很有決策權(quán)的人力資源部主管也大多是女性；甚至負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)選擇、物資供應(yīng)和服務(wù)的辦公室行政經(jīng)理也是女性居多；還有負(fù)責(zé)為公司營(yíng)銷、廣告、公關(guān)、媒體溝通等業(yè)務(wù)部門經(jīng)理也常常都是女性。

    最近的調(diào)查表明，由于性別、思維方式等方面的差異，男性和女性在洞察力、優(yōu)先考慮的事情、個(gè)人選擇偏好、決策過(guò)程及溝通方式這幾個(gè)方面存在很大的不同，這導(dǎo)致了男女間不同的購(gòu)買行為和對(duì)品牌的不同反應(yīng)。但是，很多了解性別差異的人并不太了解營(yíng)銷，而很多了解營(yíng)銷的人對(duì)性別差異也知之甚少，這就為商家在女性市場(chǎng)開展?fàn)I銷工作帶來(lái)了諸多的不便。

    羅盤定位女性消費(fèi)者

    在今天看來(lái)，那種在妻子生日時(shí)，丈夫給她買個(gè)洗碗機(jī)，或者買輛家用轎車作為驚喜的時(shí)光已經(jīng)一去不復(fù)返了。從事大單生意的商家已經(jīng)意識(shí)到了女性消費(fèi)市場(chǎng)的這種變化，但到目前為止，他們當(dāng)中卻只有少數(shù)人意識(shí)到需要了解女性不同的購(gòu)買方式，包括她們購(gòu)買的動(dòng)機(jī)、她們對(duì)銷售的反應(yīng)和男性有怎樣的不同等。商家們需要關(guān)注的不是女人擁有多少錢，而是有多大的花費(fèi)能力，以及她們?nèi)绾稳セㄙM(fèi)所擁有的財(cái)富。
 
    1.星星

    在針對(duì)女性從事行銷工作之前，要先了解女性的文化，女性在消費(fèi)決策的思考上和男性有何不同，星星的4個(gè)點(diǎn)就代表女性決策的4個(gè)特性：

    A.社會(huì)價(jià)值

    在女性的生命中最重視人，男性會(huì)對(duì)新事物感興趣，女性則對(duì)人感興趣。男性看世界是以個(gè)人的角度出發(fā)，女性看世界則以群體的角度出發(fā)，因此男性做事喜歡單獨(dú)決定和行動(dòng)，女性則喜歡大家一起來(lái)。同時(shí)，男性喜歡爭(zhēng)強(qiáng)好勝，渴望成為贏家，女性則喜歡和樂(lè)相處，成為知心朋友。男性會(huì)重視階級(jí)和地位，女性則對(duì)所有人一視同仁。

    B.生活／時(shí)間因素

    現(xiàn)代的女性要上班又要處理家務(wù)，女性的生活比以前忙碌。男性大多數(shù)是單一思考，一次只能專心做一件事，女性則是多向思考，同時(shí)可以做好多事。當(dāng)家庭發(fā)生重大事情時(shí)，如結(jié)婚、生小孩、搬家、換新工作，對(duì)女性的影響比男性大。由于女性越來(lái)越長(zhǎng)壽也越富裕，她們?cè)谙M(fèi)決策上也越有自主權(quán)。

    C.綜合變化

    男性對(duì)事情都是大而化之，只要抓到重點(diǎn)，其他方面越單純?cè)胶�，女性不同，她們�?huì)特別注意細(xì)節(jié)，而且喜歡綜合各家的意見，希望找到最完美的答案。

    D.溝通關(guān)鍵

    男性在溝通的時(shí)候像作報(bào)告，只談重點(diǎn)，除非對(duì)方想討論內(nèi)容，否則他們不多費(fèi)唇舌，他們談話主要在交換信息、解決問(wèn)題，女性則不同，她們透過(guò)談話來(lái)了解對(duì)方，希望和人建立親密關(guān)系，她們也喜歡打聽別人消息，希望知道別人的狀況，對(duì)和人有關(guān)的訊息會(huì)特別感興趣。