丁春秋是金庸先生的武俠小說《天龍八部》中的星宿派掌門人，練就一身怪異武功，能將強于自己數(shù)倍的敵人內(nèi)力在瞬間消化，從而輕松制敵。
本案中的縣級日化經(jīng)銷商楊平，在最近的一場戰(zhàn)爭中，以弱勢之兵，巧妙利用智慧謀略，在二、三級市場的局部戰(zhàn)爭中，幾度打敗了巨人式的寶潔，以及以終端著稱的舒雷，所銷產(chǎn)品成為當(dāng)時前三甲品牌，讓人深思。
四面楚歌，騎虎難下
楊平所在縣是個內(nèi)地縣，城鎮(zhèn)人口10萬人左右。有8個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。總?cè)丝诩s80萬�？h內(nèi)有大型超市2家，小超市10多家，另有批發(fā)零店30多家。
楊平是個老經(jīng)銷商了，其實店鋪的專職從業(yè)員也不過三人：老婆，老婆的弟弟。三人基本什么都做，沒有多少具體分工。目前，楊平的店鋪代理了AB二個品牌，A是用來賺錢的，B是用來做形象的。主要經(jīng)營的產(chǎn)品是洗發(fā)水、沐浴露、洗面奶、膏霜、洗潔精。同時，還做了幾個牌子產(chǎn)品的縣級分銷商，這樣產(chǎn)品品類就比較豐富。門面地理位置也不錯，客戶也比較多。幾年來，楊平經(jīng)營穩(wěn)健。與各商場關(guān)系良好，沒有大風(fēng)大浪。
可是，自去年底以來，楊平遇到了這樣的問題：竟連續(xù)二個月銷量下滑，在商場和超市自己所代理的產(chǎn)品被“擠”到不起眼的地方。雖然自己與當(dāng)?shù)仃P(guān)系好，又經(jīng)多次與商場高層交涉，卻沒有結(jié)果。更重要的是，下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)的老客戶拿貨的頻率和數(shù)量都在減少，多次催問，只是答說生意難做。
一定出問題了！這引起了楊平的警覺。
表面上，風(fēng)平浪靜的，商場沒有促銷活動，批零店也沒有橫幅廣告�？墒�，給楊平的感覺是平靜的水面在潛伏著一個巨大的旋渦。——一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭即將打起！
楊平用了一天時間電話訪問鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶，一天時間對商場、批零店作了調(diào)查。結(jié)果使他大吃一驚：竟有8個全新品牌進入該縣，共有近100多個新產(chǎn)品！要命是的有稱巨無霸之答的飄柔99新品，還有終端王之稱的絲寶產(chǎn)品。
和楊平預(yù)料的一樣，在各競品相互競爭的情況下，商場開始對進場費，對部分陳列位及管理費大幅度提價。
楊平的產(chǎn)品多年來，一直在商場經(jīng)營，收入較為穩(wěn)定，面對這次提價，感到不是正常的，并且不能接受。于是向所經(jīng)營以形象為主的品牌公司求救，希望能出一把力，但是，并沒有得到滿意答復(fù)。理由是楊平的銷量并沒有達到支持的要求。而所代理的另一品牌，公司實力太差，可說基本上沒有支持。由于底價極低，質(zhì)量還不錯，楊平把它定位為利潤產(chǎn)品來經(jīng)營。
向左走？向右走？難道要被迫放棄已打開的市場嗎？楊平面臨艱難決擇。
熱點推薦：
SOHO 開發(fā)客戶的技巧(一) 巧妙的借雞生蛋 每年凈賺600萬 超女10強VS十大魅力城市
分享：我的外貿(mào)成長經(jīng)歷 瞧瞧人家怎么做出口：外貿(mào)信件來往 窮小子利用人脈身價數(shù)億
整合互動，策略性出擊
楊平惦量著自己的優(yōu)勢：一是A產(chǎn)品利潤優(yōu)勢，比較而言，市場上其它的產(chǎn)品沒有這么大的空間。這個利潤空間可以轉(zhuǎn)化成推動力；二是老牌優(yōu)勢，自己所代理的兩個品牌，相對而言，已具有一定知名度和影響力；三是客情資源優(yōu)勢，與各商場、超市高層人員都熟。楊平在經(jīng)過一番詳盡考查后，決定先發(fā)制人，發(fā)起一場對應(yīng)的終端戰(zhàn)。唱低調(diào)，走高調(diào)，以己之長，克敵之短，以己之短，避其所長，由內(nèi)而外發(fā)力，全方位打一場正面“貼身裸戰(zhàn)”！像武俠小說中的丁春秋一樣，在強勁對手面前，吞筮、消化對方功力，從而在市場中戰(zhàn)勝對手！
第一招——化利潤。全面讓利，并預(yù)留空間，以防“價格戰(zhàn)”。降低B品牌及所分銷品牌的利潤，保持平進平出，充分利用A品牌所所分銷品牌的效應(yīng)，拉動B品牌銷售。A品牌利潤產(chǎn)品的價格暫時按兵不動。
第二招——化終端。消化敵方的終端人力、配置，對終端相關(guān)人員進行斧底抽薪。東邊不亮西邊亮，既然商場高層的老板無法通融，那只有從中間開花，并抽走低層。對商場主管、理貨員、促銷小姐略施恩惠�；蚣t包，或高提成承諾。從源頭上最大限度的減弱競爭品牌的終端競爭力，確保了產(chǎn)品的貨架上的最優(yōu)化陳列，大大提升了銷售業(yè)績。
第三招——化渠道。消化敵方的渠道，進行渠道攔截，為我所用，以激活銷量。這是楊平的新玩意，為了鞏固及吸引新的批發(fā)客戶，除了自己親自打電話向客戶聯(lián)絡(luò)感情外，還特地在縣城入口，立了一塊自己批發(fā)店名的戶外廣告標(biāo)示牌。縣城的三輪摩托車多，針對這一點，楊平找了10輛摩的，以其低廉的報酬（價值100元的產(chǎn)品，保留一個月。其實用到廣告涂料退色�。┰谄浔澈髧娚蠌V告及電話。此招除了能起到招商作用外，還起到了樹立自己的店鋪形象，引導(dǎo)消費者消費的作用。可謂一舉三得。
第四招——化品種。爭做正在熱銷的產(chǎn)品分銷商，進價出貨，他為我用。增加分銷產(chǎn)品的品種。為多方位滿足購貨方需求，盡最大量的分銷正在走紅的產(chǎn)品，進價出貨，擴大市場份額。將自己經(jīng)營的利潤產(chǎn)品作為捆綁式銷售。
第五招——化促銷。別出心載，花樣促銷。為刺激消費，拉高銷售額，楊平出臺了一系列別有情趣的促銷活動。如與電影院合作推出“買產(chǎn)品送電影”，與商場、美容美發(fā)店合作推出“買產(chǎn)品免費洗頭”，與福利彩票合作“送彩”行動。等等。主要策略是：敵方小促銷，我方大促銷，敵方大促銷，我必對臺性促銷。敵方不促銷，我常小促銷。表現(xiàn)的形式不追求大品牌的大場面，只追求高效率。由此，借敵方之力，消化掉敵方的促銷效果。
如此策略一執(zhí)行，半個月時間，局勢逆轉(zhuǎn)，三個月的時間，使B品牌產(chǎn)品的銷量扶搖直上，一度成為當(dāng)?shù)匕裰鳌６鳤品牌的銷量也上升3倍！統(tǒng)率天下的巨無霸飄柔，以及以終端諸稱的終端王產(chǎn)品舒蕾，相繼失色。短短時間，成為當(dāng)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放�，銷售額雄踞前三甲。
案例點評：楊平為什么能贏？
小個子與巨人過招，躲是躲不過的，要打他的頭部幾乎是不可能的，所以，不妨換個打法。楊平先生就是先從下三盤開刀，削其雙足，使他失去重心，再以眼對眼，以牙對牙。并且不斷變換武器，使敵人手忙腳亂，從而取得勝利的。楊先生能從容操作成功，正面取勝，歸納起來，主要抓住了以下幾點：
一、 審時度勢、開拓創(chuàng)新的膽略。楊平以商人特有的敏銳。洞察玄機，并深入其中，分析、思考問題并得到解決方案。從而為下步的工作打下了基礎(chǔ)。抓住了時機。若不然就會象“青蛙效應(yīng)“一樣，慢慢煮死都不知。
二、 老到的經(jīng)驗，多面策略的對策。楊平在面對強勁敵人面前，沒有被敵人的陣勢嚇倒，以老到的經(jīng)驗，從容不迫，制訂了種種對策，化解了巨大的終端壓力、渠道壓力。
三、 巧妙找準(zhǔn)切入點。楊平在商場高層那里遇到了釘子，但并不氣餒，巧用公關(guān)行銷，選擇從中間切入、從底部切入的方式，籠絡(luò)一線營業(yè)人員，為產(chǎn)品的最優(yōu)化陳列贏得了機會。并且在敵人們熱衷于比“內(nèi)功”式的促銷時，楊平卻在另一山頭唱對臺戲，開創(chuàng)了新的促銷方式。
四、多方面的社會關(guān)系，超人的統(tǒng)籌、組織、整合能力。策劃是個過程，楊平全程到底，將各方資源進行整合，化劣勢為優(yōu)勢，變被動為主動，可說是個高手。
現(xiàn)在的市場戰(zhàn)爭，其實就是人與人之間的戰(zhàn)爭。俗說得好“沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會賣的人”，所以，只要你把成功的推銷了和執(zhí)行了自己的思想，也就等于成功地推銷了產(chǎn)品
