商人閱覽室
引言：
滾滾長(zhǎng)江東逝水，浪花淘盡英雄。一大批營(yíng)銷(xiāo)老總在小平同志改革開(kāi)放的貓論中脫穎而出，掀起20多年的中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)云。而每一位初進(jìn)市場(chǎng)的“田舍郎”都?jí)粝胗谐蝗?ldquo;上朝堂”，成為馳詫風(fēng)云、業(yè)界矚目、眾人景仰的營(yíng)銷(xiāo)老總；每一位渴望做大做強(qiáng)的企業(yè)老總都?jí)粝胗谐蝗詹艔奶旖担瑤で坝袃?yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)保駕護(hù)航，為企業(yè)賺得盆滿(mǎn)缽漫。
于是，這就引出一個(gè)有趣的話(huà)題，到底什么樣的人能夠最終走上營(yíng)銷(xiāo)老總的位置？換句話(huà)說(shuō)，企業(yè)物色優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)老總最有可能從哪類(lèi)人群中來(lái)考慮？對(duì)中國(guó)企業(yè)目前的營(yíng)銷(xiāo)老總的發(fā)家規(guī)律進(jìn)行一點(diǎn)歸納，或許能為這個(gè)問(wèn)題找到一些答案。
“英雄不問(wèn)出身，一問(wèn)都是傳奇”。根據(jù)筆者對(duì)本土企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)老總的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這些人原來(lái)的職業(yè)和行業(yè)可謂三教九流、五花八門(mén)。下面按照數(shù)量分布的多少依次敘述如下：
出身之一：兵家（企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)子弟兵）
毋庸質(zhì)疑，目前營(yíng)銷(xiāo)老總最多的還是出身于企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)子弟兵。如格力電器原營(yíng)銷(xiāo)副總董明珠（已于2001年升任總經(jīng)理），1990年36歲進(jìn)格力應(yīng)聘推銷(xiāo)員；2年后個(gè)人銷(xiāo)售額就占到整個(gè)廠里總銷(xiāo)售額的八分之一；1994年格力內(nèi)部危機(jī)爆發(fā)時(shí)又受命領(lǐng)銜經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理；1997年升任營(yíng)銷(xiāo)副總，棋行天下。再如TCL的楊偉強(qiáng)，于1994年加盟TCL集團(tuán)，從TCL電器銷(xiāo)售公司鄭州分公司普通業(yè)務(wù)員做起，歷任區(qū)域業(yè)務(wù)主辦、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理、分公司副總經(jīng)理、TCL電器銷(xiāo)售公司華東區(qū)域總監(jiān)、TCL電器銷(xiāo)售有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理、TCL電器銷(xiāo)售有限公司副總經(jīng)理等職。1998年31歲的楊偉強(qiáng)被任命為T(mén)CL電腦科技有限責(zé)任公司總經(jīng)理，成為T(mén)CL集團(tuán)進(jìn)軍信息產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍人物。
對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，提拔內(nèi)部人可以讓基層市場(chǎng)人員看到發(fā)展希望，產(chǎn)生激勵(lì)和示范效應(yīng)；同時(shí)又因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)老總來(lái)自?xún)?nèi)部，熟悉自己的企業(yè)文化和市場(chǎng)，不僅可以很快打開(kāi)工作局面，而且忠誠(chéng)度相對(duì)較高。當(dāng)然，不利的影響也有，就是原來(lái)的中層營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理相互間太熟悉、太了解，提拔一個(gè)起來(lái)，其他人不好“擺平”。所以，能夠從內(nèi)部起來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)老總，一定是能夠在各方面鎮(zhèn)得住同僚的人。
出身之二：佛家（同行或非同行優(yōu)秀企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人）
這類(lèi)出身的營(yíng)銷(xiāo)老總此前一般是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或其他相關(guān)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)經(jīng)理或者營(yíng)銷(xiāo)副總。他們空降到新企業(yè)算是“放下屠刀，立地成佛”，故稱(chēng)為佛家。例如1998年原華寶空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)副廠長(zhǎng)盧錦文空加盟合肥飛歌空調(diào)，幫助該公司迅速組建全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，使飛歌第二個(gè)月就開(kāi)始盈利，并快速達(dá)到行業(yè)最佳規(guī)模效益比。2001年著名的樂(lè)華彩電渠道變革就是由跳槽過(guò)去的原海爾中南事業(yè)部部長(zhǎng)封安生主刀的結(jié)果；2004年又有同方電腦筆記本事業(yè)部銷(xiāo)售經(jīng)理郝毅，帶領(lǐng)3名大區(qū)經(jīng)理跳槽到對(duì)手公司――長(zhǎng)城電腦公司，全面負(fù)責(zé)長(zhǎng)城筆記本電腦的銷(xiāo)售工作（2005年9月又已離開(kāi)）；2004年沸沸揚(yáng)揚(yáng)的青啤倒戈事件中，原深圳市青島啤酒銷(xiāo)售有限公司副總經(jīng)理熊?chē)?guó)湘已經(jīng)就任北京燕京啤酒股份有限公司副總經(jīng)理、廣東燕京啤酒股份有限公司總經(jīng)理。
同行間相互挖人本是正�，F(xiàn)象，個(gè)人轉(zhuǎn)行也屬自愿。就象北大學(xué)子陸步軒能夠轉(zhuǎn)行開(kāi)一爿肉店進(jìn)入屠宰行業(yè)，出名后再賣(mài)一本書(shū)進(jìn)軍文化產(chǎn)業(yè)一樣。這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)老總功夫在身，如果調(diào)配得當(dāng)，能夠迅速為企業(yè)帶來(lái)市場(chǎng)轉(zhuǎn)機(jī)。但畢竟市場(chǎng)這么大，環(huán)境也在不斷變化，企業(yè)不能完全寄希望于一兩個(gè)精英人物，否則付出的代價(jià)也可能是巨大的。
出身之三：道家（渠道商）
目前本土企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)老總出身于經(jīng)銷(xiāo)商的也不在少數(shù)。如原長(zhǎng)城電腦的經(jīng)銷(xiāo)商吳慶生2002年曾經(jīng)出任長(zhǎng)城電腦PC事業(yè)部經(jīng)理，上任第一件事情就是實(shí)施渠道扁平化改革，想必他在做經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)已經(jīng)對(duì)公司的渠道弊病了若執(zhí)掌了。只可惜，他在任職一年期間，推出的諾曼底計(jì)劃、雅典娜計(jì)劃、女?huà)z補(bǔ)天計(jì)劃、鳳凰涅槃，一個(gè)接一個(gè)，但實(shí)際效果并不顯著。類(lèi)似的，當(dāng)年三株、紅桃K起家時(shí)，很多地方的銷(xiāo)售經(jīng)理都是從原來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商招安而來(lái)的。
企業(yè)的命脈是渠道，得渠道者得市場(chǎng)。所以一些企業(yè)為了快速建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)或者整治網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題，不惜高薪挖來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)老總。這在一定程度上達(dá)到了目的，但一個(gè)潛在的問(wèn)題是，經(jīng)銷(xiāo)商畢竟只是企業(yè)價(jià)值鏈上的其中一個(gè)環(huán)節(jié)，視野會(huì)受到一些限制，一旦成為營(yíng)銷(xiāo)老總，市場(chǎng)決策勢(shì)必會(huì)受到影響。
出身之四：農(nóng)家（企業(yè)客戶(hù)）
從客戶(hù)的職業(yè)經(jīng)理人中挑選企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)老總甚至CEO已經(jīng)成為國(guó)際慣例。暫且不說(shuō)IBM的郭士納最早也是IBM一個(gè)客戶(hù)公司的CEO。本土部分企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)老總也同樣來(lái)自客戶(hù)公司。例如亞洲最大的鉆頭制造企業(yè)——湖北江鉆股份的營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人就來(lái)自油田客戶(hù)的鉆井隊(duì)。目前除了一些工業(yè)品企業(yè)采用這種方式外，軟件、醫(yī)藥等行業(yè)企業(yè)也有嘗試。
營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要原則就是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，滿(mǎn)足顧客需求。而了解和滿(mǎn)足顧客需求最簡(jiǎn)單的辦法就是從客戶(hù)那里挖個(gè)營(yíng)銷(xiāo)老總過(guò)來(lái)，正應(yīng)了一句老話(huà)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。
出身之五：縱橫家（咨詢(xún)師）
當(dāng)今中國(guó)市場(chǎng)上的縱橫家非營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師莫屬。他們以傳播新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念、推廣營(yíng)銷(xiāo)新模式、策劃營(yíng)銷(xiāo)新方案為己任，在本土市場(chǎng)攪得風(fēng)聲水起，成為營(yíng)銷(xiāo)老總產(chǎn)生的又一個(gè)重要陣地。在科龍革命500天的屈云波自然是個(gè)繞不過(guò)去的例子。2001年他以著名營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師的身份空降科龍，年初整合新CI，年中發(fā)動(dòng)“誠(chéng)信運(yùn)動(dòng)”，雖然一直在努力，但努出的結(jié)果卻是年底的格林柯?tīng)柸胫骺讫�，股�?quán)大于營(yíng)銷(xiāo)權(quán)，但使英雄淚蘸巾！其間也有一些著名廣告公司的老總擔(dān)任客戶(hù)企業(yè)銷(xiāo)售或市場(chǎng)部門(mén)負(fù)責(zé)人的報(bào)道陸續(xù)傳出。
縱橫家在戰(zhàn)國(guó)時(shí)即以縱橫捭闔之術(shù)游說(shuō)諸侯，從事政治外交活動(dòng)。其優(yōu)勢(shì)在理念和思想，而不在實(shí)操。同樣，以咨詢(xún)師身份入主企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)老總職位，咨詢(xún)師必然會(huì)遇到時(shí)間短、資歷淺、實(shí)戰(zhàn)少、權(quán)威不夠等問(wèn)題，影響營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力。有鑒于此，最近一些從咨詢(xún)師出身的營(yíng)銷(xiāo)老總一般都是已經(jīng)具備了一定的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)后才從事咨詢(xún)工作的。
出身之六：儒家（教師）
從兜售知識(shí)給學(xué)生到銷(xiāo)售產(chǎn)品給顧客，教師（姑且可以稱(chēng)為儒家）出身的營(yíng)銷(xiāo)老總似乎有著天然的優(yōu)勢(shì)。格蘭仕的俞堯昌先在皖南山區(qū)插隊(duì)，后回到上海教書(shū)，又到上海農(nóng)工商集團(tuán)做企劃經(jīng)理，最后南下廣東，1995年落戶(hù)格蘭仕，擔(dān)任副總至今，練就一張“俞堯昌的嘴”。被珠三角民企老板尊稱(chēng) “李教授”的李洪峰曾是安徽大學(xué)經(jīng)管學(xué)院教授、教務(wù)長(zhǎng)。他1995年進(jìn)入合肥榮事達(dá)集團(tuán)擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)副總裁，在任職期間率領(lǐng)榮事達(dá)獲得連續(xù)四年全國(guó)洗衣機(jī)分銷(xiāo)量第一的業(yè)績(jī)，多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案例被列為中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例。而2004年被南極人500萬(wàn)年薪挖走的原貓人總裁（實(shí)際只負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)）李小平曾經(jīng)是湖北某大學(xué)教授。至于曾擔(dān)任雙匯營(yíng)銷(xiāo)副總的劉春雄本行實(shí)際是鄭州工業(yè)大學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授。而在補(bǔ)血市場(chǎng)上一度占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位的紅桃K公司創(chuàng)業(yè)元中大部分都是來(lái)自武漢地區(qū)高校的教師。
教師擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)副總，一般有“三講”特征：講文氣——總結(jié)升華時(shí)可以思路清晰，滔滔不絕；講義氣——干事業(yè)全副身心投入，不斤斤計(jì)較；講虎氣——敢想敢干，做事果斷，有股子“燕趙之士”的慷慨勁頭。但也有個(gè)缺點(diǎn)，就是喜歡課間休息，象老俞這樣十年如一日的呆在一個(gè)企業(yè)講課的確實(shí)不多。
出身之七：名家（外企經(jīng)理）
出身名家的營(yíng)銷(xiāo)老總原來(lái)都是國(guó)際知名企業(yè)（包括臺(tái)資企業(yè)）的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理。如2001年空降四川郎酒集團(tuán)的閻愛(ài)杰，曾是美國(guó)瑪氏公司高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理，他在擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)副總的180天里，將外企的營(yíng)銷(xiāo)管理理念和模式嫁接到郎酒，使郎酒在2002年春節(jié)前后不足3個(gè)月里，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售近2億，其中1.5億左右是通過(guò)終端大賣(mài)場(chǎng)一瓶一瓶賣(mài)出去的，開(kāi)創(chuàng)了白酒終端營(yíng)銷(xiāo)新模式。同年，原HP中國(guó)區(qū)華南部總經(jīng)理何小強(qiáng)空降長(zhǎng)城電腦公司擔(dān)任總經(jīng)理，制定了雄心勃勃的 “金翼渠道計(jì)劃”，一年后因經(jīng)銷(xiāo)商的抵制而受挫離開(kāi)。而麗珠集團(tuán)董事長(zhǎng)朱保國(guó)則偏愛(ài)臺(tái)灣籍的職業(yè)經(jīng)理人負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)和企業(yè)管理工作，2002年他從中美史克挖來(lái)臺(tái)灣籍職業(yè)經(jīng)理人蕭思陽(yáng)任麗珠集團(tuán)總裁；2005年又挖來(lái)具有豐富國(guó)際企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作背景的孫嘉哲擔(dān)任旗下的健康元總經(jīng)理。
綜觀10多年來(lái)本土企業(yè)引入的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人，即使?fàn)I銷(xiāo)理念和操作手法先進(jìn)，還是有相當(dāng)一部分人因水土不服、股權(quán)之爭(zhēng)等原因再次逆風(fēng)飛揚(yáng)。目前大陸企業(yè)之所以開(kāi)始青睞臺(tái)灣經(jīng)理人，最大的原因就是：臺(tái)灣經(jīng)理人很少表現(xiàn)出功高蓋主，讓老板產(chǎn)生威脅感；同時(shí)有端正的職業(yè)經(jīng)理人心態(tài)，不當(dāng)股東，不訴求股權(quán)。
