35歲的陳兆強是香港人,卻是一家臺資企業(yè)―――武漢龍翔家私有限公司的總經(jīng)理。今年,他投資1000萬元,在東西湖區(qū)九支溝建起一座占地50畝、年產(chǎn)10萬張席夢思床墊的生產(chǎn)基地。然而,12年前第一次來武漢時,陳兆強走出大學校門僅僅兩年。
“是選對了武漢,才成就了我的事業(yè)。”陳兆強由衷地說。從青山一間租賃的小廠房起步,歷經(jīng)12年艱苦打拼,以武漢為根據(jù)地,陳兆強創(chuàng)出了華中床墊業(yè)的知名品牌―――龍翔。
“我被武漢市市長說動了”
1991年大學一畢業(yè),陳兆強就開始涉足商海做生意,開起一家貿(mào)易公司,做一種絕緣材料的代理銷售。一年多后,又與同學合伙到深圳開車花廠。“當時珠三角的紡織業(yè)十分繁榮,趕上這一機遇,6臺車花機的小工廠日夜運轉(zhuǎn),很賺錢”。但很快,同類競爭過于激烈,陳兆強選擇退出。
這時,陳兆強結(jié)識了兩位從事床墊行業(yè)的臺灣友人,三人一合計,決定到內(nèi)地開廠發(fā)展。在廠址選擇上,陳兆強考察過廣東、福建等地,但最終與武漢結(jié)緣。
“我被武漢市市長說動了。”陳兆強回憶,一個十分偶然的機會,得知武漢市市長到香港開招商會,“武漢區(qū)位優(yōu)勢明顯,600公里輻射圈覆蓋大半個中國”。這句話,引起了他的興趣。
1993年初,陳兆強專程來漢考察床墊市常當時武漢沒什么家具城,市民愛睡棕床,席夢思床墊不被看好,也不興打廣告。但令陳兆強奇怪的是,一張很差的床墊在當時能賣到500元左右,而自己擁有的技術,在臺灣已相當成熟,“更高檔的產(chǎn)品肯定有市潮。
“越是新品牌越要鋪市潮
說干就干,陳兆強在青山區(qū)盤下一間舊廠房,與合伙人投資100萬美元引進設備,當年10月份工廠就投產(chǎn)了。
作為闖入者,陳兆強的營銷方式令本地廠商十分意外。在此之前,家具市場上沒聽說要給張床墊做廣告的,陳兆強卻在商場門口拉起橫幅。
“我們在工藝、材料、外觀設計等方面都占有優(yōu)勢,只是市場消費潛力沒有發(fā)掘。”龍翔的床墊定價900多元,比別人的幾乎高出一倍,但這卻沒有嚇跑購買者,開業(yè)第一個月雖只有兩三個銷售點,卻賣了幾十張床墊。
“越是新品牌越要鋪市場,并要爭取最好的擺位。”陳兆強說,“在幾乎所有的大賣場都看得到,即使是新品牌,消費者也會認為是個不錯的品牌。”
大舉精簡代理商
最初幾年,對于武漢市的銷售網(wǎng)點,陳兆強采用直銷的方式,這樣比較容易控制。后來為了擴大經(jīng)營,在武漢以外,他全部采取代理制。
但經(jīng)過兩三年發(fā)展之后,陳兆強認識到代理制的局限性。
一些代理商安于小有盈利的現(xiàn)狀,并不急于擴張。而另一些較有實力的代理商,隨著銷量的增長對廠商提出各種要求,令廠方無法掌控主動。
陳兆強開始大舉精簡代理商,將主動權把握在自己手中。
為打響品牌,陳兆強想盡辦法搶占家具商場的“龍口”位置(商場的核心位置)。“在最好的位置,是公司形象和實力的體現(xiàn)。”新賣場還在圖紙上時,就提前訂位置,老賣場一旦有“龍口”出讓的消息,就千方百計爭齲“透明”床墊打翻身仗陳兆強一開始定位做彈簧床墊,在最初的幾年里,這種定位適合市場需求,但1994年開始,內(nèi)地突然流行起棕墊來。
起初,陳兆強對此并不看好,因為在香港、臺灣從來沒人用棕墊,當代理商不斷打電話要求龍翔生產(chǎn)棕墊時,他固執(zhí)地認為棕墊產(chǎn)品壽命不會長。
但抵不住代理商們的壓力,龍翔開始嘗試生產(chǎn)棕墊。令他沒想到的是,棕墊到如今都在熱銷。
棕墊的教訓,讓陳兆強意識到應對本地實情出產(chǎn)新品的需要。
當媒體頻繁給床墊“黑心棉”曝光時,龍翔公司推出了專利產(chǎn)品―――“可視內(nèi)”床墊,這種床墊的特點在于床墊里的彈簧、填充物,消費者可一目了然、明白消費。此外,還符合武漢“潮氣重”的特點,透氣性更強。
產(chǎn)品推出后,大受市場歡迎。該床墊一度占據(jù)了龍翔銷量的四成以上。
“樹立品牌不容易。”按他的設想,公司還要進行品牌延伸,除了做床墊以外,還要有自己品牌的床架以及沙發(fā)等各類家具用品。另外,一項出口加工的計劃正在籌劃中。在武漢創(chuàng)業(yè)成功的陳兆強對在武漢的繼續(xù)發(fā)展充滿信心。