第一把火：明確職責(zé)

    陳明所管理的銷售部共有12名員工，經(jīng)過幾天的觀察并逐個(gè)談話后，發(fā)現(xiàn)銷售部的實(shí)際情況比他想象的還要糟糕，十幾個(gè)人在市場(chǎng)上東扎一頭，西撞一下，根本就沒有明確的市場(chǎng)細(xì)分，這種情況下，不但影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)，而且不利于團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)，經(jīng)常因?yàn)榭蛻舻臎_突引起內(nèi)部糾紛，一名銷售主管每天忙著協(xié)調(diào)、分單、報(bào)表，基本上無暇顧及市場(chǎng)的考察與監(jiān)督，長期混亂的工作狀態(tài)讓這些曾經(jīng)驍勇善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)精英一點(diǎn)工作的熱情都沒有，有的正在等待合適的跳槽機(jī)會(huì)，形勢(shì)十分嚴(yán)峻。陳明為了盡快解決銷售部的問題，果斷的實(shí)行了內(nèi)部改革：

    經(jīng)過了解，陳明發(fā)現(xiàn)這名銷售主管是由原來一名業(yè)績(jī)很好的業(yè)務(wù)員提升的，其主要特長是善于溝通，陳明則根據(jù)其特點(diǎn)將這名銷售主管提升為銷售部副經(jīng)理，主要職責(zé)是與公司其他部門協(xié)調(diào)溝通。從銷售主管提升到部門副經(jīng)理之后，其干勁倍增，首先與人事部協(xié)調(diào)，解決了業(yè)務(wù)員的交通補(bǔ)助和誤餐補(bǔ)助問題，讓員工的積極性提高了很多；其次，把市場(chǎng)反饋的產(chǎn)品定位偏差問題報(bào)告給企劃部，企劃部則及時(shí)修正定位偏差，讓公司產(chǎn)品信息更有效的傳達(dá)給目標(biāo)客戶。

    其他11名業(yè)務(wù)員分成四大業(yè)務(wù)小組，第一小組，全面負(fù)責(zé)市內(nèi)二批業(yè)務(wù)，由1名業(yè)務(wù)員組成；第二小組，負(fù)責(zé)周邊縣市及郊區(qū)的批發(fā)業(yè)務(wù)，由2名業(yè)務(wù)員組成；第三小組，負(fù)責(zé)市內(nèi)大賣場(chǎng)業(yè)務(wù)，由3名業(yè)務(wù)員組成；第四小組，負(fù)責(zé)市內(nèi)商超業(yè)務(wù)，由5名業(yè)務(wù)員組成。

    在此基礎(chǔ)上，又新招聘了一名銷售部文員，負(fù)責(zé)接聽電話，并配合銷售部副經(jīng)理配單報(bào)表等工作，而陳明則親自擔(dān)任市場(chǎng)督導(dǎo)一職，檢驗(yàn)所有員工的工作成果。

    第二把火：理順業(yè)務(wù)模式

    既然有了明確的分工，大家的工作目標(biāo)已經(jīng)開始明朗，下面就具體到工作方法上，陳明對(duì)業(yè)務(wù)員提出了“兩保”、“三先”、“四定”的業(yè)務(wù)模式，并把大賣場(chǎng)客戶進(jìn)行了合理的分配，商超小組則是按照市內(nèi)的五個(gè)城區(qū)劃分的。

    “兩保” 旨在保證商家利益，建立長期的合作關(guān)系。其主要內(nèi)容一是保證到期無條件換貨；二是保證商家單品利潤，并在完成一定銷售額后給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

    “三先” 旨在提高服務(wù)質(zhì)量，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得先機(jī)。陳明要求業(yè)務(wù)員無論面隊(duì)新老客戶都要做到進(jìn)門先問好，以便給客戶留下良好的印象，使客戶銷售產(chǎn)品的時(shí)候自然會(huì)因?yàn)楦星橐蛩刂鲃?dòng)推介你的產(chǎn)品。其余“兩先”分別為定貨先送到和有促銷活動(dòng)先通知，并及時(shí)把促銷品送到客戶那里。在這“三先”模式中，最難完成的工作是定貨先送到，需要配送部門的積極配合，這時(shí)，銷售部副經(jīng)理就起到了很大的作用，說服了配送部門的經(jīng)理，讓配送部加班加點(diǎn)保證貨物的及時(shí)送達(dá)，當(dāng)然，有些小店的貨量較少的時(shí)候，業(yè)務(wù)員就不辭辛苦地用自行車送貨。正是公司每一個(gè)員工的努力，讓美婷公司在該市擁有最講信譽(yù)、送貨最及時(shí)公司的榮譽(yù)稱號(hào)。

    “四定” 即定時(shí)、定人、定線、定車。陳明要求所有業(yè)務(wù)員對(duì)客戶要進(jìn)行定時(shí)回訪，避免缺貨情況的發(fā)生。定人、定線原則一是為了客戶服務(wù)的長期性考慮，二是固定的業(yè)務(wù)員對(duì)自己所轄區(qū)域情況比較熟悉，不會(huì)花費(fèi)冤枉錢跑冤枉路，大大提高了員工的日常工作效率。而定車則是為了能夠保證貨物的及時(shí)送達(dá)。當(dāng)然，固定的車輛也要堅(jiān)持定線原則。

    第三把火：建立新的管理制度

    雖然通過以上人員及業(yè)務(wù)模式的調(diào)整，解決了產(chǎn)品銷售不良的情況，但接踵而來的問題就是進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，增強(qiáng)公司在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，要完成這項(xiàng)任務(wù)就要有高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)。但是由于公司發(fā)展?fàn)顩r不理想，以及公司沒有很好的晉升、激勵(lì)等管理制度，公司很大一部分優(yōu)秀的員工早已紛紛跳槽到別的公司。針對(duì)這一情況，陳明從4方面著手，完善了公司的管理機(jī)制，從而提高了員工工作的熱情，為公司進(jìn)一步的目標(biāo)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

    1.完善考勤制度，實(shí)施人性化管理。

    以前因?yàn)閱T工工作沒有頭緒，就象無頭蒼蠅一樣撞來撞去，也很少有休息日，導(dǎo)致員工怨聲載道，工作效率也很低。陳明則通過“多背一”的工作機(jī)制來完善日常銷售工作中的不足，解決了員工休息的問題。“多背一”機(jī)制即：一名銷售人員休假，必須提前安排好休假當(dāng)天的工作，未盡事宜由公司其他員工幫助解決。這種機(jī)制不但增加了員工個(gè)人的積極性，還增強(qiáng)了員工之間的團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)，取得了一箭雙雕的效果。

    2.人人可以做主管。

    陳明考慮到隨著業(yè)務(wù)的不斷增長，有些小組是需要有小組的主管來進(jìn)行管理的，同時(shí)也是為了更好地挖掘人才，以備公司長足發(fā)展，便重新制定了部門晉升制度，新的制度下，只要工作努力，人人都有機(jī)會(huì)：主管的提升要看三方面：第一，銷售業(yè)績(jī)。在小組里面銷售業(yè)績(jī)可以不是最好的，但必須名列前茅，并且比較穩(wěn)定；第二，綜合素質(zhì)。包括儀表、知識(shí)、思想道德、業(yè)務(wù)知識(shí)、再學(xué)習(xí)能力與協(xié)調(diào)能力等；第三，員工的不記名選舉，這樣有利于主管日后的管理工作。

    3.有效激勵(lì)是對(duì)員工價(jià)值的認(rèn)可。

    為了更好地激勵(lì)員工，陳明特在公司會(huì)議室掛了一面黑板，把所有銷售人員當(dāng)日當(dāng)月的業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表公諸于世，并設(shè)立了“3+3+1”獎(jiǎng)項(xiàng)，即連續(xù)3個(gè)星期的銷售冠軍給予獎(jiǎng)金XXX元；連續(xù)3個(gè)月的銷售冠軍給予獎(jiǎng)金XXX元；連續(xù)1年12個(gè)月的銷售冠軍給予獎(jiǎng)金XXX元。通過以上措施，使公司員工多勞者多得，增加了所有員工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，也讓員工認(rèn)識(shí)到了自己的價(jià)值所在。

    4.培訓(xùn)，讓員工有希望，也讓公司有希望。

    陳明定期為員工講授市場(chǎng)營銷、產(chǎn)品及行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等知識(shí)，而且不定期聘請(qǐng)知名專家來進(jìn)行培訓(xùn)，大大提高了員工的業(yè)務(wù)技巧及工作熱情，同時(shí)也為公司培養(yǎng)了一支強(qiáng)悍的市場(chǎng)生力軍。

    至此，陳明所在分公司的銷售業(yè)績(jī)與日俱增，再加上陳明所帶領(lǐng)的這支強(qiáng)悍的隊(duì)伍，一舉拿下了公司的年度最佳銷售經(jīng)理獎(jiǎng)和最佳團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)。

    從以上案例得出的結(jié)論：優(yōu)秀的銷售經(jīng)理首先必須具備發(fā)現(xiàn)問題的能力，然后逐一化解，加之對(duì)市場(chǎng)及公司進(jìn)行有效的管理，才能使公司的業(yè)務(wù)長治久安，銷售經(jīng)理只有具備了卓越的管理能力才能勝任這一重要的職位。

    扮演有力的執(zhí)行角色

    文/孔明臣

    按照公司分工，銷售部一般是執(zhí)行的角色，銷售經(jīng)理更是各項(xiàng)市場(chǎng)方案和公司指令的執(zhí)行者。正是因?yàn)殇N售經(jīng)理執(zhí)行者的角色，正是因?yàn)殇N售經(jīng)理沖殺在第一線，面對(duì)更加復(fù)雜

    和殘酷的現(xiàn)實(shí)，也就對(duì)銷售經(jīng)理的能力提出了更多的要求，這些能力的要求，遠(yuǎn)在執(zhí)行之上，沒有這些能力，就談不上執(zhí)行。