隨著各類(lèi)酒店如同雨后春筍般的拔地而起，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越厲害，出路在哪兒？明年生意怎么做？如何保持業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)？在即將步入新年的時(shí)候，這些成了酒店業(yè)主和酒店經(jīng)理人最為關(guān)心的話題。

    生意疲軟的跡象已經(jīng)波動(dòng)性出現(xiàn)，帶來(lái)的困惑和緊張是我們今天話題得以展開(kāi)。通常生意疲軟分兩種情形，一種是市場(chǎng)無(wú)需求或者需求不足；另外一種原因是市場(chǎng)飽和，競(jìng)爭(zhēng)加劇。針對(duì)第一種情況我們需要的是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)刺激需求或者是引導(dǎo)需求；而目前的形勢(shì)并非是市場(chǎng)無(wú)需求或需求不足，而是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了市場(chǎng)的蛋糕不夠分，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，我們來(lái)分析單體酒店該如何做好營(yíng)銷(xiāo)？

    一、 診斷營(yíng)銷(xiāo)管理。

    1、市場(chǎng)定位。

    定位是決定方向的問(wèn)題，如果一家酒店定位有誤，那么銷(xiāo)售再努力也是收效甚微，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下更是如此。酒店要根據(jù)自己的地理位置，裝潢風(fēng)格，設(shè)施設(shè)備等硬件來(lái)明確自己的定位，選擇正確的目標(biāo)市場(chǎng)。也就是要知曉自己的優(yōu)勢(shì)是什么，同時(shí)站在消費(fèi)者的立場(chǎng)來(lái)審視酒店，在消費(fèi)者心目中的地位？哪個(gè)消費(fèi)群會(huì)喜歡？回答了這些問(wèn)題，才能利用酒店現(xiàn)有資源獲取相對(duì)份額的目標(biāo)客源。

    2、客源結(jié)構(gòu)。

    任何酒店僅專(zhuān)注于一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)是不現(xiàn)實(shí)的，獲取更多的細(xì)分市場(chǎng)是必須的。分析以往的數(shù)據(jù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以得知，我們的生意來(lái)自于哪里？各自的比例是如何？如果是開(kāi)業(yè)一年以上的酒店，就很容易通過(guò)往年的資料來(lái)確定各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的份額，如：全年各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的房間數(shù)貢獻(xiàn)是多少？從大方向分：有散客和團(tuán)隊(duì)兩大塊，從散客中細(xì)分有商務(wù)散客和旅游散客，從團(tuán)隊(duì)中細(xì)分有會(huì)議和旅游團(tuán)隊(duì)。如果進(jìn)一步細(xì)分，可以通過(guò)渠道來(lái)區(qū)分，如：散客有：上門(mén)客，公司協(xié)議客，網(wǎng)絡(luò)訂房中心客，旅行社散客等等；會(huì)議有：政府會(huì)議，獎(jiǎng)勵(lì)旅游會(huì)議，公司會(huì)議等等，也可以從訂房量來(lái)得出客源來(lái)自于哪個(gè)行業(yè)。只有通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)的分析，才能知道哪一塊市場(chǎng)是最主要的市場(chǎng)？哪一塊市場(chǎng)還有潛力可以挖掘？重要顧客有多少家？只有通過(guò)對(duì)客源結(jié)構(gòu)的分析，才能制定出針對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略和行動(dòng)計(jì)劃。例如：我們針對(duì)某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)“公司協(xié)議客”來(lái)制定全年客房出售房間數(shù)量的目標(biāo)是20000間，平均房?jī)r(jià)是480元，全年客房營(yíng)收是9600000元。要完成這樣的目標(biāo)，就需要：1）對(duì)市場(chǎng)環(huán)境做一個(gè)的分析。2）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？3）酒店的價(jià)格策略是什么？4）選擇這樣的細(xì)分市場(chǎng)的目的是什么？5）采取什么樣的營(yíng)銷(xiāo)策略和行動(dòng)？計(jì)劃要細(xì)化到具體行動(dòng)的執(zhí)行人和執(zhí)行時(shí)間。通過(guò)這樣的分析，就容易了解特定細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)努力是否夠？是否還有增長(zhǎng)潛力？從而通過(guò)合適的銷(xiāo)售策略和行動(dòng)步驟來(lái)達(dá)到目標(biāo)。

    3、價(jià)格體系

    酒店的價(jià)格體系是不是合理？根據(jù)各類(lèi)房間類(lèi)型可以有門(mén)市房?jī)r(jià)，上門(mén)散客，公司協(xié)議價(jià)，網(wǎng)絡(luò)訂房?jī)r(jià)，旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)，會(huì)議價(jià)等等，價(jià)格要根據(jù)淡、平、旺季來(lái)制定，可以根據(jù)產(chǎn)品的特色和一些資源，制定適合特定細(xì)分市場(chǎng)的包價(jià)。制定價(jià)格還必須參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，通過(guò)價(jià)格的調(diào)整來(lái)配合各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)房間數(shù)量的增減，從而創(chuàng)造更多的客房營(yíng)業(yè)收入。

    4、推廣計(jì)劃

    目標(biāo)客源是通過(guò)哪些途徑來(lái)選擇酒店的？什么樣的媒體可以吸引酒店目標(biāo)客源群的眼球？使酒店在目標(biāo)客源群中樹(shù)立獨(dú)特的地位，要制定全年的廣告預(yù)算，計(jì)劃，媒體選擇，投放時(shí)間以及配合銷(xiāo)售的小禮品制作，銷(xiāo)售資料的設(shè)計(jì)印刷等都要有一個(gè)統(tǒng)籌的安排。

    5、銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理

    首先要審視銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售計(jì)劃，銷(xiāo)售報(bào)告，每天拜訪的顧客量，打多少電話？郵寄多少資料？接待多少顧客來(lái)訪？等都要通過(guò)量化來(lái)做到。對(duì)合同范本的規(guī)范，掛賬申請(qǐng)的規(guī)范，應(yīng)收賬款的比例是否合理？顧客意見(jiàn)是否有收集？是否能及時(shí)并有效得到處理？這些都是幫助酒店增加營(yíng)收的管理手段。其次，每天要對(duì)酒店?duì)I業(yè)目標(biāo)的進(jìn)展和達(dá)成情況進(jìn)行評(píng)估，預(yù)報(bào)接下來(lái)日子的銷(xiāo)售目標(biāo)，住房率情況等，幫助銷(xiāo)售人員保持工作的激情。最后，設(shè)計(jì)合理的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)體系也是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升的一個(gè)重要方面。