對(duì)于從事商業(yè)流通鏈中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，要想有一個(gè)整天都有一個(gè)好心情，是非常不容易的事。

    當(dāng)市場(chǎng)還沒(méi)有做起來(lái)時(shí)，作為經(jīng)銷(xiāo)商往往要對(duì)每一個(gè)零售店點(diǎn)頭哈腰，以求對(duì)方在產(chǎn)品的市場(chǎng)啟動(dòng)中做一些積極的工作。不僅如此，作為一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商還要面對(duì)催款、進(jìn)貨、促銷(xiāo)、同對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)等各種各樣的工作，而這些工作每一項(xiàng)都需要零售店的配合，這些，都成為經(jīng)銷(xiāo)商在同零售店合作中的軟肋；

    當(dāng)市場(chǎng)做起來(lái)后，經(jīng)銷(xiāo)商不僅要面對(duì)零售商的壓迫，還要面對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的壓力。目前大部分企業(yè)在尋找經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，都要求只代理一家商品，這從根本上把經(jīng)銷(xiāo)商拴在了企業(yè)的戰(zhàn)車(chē)上。對(duì)于許多經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，往往是一個(gè)品牌的代理構(gòu)成了其利潤(rùn)的大頭，這時(shí)企業(yè)就會(huì)進(jìn)一步威脅經(jīng)銷(xiāo)商更進(jìn)一步的投入，這就加重了經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于企業(yè)的依賴。在這種情況下，經(jīng)銷(xiāo)商的腰桿要硬起來(lái)，是需要一點(diǎn)能量的。

    正是由于受到供需兩方面的擠壓，經(jīng)銷(xiāo)商的好心情就非常難得。

    你憑什么賺企業(yè)的錢(qián)

    我們?cè)?jīng)問(wèn)過(guò)許多經(jīng)銷(xiāo)商，你憑什么讓企業(yè)能夠源源不斷的讓你把錢(qián)賺下去，有很多經(jīng)銷(xiāo)商的回答是：那要看某某(企業(yè)的主要領(lǐng)導(dǎo)人)有沒(méi)有良心了，這塊市場(chǎng)可是我硬啃下來(lái)的。另有一部分經(jīng)銷(xiāo)商的回答是：就憑咱在這塊地方上的力量，企業(yè)想換人他試試看。

    極少有人會(huì)把這個(gè)問(wèn)題同當(dāng)時(shí)企業(yè)選定他們的初衷結(jié)合起來(lái)。

    首先我們說(shuō)說(shuō)良心問(wèn)題，如果一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商把自己賺錢(qián)的依靠放在的良心上面，基本上這錢(qián)已經(jīng)賺到了頭，因?yàn)榱夹挠媒疱X(qián)是非常難以衡量的，任何一個(gè)企業(yè)作為資本的化身，他必須要遵循資本的要求——更高的資本增值，而良心做不到這一點(diǎn)。因此，作為經(jīng)銷(xiāo)商，你的良心必須用更高的資本增值來(lái)保護(hù)，而不是相反。我們?cè)谑袌?chǎng)上不止一次的看到許多非常有良心的經(jīng)銷(xiāo)商被企業(yè)非常有良心的拿掉的例子。

    再次我們說(shuō)說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商的力量問(wèn)題，許多大經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)囟加兄浅Ｐ酆竦纳鐣?huì)資源，這也是許多企業(yè)非�？粗氐囊稽c(diǎn)，但是作為經(jīng)銷(xiāo)商必須非常清晰的看到，在當(dāng)今的社會(huì)條件下，雄厚的社會(huì)資源是要靠雄厚的資本去滋養(yǎng)的，當(dāng)許多經(jīng)銷(xiāo)商的主要資本來(lái)源只是一到兩個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)甚至于有時(shí)就是一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，一旦企業(yè)把產(chǎn)品代理權(quán)從你手上拿掉，經(jīng)銷(xiāo)商又用什么來(lái)滋養(yǎng)這種對(duì)你來(lái)說(shuō)更加重要的社會(huì)資源呢？如果企業(yè)再有點(diǎn)腦子，找一個(gè)你以前曾經(jīng)傷害過(guò)的對(duì)手來(lái)代理原有的產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的根基還在嗎？

    實(shí)際上，作為經(jīng)銷(xiāo)商，你賺錢(qián)的基礎(chǔ)，既不是企業(yè)的良心，也不是你在當(dāng)?shù)氐膭?shì)力，實(shí)際上，要想讓企業(yè)源源不斷的讓經(jīng)銷(xiāo)商把錢(qián)賺下去，唯一的辦法就是將企業(yè)當(dāng)初為什么選擇你的的想法放大并堅(jiān)持下去。

    企業(yè)當(dāng)初為什么要選擇你？不是你聽(tīng)話，也不是你的良心，甚至于你的其它社會(huì)資源也不是特別征要，而是你當(dāng)初所描述的網(wǎng)絡(luò)和鋪貨能力。這才是企業(yè)最關(guān)心的問(wèn)題。也是只有通過(guò)你的手企業(yè)才能得到的。對(duì)于快速消費(fèi)品，任何一個(gè)企業(yè)想在一個(gè)地區(qū)搞直供的想法都是危險(xiǎn)的，這也就是經(jīng)銷(xiāo)商生存的空間所在。為什么那么多的企業(yè)擠著想給麥德隆送貨？看中了他的網(wǎng)絡(luò)覆蓋。要想把腰桿挺直，你就必須掌控網(wǎng)絡(luò)。

    零售點(diǎn)憑什么聽(tīng)你的？

    常常聽(tīng)許多經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，同飯店打交道往往比同企業(yè)打交道更困難，隨便一個(gè)什么樣的人，都有可能會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品銷(xiāo)售產(chǎn)生不利，有時(shí)，作為經(jīng)銷(xiāo)商你得忍氣吞聲才能把生意做好，這還得承受跑單帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

    在談到經(jīng)銷(xiāo)商面臨的最大挑戰(zhàn)時(shí)，許多經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)說(shuō)，你不做別人做，你不賣(mài)，有的是酒水在這些零售店的門(mén)外等著呢！也就是說(shuō)，同一產(chǎn)品類(lèi)別的競(jìng)爭(zhēng)是經(jīng)銷(xiāo)商在同零售商合作過(guò)程中面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)；

    我們?cè)儐?wèn)過(guò)不少經(jīng)銷(xiāo)商，在同零售店的合作中，有什么高招來(lái)讓零售商圍著經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)，更多的經(jīng)銷(xiāo)商的答案是灰色的：“讓他們圍著我們轉(zhuǎn)？！只要我們圍著他們轉(zhuǎn)他們不煩就不錯(cuò)了！”

    經(jīng)銷(xiāo)商同企業(yè)合作的基礎(chǔ)是經(jīng)銷(xiāo)商的零售網(wǎng)絡(luò)，而如果在組建零售網(wǎng)絡(luò)中經(jīng)銷(xiāo)商是靠著一味的讓步才能做到的話，經(jīng)銷(xiāo)商受夾板氣的日子就會(huì)永遠(yuǎn)繼續(xù)下去。

    零售店的組織不是通過(guò)產(chǎn)品本身來(lái)進(jìn)行的，而是圍繞著特定的消費(fèi)者的某一特定消費(fèi)心理來(lái)進(jìn)行的，如沃爾瑪就是圍繞著家庭主婦們消費(fèi)中的價(jià)格追求心理而進(jìn)行的，這就是沃爾瑪為什么不賣(mài)手飾的原因。

    從這個(gè)意義上說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商真正想有一個(gè)好心情，必須要有籌碼，有讓人心服口服、有讓人跟隨跟風(fēng)的籌碼。

    放得更高一點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商要取得更大的發(fā)展，最重要的是要有俯視價(jià)值鏈的眼光，要有掌握價(jià)值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)的野心，要有運(yùn)用價(jià)值鏈控制技術(shù)——FILM的能力（FILM分別值經(jīng)銷(xiāo)商的金融財(cái)務(wù)功能、信息管理功能、物流管理功能、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)功能）。

    商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，“把別人放在火上烤”總比“自己在火上烤”要舒服得多！