12.充分利用傳播策略,溫情廣告烘托團(tuán)購(gòu)氛圍。
利用廣告的巨大傳播作用,可以極大的提高消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,特別是誘導(dǎo)性的定位為禮品的產(chǎn)品,在這方面收益頗深,如腦白金的廣告“今年過節(jié)不收禮,收禮只收腦白金”,每年春節(jié)和元旦期間銷量都是全面的30%以上。
13.充分利用新技術(shù),用網(wǎng)絡(luò)足不出戶做團(tuán)購(gòu),利充分用各地團(tuán)購(gòu)網(wǎng)。電子商務(wù)這兩年有燎原之勢(shì),但信息量還是很大的,現(xiàn)代營(yíng)銷中網(wǎng)絡(luò)的作用將越來越顯得重要。如聯(lián)合國(guó)的60%以上的招標(biāo)是通過網(wǎng)站公布的,信息閉塞的企業(yè)是不可能抓住機(jī)會(huì)的。
14.積極互動(dòng)各種企業(yè)政府的采購(gòu)招標(biāo)。
現(xiàn)在的政府逐漸在演變?yōu)榉⻊?wù)清廉的政府,外向且與市民互動(dòng)的政府。因此政府的采購(gòu)招標(biāo)越來越透明,廣告效應(yīng)也越來越明顯。
哈爾濱市稅務(wù)系統(tǒng)的筆記本采購(gòu)招標(biāo)中,聯(lián)想擊敗戴爾、IBM、NEC、方正等企業(yè)。由于聯(lián)想優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,卓越的服務(wù)和有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格,使得本次采購(gòu)具有了良好的分裂增值作用,現(xiàn)在很多政府機(jī)關(guān)的采購(gòu)的筆記本電腦大部分都用聯(lián)想的產(chǎn)品。
15.重視各級(jí)渠道的團(tuán)購(gòu)開發(fā),特別是批發(fā)市場(chǎng)的零散團(tuán)購(gòu)工作以及有團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)的商戶的團(tuán)購(gòu)教育。
很多專業(yè)的批發(fā)市場(chǎng)仍然發(fā)揮著貨物集散地的作用,批發(fā)市場(chǎng)在很長(zhǎng)一段時(shí)間還將存在,如鞍山新興市場(chǎng)、哈爾濱的南極市場(chǎng)等等,每年都有眾多的企業(yè)在此采購(gòu)大量的福利用品。
16.依靠團(tuán)購(gòu)中介求雙贏。
這是北京的一個(gè)團(tuán)購(gòu)廣告:
小紅帽春節(jié)團(tuán)購(gòu)商品特刊,訂購(gòu)服務(wù)010-67756666-5 ,團(tuán)購(gòu)咨詢訂貨電話010-87702375、010-80608591、13381378777
小紅帽公司提供北京城八區(qū)五環(huán)以內(nèi)免費(fèi)送貨上門服務(wù),提供個(gè)性化的“代客送禮”服務(wù).這也將是團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的一個(gè)新趨勢(shì),值得我們開發(fā)和留意。
17.招商訂貨會(huì)的組織和執(zhí)行;
在節(jié)日期間有較大市場(chǎng)需求的企業(yè),適當(dāng)考慮招商工作的開展;招商工作的有序組
織和完好實(shí)施;對(duì)新品及時(shí)的推廣;有誘惑力的營(yíng)銷策略,會(huì)使招商工作成效顯著,記住為了謹(jǐn)防大客戶的盤剝和流失,所有策略要留有會(huì)后協(xié)商的余地,不能資源用盡,大小客戶區(qū)別不大,那是尷尬之余會(huì)有客戶的流失。
18.到會(huì)議上尋找客戶。業(yè)務(wù)員在各種展覽會(huì)、信息交流會(huì)、信息發(fā)布會(huì)、訂貨
會(huì)、技術(shù)交流會(huì)等會(huì)議上,能開發(fā)出許多新客戶,可能會(huì)挖掘到很多潛在的市場(chǎng)需求。
19.打包、個(gè)性化方案吸引團(tuán)購(gòu),更要考慮企業(yè)間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。
制定企業(yè)自己的打包方案可以使滯銷品和暢銷品整合出售,也能制定有吸引力的價(jià)格,迎合一些對(duì)品牌和產(chǎn)品有不同需求的客戶。
互補(bǔ)性產(chǎn)品可以與其他做團(tuán)購(gòu)的企業(yè)合作,共享客戶。如龍大花生油經(jīng)常與做團(tuán)購(gòu)的飲料、肉制品、日化等企業(yè)合作,組合搭贈(zèng)互相促進(jìn),互相利用對(duì)方的客戶擴(kuò)大銷量。
20.了解客戶廠慶、店慶等特殊紀(jì)念日。
低值必須品的采購(gòu)?fù)扇》奖悴呗�,近水樓臺(tái)先入為主者往往具有很大的優(yōu)勢(shì)。合
資企業(yè)華義公司十周年慶典前2個(gè)月前,有禮品公司就招到了主管策劃此事副總,結(jié)果一點(diǎn)也不復(fù)雜,公司購(gòu)買了大量的禮品和禮儀服務(wù),雙方皆大歡喜。
21.在客戶單位中培養(yǎng)內(nèi)線,他們會(huì)讓業(yè)務(wù)人員及時(shí)掌握企業(yè)的需求信息。
兩軍對(duì)壘最有效的進(jìn)攻就是攻心法,達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵。團(tuán)購(gòu)的最大境界就是在企業(yè)培養(yǎng)大量的忠誠(chéng)效果者,對(duì)品牌和產(chǎn)品有著巨大的情結(jié),這時(shí)做事就事半功倍了。這些忠誠(chéng)消費(fèi)者中高層的作用最大,是我們工作中爭(zhēng)取的重點(diǎn)。
我的一個(gè)同事曾在雀巢工作過三年,對(duì)雀巢有著極大的情感傾向,每年福利或是促銷采購(gòu)時(shí)他都極力推薦雀巢的產(chǎn)品,結(jié)果是雀巢產(chǎn)品真的總被采購(gòu)進(jìn)來。
22.小禮品的巨大作用。
很多采購(gòu)對(duì)上門或是其它方式結(jié)識(shí)的推銷員一般印象都不深,因此我們有必要加深其印象,對(duì)自己、對(duì)自己推銷產(chǎn)品的良好深刻的印象有時(shí)會(huì)帶來意外的驚喜。這時(shí)我們可以謹(jǐn)慎的有目的選擇一些不太貴重但寓意深刻的小禮品,而且要含蓄的提醒自己的聯(lián)系方式,以期望對(duì)方留下深刻印象。印象越是深刻帶來商機(jī)的可能和概率越高。
23.提醒一句:不要自相殘殺,避免貨物流到市場(chǎng),謹(jǐn)防批發(fā)商操作的團(tuán)購(gòu)。
在團(tuán)購(gòu)的成功后欣欣然數(shù)獎(jiǎng)金的同時(shí),一定要警惕貨物有沒有完全在團(tuán)購(gòu)渠道消化,是否可能轉(zhuǎn)到批發(fā)和終端繼續(xù)銷售。一旦出現(xiàn)最容易引起價(jià)格體系的紊亂,因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品往往價(jià)格和折扣都很低,而且廠家通用的介紹信的制約方式效果極差,這就需要我們保持經(jīng)常的機(jī)敏,跟蹤產(chǎn)品的去向,及時(shí)采取補(bǔ)救措施,特別是通過批發(fā)渠道運(yùn)作的團(tuán)購(gòu),欺詐和虛報(bào)數(shù)量的可能性很大,建立一套完整的團(tuán)購(gòu)監(jiān)控體系十分必要,避免沖市除了促銷別無他法的尷尬局面的出現(xiàn)。介紹信的制約是個(gè)儆示,盡管作用有限,但不可小覷,協(xié)助到終極客戶,即是制約也是優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
麥德隆的困境、普爾斯瑪特的失敗提醒我們團(tuán)購(gòu)巨大潛力的同時(shí)也提示我們機(jī)會(huì)多多,但風(fēng)險(xiǎn)一樣不容忽視。洋為中用未必真靈,要走出自己成功的路,特別是每個(gè)企業(yè)都有自己獨(dú)到的團(tuán)購(gòu)策略和招式,學(xué)會(huì)別人成功的策略將使自己的企業(yè)羽翼倍增。重視節(jié)日營(yíng)銷必須重視團(tuán)購(gòu),重視團(tuán)購(gòu)就會(huì)有更大的銷量,心中有招,自然用起來就氣定神閑,才能有穩(wěn)操勝券的可能性。