今天的經(jīng)銷商，經(jīng)營上面臨的困難是多重的：服務(wù)終端卻被“扣押貨款”；向廠家示好，卻因廠家“承諾不兌現(xiàn)”而受到傷害；想建立組織、擴(kuò)大規(guī)模，但“員工素質(zhì)低、難管理”。如何解決這些問題，讓自己的業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展、盈利能力大幅提升呢？

    經(jīng)銷商的遞進(jìn)發(fā)展類型

    我們經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，根據(jù)經(jīng)銷商不同的發(fā)展階段和規(guī)模，可以將其分為產(chǎn)品交易、產(chǎn)品經(jīng)營和價(jià)值鏈管理三種類型。這三種類型也呈現(xiàn)出經(jīng)銷商從小做大、遞進(jìn)發(fā)展的軌跡。

    百萬規(guī)模： 產(chǎn)品交易盈利模式

    產(chǎn)品交易模式中最核心的經(jīng)營要素有兩個(gè)：老板個(gè)人能力和社會(huì)人際資源。

    采用這種模式的主要是過去糖酒公司時(shí)代的個(gè)體經(jīng)銷商和今天分布在最末端的規(guī)模很小的分銷商。剛開始做生意時(shí)沒有本錢，只有依靠“個(gè)人能力和社會(huì)人際資源”能夠隨時(shí)拿到暢銷的產(chǎn)品，通過產(chǎn)品的交易獲取差價(jià)。糖酒公司時(shí)代利差較大，比較容易賺錢。今天暢銷的產(chǎn)品利差都很小，那些分布在最末段的小經(jīng)銷商只有依靠關(guān)系掌控一些特定渠道，如夜場(chǎng)，配送暢銷產(chǎn)品的同時(shí)帶進(jìn)去一些利差較大的新產(chǎn)品，從而獲取利潤。由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，這種生存模式越來越難，小經(jīng)銷商如果不能利用自己擁有特定終端的資源優(yōu)勢(shì)，快速將業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大，將很容易被“大魚”吞掉。

    這種模式一般能支撐到百萬級(jí)別的業(yè)務(wù)規(guī)模，當(dāng)達(dá)到千萬級(jí)別規(guī)模的時(shí)候，經(jīng)銷商將自動(dòng)尋求產(chǎn)品經(jīng)銷代理的機(jī)會(huì)。

    千萬規(guī)模：產(chǎn)品經(jīng)銷盈利模式

    隨著規(guī)模的擴(kuò)大，經(jīng)銷商越來越渴望與廠家“直接對(duì)話”，以獲得更大的機(jī)會(huì)，于是產(chǎn)品經(jīng)銷盈利模式就出現(xiàn)了。

    “銷售網(wǎng)絡(luò)和資金”是這種模式的兩個(gè)核心要素。廠家一般會(huì)要求代理其產(chǎn)品的經(jīng)銷商前期就交納一筆為數(shù)不菲的貨款或市場(chǎng)保證金，品牌知名度越高的廠家“門檻”越高，因此代理權(quán)的爭(zhēng)奪往往就是經(jīng)銷商資金實(shí)力的比拼。而“網(wǎng)絡(luò)”的類型有兩種：一種是“實(shí)網(wǎng)”，就是經(jīng)銷商要有現(xiàn)成的流通渠道，有品牌力的產(chǎn)品過來后能很快在成熟的渠道中“流”向終端，形成動(dòng)銷；另一種是“虛網(wǎng)”，有些廠家專門尋找那些沒有成熟網(wǎng)絡(luò)但很配合并有資金的對(duì)象去合作，廠家會(huì)運(yùn)用自己成熟的營銷模式，派人協(xié)助經(jīng)銷商建立網(wǎng)絡(luò)，幫助經(jīng)銷商走向成功。比如很多黑土地的經(jīng)銷商就是在黑土地的扶持下，從沒有做過酒水生意到成功經(jīng)營酒水的。

    產(chǎn)品經(jīng)銷盈利模式是目前大多數(shù)經(jīng)銷商的真實(shí)經(jīng)營狀況，依靠代理的幾個(gè)產(chǎn)品獲取渠道價(jià)值對(duì)應(yīng)的利潤，讓業(yè)務(wù)快速達(dá)到千萬以上的規(guī)模。但是面對(duì)產(chǎn)業(yè)上下游（廠家和終端）的夾擊，產(chǎn)品價(jià)格穿底和竄貨的失控，利潤的獲取愈加困難；同時(shí)更大的風(fēng)險(xiǎn)是經(jīng)銷代理的產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期將盡，銷量大幅下降，運(yùn)營成本居高不下，開始不能盈利甚至虧損，這也成為這類經(jīng)銷商目前最大的困惑。

    億元規(guī)模：價(jià)值鏈管理盈利模式

    近幾年，針對(duì)經(jīng)銷商發(fā)展轉(zhuǎn)型的研究很多。通過對(duì)擁有億元以上銷售規(guī)模經(jīng)銷商的大量走訪以及對(duì)其他產(chǎn)業(yè)的研究，我們發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商成功的關(guān)鍵是——“通過對(duì)供應(yīng)鏈的卓越管理實(shí)現(xiàn)自身利潤增值”。

    今天，超級(jí)的經(jīng)銷商（規(guī)模在億元級(jí)別以上）應(yīng)該放棄“產(chǎn)品總代理”、“品牌買斷”模式下厚利的經(jīng)營價(jià)值觀，秉持“通過卓越價(jià)值鏈管理實(shí)現(xiàn)利潤增值”的價(jià)值觀，通過精細(xì)化運(yùn)作主動(dòng)適應(yīng)甚至推進(jìn)產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變遷，為成為未來新環(huán)境下的領(lǐng)導(dǎo)者奠定基礎(chǔ)。

    價(jià)值鏈管理模式是未來經(jīng)銷商的必由之路，通過“先進(jìn)的營銷模式、現(xiàn)代化的組織技能、前瞻性的戰(zhàn)略配置和對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的掌控”來實(shí)現(xiàn)對(duì)上下游的價(jià)值承諾，同時(shí)樹立自己公司的品牌聲譽(yù)和品牌溢價(jià)。這種模式可以讓經(jīng)銷商真正奠定在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的地位，并掌控所在區(qū)域大份額的市場(chǎng)，同時(shí)在進(jìn)行區(qū)域的業(yè)務(wù)擴(kuò)張時(shí)，可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)質(zhì)和量的同步升級(jí)。

    價(jià)值鏈管理模式的幾個(gè)核心要素：1.直分銷的業(yè)務(wù)管理模式達(dá)到對(duì)市場(chǎng)價(jià)值環(huán)節(jié)的有效控制；2.通過對(duì)業(yè)務(wù)員的時(shí)間研究實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)拜訪價(jià)值的最大化；3.通過對(duì)路線障礙的研究實(shí)現(xiàn)物流配送系統(tǒng)的高效執(zhí)行；4.通過新技術(shù)的導(dǎo)入實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)數(shù)據(jù)信息的“無縫鏈接”。

    上海南浦食品有限公司正是通過信息系統(tǒng)的導(dǎo)入，對(duì)自己的下游網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)高效的配送服務(wù)和訂單即時(shí)處理功能，從而大大增強(qiáng)了其在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位。通過短短數(shù)年的發(fā)展，上海南浦食品有限公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了30個(gè)億左右的業(yè)務(wù)規(guī)模。

    通過直分銷業(yè)務(wù)模式整合資源

    經(jīng)銷商由于沒有自己的產(chǎn)品，在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中依靠對(duì)下游客戶或消費(fèi)者的有效掌控實(shí)現(xiàn)對(duì)上游商家的價(jià)值承諾，從而奠定在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位。所以，如何有效對(duì)下游客戶市場(chǎng)價(jià)值環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)有效掌控，是經(jīng)銷商做大的重要前提。