后來(lái)，全美國(guó)開(kāi)了一千六百多間貝尼的原則商店，很多人都成為貝尼連鎖商店的老板之一，生意大，利潤(rùn)好，可以說(shuō)沒(méi)有任何一個(gè)貝尼集團(tuán)的人犯過(guò)牟取暴利的毛病。
薄利多銷或者說(shuō)讓利于人，確實(shí)是一些優(yōu)秀商人的高明做法。劉伯溫指出，經(jīng)商雖在于謀利，但不可盡貪。貪得無(wú)厭的商人，由于過(guò)分注重自己的私利，不僅會(huì)傷害經(jīng)商的伙伴，更會(huì)傷害自己的“上帝”——顧客。
從前，有位神仙想到人間來(lái)找一個(gè)沒(méi)有貪婪欲望的人，把他變成神仙。
他來(lái)到人間后，碰到一個(gè)男人，神仙在男人面前把一塊小石頭變成了金子，對(duì)你說(shuō)：“你想不想要。”那個(gè)男人立刻面露喜色：“想要，不過(guò)你還能找一塊大點(diǎn)兒的石頭嗎？”神仙失望了。他在第二次遇到的男人面前再次把石頭變成了金子，不過(guò)這次的石頭比上次的要大。但這個(gè)男人還是想要更大的。這使神仙更失望了。于是他又找到第三個(gè)男人，然后又把一塊更大的石頭變成金子問(wèn)他要不要，可是那人卻搖頭說(shuō)：“不要。”神仙又變了一塊超出剛才那塊大小的石頭，但這個(gè)男人依然搖頭。此時(shí)神仙心中大喜，以為他終于找到了沒(méi)有欲求的人了。但那人卻說(shuō)：“神仙，能不能將你那根可以點(diǎn)石成金的指頭給我。”
這個(gè)故事說(shuō)明：人就是人，成不了神仙。人要生存要發(fā)展，本性中就有著各種各樣的貪求，這種貪求正是商人經(jīng)商的目的和動(dòng)力。日本著名企業(yè)家豐田公司的總經(jīng)理石田退三曾說(shuō)：“我的欲望很深，就因?yàn)橛苌罡?lì)我努力工作�？梢�(jiàn)滿足欲望是調(diào)動(dòng)人的積極性的一種合理手段。”但是，商人的貪欲需要自我克制，因?yàn)�，只有克制自己的無(wú)窮無(wú)盡的貪欲才能團(tuán)結(jié)他人與自己合作，并吸引顧客前來(lái)消費(fèi)。所以，石田退三指出，為了更長(zhǎng)久地賺取利益，商人們必須應(yīng)用讓利法則。
讓利法則的第一條原則是，讓顧客分利。有一家特殊的餐廳生意一直很好，它的老板阿漢是這樣給顧客提供用餐回扣的：每個(gè)第一次到餐廳用餐的顧客，都可以獲得一個(gè)新“戶口”。在每次用餐付賬之后，賬單上的錢數(shù)都被記到“戶口”中。每到餐廳的財(cái)政年度結(jié)算時(shí)，阿漢可以從“戶口”上查出顧客光臨的次數(shù)和付賬總數(shù)。然后，阿漢把餐廳營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的10%按比例分給每個(gè)顧客作為回扣，這種回扣方式引來(lái)這樣一種效果：顧客在餐廳吃飯，年終還能分到餐廳的錢，就像一個(gè)大家庭的所有成員向家庭交納伙食費(fèi)，年底再分錢一樣。阿漢此舉使顧客無(wú)形中形成了一種家庭認(rèn)同心理，使顧客自覺(jué)像回家吃飯一樣認(rèn)同飯店的一切，從而使餐廳很快發(fā)展起來(lái)。
讓利法則的第二條原則是，讓合作者謀利。
香港地產(chǎn)巨子郭得勝以他的憨厚的微笑和細(xì)心經(jīng)營(yíng)，在創(chuàng)業(yè)之初，使周圍鄰居不再感到陌生了，生意也日漸好起來(lái)，他批發(fā)的華洋雜貨及工業(yè)原料，價(jià)格都很適中，街坊都說(shuō)“他是個(gè)老實(shí)商人”。
說(shuō)也奇怪，人越老實(shí)，客戶越喜歡跟你做生意。生意做大了，便又向東南亞拓展市場(chǎng)。1952年索性改稱為鴻昌進(jìn)出口有限公司，專注洋貨批發(fā)。沒(méi)多久，街坊不再稱他郭先生，而是議論他是“洋雜大王”了。
實(shí)踐證明，采用讓利法則不盡能夠吸引顧客的購(gòu)買欲，還能夠招來(lái)更多的合作伙伴，使你的財(cái)源滾滾而來(lái)。
先奪后予，體貼人心
先奪后予是一種以心理取勝的戰(zhàn)術(shù)，此戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用到商戰(zhàn)中會(huì)為商家?guī)?lái)意想不到的好效果。
老劉和小王在同一個(gè)柜臺(tái)賣貨，他們受廠家委托向顧客推銷一種醫(yī)療保健品。兩人的態(tài)度都很熱情，對(duì)商品知識(shí)的掌握也不相上下。但一天下來(lái)，老劉的銷售額大大地高于小王。這是什么原因呢？小王很奇怪，他打算弄個(gè)明白。第二天，當(dāng)老劉接待顧客時(shí)，小王在旁仔細(xì)地觀察，最后終于搞清了他們兩人的區(qū)別所在。
老劉介紹商品時(shí)，一般是這樣說(shuō)的：“要說(shuō)這東西的價(jià)格可真不便宜，但是功能和質(zhì)量確實(shí)是市場(chǎng)上一流的。便宜沒(méi)好貨，現(xiàn)在不買，也許過(guò)幾天就沒(méi)了。”而小王卻是這樣介紹的：“這種東西質(zhì)量可靠又特別實(shí)用，當(dāng)然價(jià)錢稍微貴了一點(diǎn)兒。”他們兩人的差別就在于老劉先說(shuō)價(jià)錢貴，再說(shuō)東西好。而小王正好相反。
一般來(lái)說(shuō)，講述者說(shuō)話內(nèi)容前后次序的不同會(huì)在聽(tīng)者的心里產(chǎn)生不同的感覺(jué)。以大多數(shù)人的心理而言，對(duì)后面說(shuō)出的內(nèi)容更為重視。
老劉熟知這個(gè)現(xiàn)象，把商品的長(zhǎng)處放在后面，自然顧客對(duì)價(jià)格貴一些這一不利因素注意的程度就減弱了許多，所以老劉當(dāng)然比小王賣得多了。
由上述的故事可知，要是我們想強(qiáng)調(diào)某個(gè)重點(diǎn)時(shí)，最好把有缺點(diǎn)的地方先提出來(lái)，然后再說(shuō)明優(yōu)點(diǎn)，采取“先奪后予”，效果較好。在處理“奪”和“予”的問(wèn)題上，北京名店同仁堂有其與眾不同的處理方法。
解放前，老北京城每年都要挖城溝。那時(shí)沒(méi)有路燈，晚上車和行人多有不便，有人不小心，還會(huì)發(fā)生事故。北京城有“同仁堂”藥店，“同仁堂”老板禾印川看到這種情況大發(fā)善心，在四城開(kāi)溝的地方懸掛燈籠，為行人照明。每當(dāng)夜晚，貼有“同仁堂”三個(gè)大字的燈籠給人們留下了難以磨滅的印象。除此之外，“同仁堂”藥店還做了不少慈善事業(yè)，如為全國(guó)各地來(lái)京應(yīng)試的舉子贈(zèng)送藥品、冬設(shè)粥丁、夏送暑藥、賑濟(jì)窮人、捐助辦學(xué)等等。“同仁堂”的義舉使它的美名遠(yuǎn)揚(yáng)。“同仁堂”的業(yè)務(wù)日益發(fā)達(dá)，迅速擴(kuò)展到天津、上海、青島、漢口、長(zhǎng)春、西安、長(zhǎng)沙、福州和香港等地。就是現(xiàn)在，“同仁堂”的名字仍在許多人心目中印象頗深，這是因?yàn)樵S多年來(lái)，“同仁堂”不斷努力在公眾中樹(shù)立公益形象的結(jié)果。“同仁堂”采用的是在給予仁德的同時(shí)銷售藥品的做法。從商業(yè)角度說(shuō)，賣藥是為了從顧客那里賺到錢，這是“奪”，而舍藥、送藥、照明、舍粥都是做的仁善之事，這是“予”，正是有了“予”這才使“奪”變得更有保障。
社會(huì)的文明使得懂得先奪后予的商家越來(lái)越多了，而這種方法目的就是為了使顧客覺(jué)得貼心。例如華新牛排西餐廳也許算得上是臺(tái)灣最體貼顧客的一家餐廳了。凡是去過(guò)華新消費(fèi)的客人，結(jié)賬后都會(huì)得到一個(gè)輕便好拿而且“應(yīng)有盡有”的紙制錢袋。其中除了應(yīng)找給顧客的零錢外，還有顧客意見(jiàn)卡、火柴盒、外燴菜單與“華新簡(jiǎn)訊”各一份。找錢袋的外頁(yè)寫(xiě)著中、英文的感謝字樣，內(nèi)頁(yè)則為當(dāng)月的菜單，既便利顧客，又可達(dá)到促銷及改進(jìn)服務(wù)品質(zhì)的目的，可以說(shuō)是一舉數(shù)得。華新的找錢袋不愧為贏得信譽(yù)的一記妙計(jì)。
