話術(shù)一：“我要考慮一下”成交法

    當顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說？

    銷售員話術(shù)：

    ××先生（小姐），很明顯的，你不會花時間考慮這個產(chǎn)品，除非你對我們的產(chǎn)品真的感興趣，對嗎？

    我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎？

    因此我可以假設(shè)你真的會考慮一下這個事情，對嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？××先生（小姐），老實說會不會因為錢的問題呢？

    話術(shù)二：“鮑威爾”成交法

    當顧客喜歡某個產(chǎn)品，但習慣拖延做出購買決定時，我們怎么辦？

    推銷員話術(shù)：

    美國國務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。

    現(xiàn)在我們討論的不就是一項決定嗎？

    假如你說“是”，那會如何？

    假如你說“不是”，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。

    假如你今天說“是”，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、……

    顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？

    話術(shù)三：“不景氣”成交法

    當顧客談到最近的市場不景氣，可能導致他們不會做出購買決策時，你怎么辦？

    銷售員：

    ××先生（小姐），多年前我學到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當別人都在買進時他們卻賣出。

    最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎？

    因為現(xiàn)在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當然他們也必須要做這樣的決定。

    ××先生（小姐），你現(xiàn)在也有相同的機會做出相同的決定，你愿意嗎？

    話術(shù)四：“不在預算內(nèi)”成交法

    當顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預算為借口，準備拖延成交或壓價，你怎么辦？

    推銷員：

    ××經(jīng)理，我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都必須仔細地編制預算。

    預算是引導一個公司達成目標的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？

    假如今天我們討論的這項產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預算來控制你呢，還是由您自己來主控預算？

    話術(shù)五：“殺價顧客”成交法

    當顧客習慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進行殺價時，你怎么辦？

    銷售員：

    ××先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時，他會注意三件事：

    1、產(chǎn)品的品質(zhì)；2、優(yōu)良的售后服務(wù)；3、最低的價格。

    但現(xiàn)實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價格給顧客。

    也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。

    所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？

    所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？（我們什么時候開始送貨呢？）