所謂的旺季就是業(yè)務(wù)人員“搶”出來的！當(dāng)我們拋出我們的觀點(diǎn)時(shí)，幾個(gè)在市場(chǎng)的一線的哥們幾乎一臉不屑，一臉壞笑，其中一個(gè)因?yàn)樾Φ锰�，一時(shí)岔氣，幾乎快“不省人事”。“兄弟，虧你們還是做這么多年咨詢，知道啥叫旺季吧，旺季就是啥都不用做，就等著收錢吧。不然還叫啥旺季啊。”
毫無疑問，朋友的話在一線業(yè)務(wù)人員甚至在企業(yè)中中高層中都具有極大的普遍性。我們不禁再次陷入了沉思中……
旺季營(yíng)銷中存在的四大“眼疾”
旺季來臨前的“視力衰弱”也得分兩種情況：一種是真的看不到旺季所帶來的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，這種是先天的“開眼瞎”，市場(chǎng)反應(yīng)如此遲鈍也活該被市場(chǎng)“適者生存”；最主要還是市場(chǎng)的遠(yuǎn)視眼、散光、近視眼、紅眼病”，說白了，就是已經(jīng)意識(shí)到了旺季即將來臨，但由于準(zhǔn)備工作不足，結(jié)果人家都已經(jīng)開始砍材，你才開始磨刀；別人都已經(jīng)滿載而歸了，你才開始織網(wǎng)。
得旺季者得天下，就如高手跑100米一樣，先輸10米結(jié)果自然可以預(yù)料。毫無疑問，業(yè)務(wù)員在這方面“眼病不少”。把這點(diǎn)全歸咎有市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員好像顯得有點(diǎn)“不厚道”，要真正徹底解決旺季營(yíng)銷問題必須先從中高層開始解決。
遠(yuǎn)視眼—站高望遠(yuǎn)，不抓細(xì)節(jié)根基淺
中高層思想上不重視：“火車跑得快，全憑領(lǐng)導(dǎo)帶”，中高層思想上對(duì)旺季的重視在某種程度上直接左右了旺季戰(zhàn)役的成功。
在去年一次論壇上偶然跟一家國企的銷售負(fù)責(zé)人談起旺季營(yíng)銷，談了一會(huì)我就說：“王總，我認(rèn)為你在思想上對(duì)旺季不太重視啊”當(dāng)時(shí)他就覺得很委屈，“怎么會(huì)啊我們?cè)趺纯赡懿恢匾曂荆覀円荒赇N售額的60％都是在這段時(shí)間完成的，我們?cè)趺纯赡懿恢劳镜姆萘堪∥覀儎?dòng)員會(huì)都開了兩次了！”
“我說你先別急著反駁我，我相信你的動(dòng)員會(huì)的確開過了，但我必須問你幾個(gè)問題：你的動(dòng)員會(huì)開過了，在會(huì)上你的目標(biāo)明確清晰了嗎任務(wù)有沒分解到人、責(zé)任到人你讓你的一線業(yè)務(wù)員感受到你志在必得決心了嗎激勵(lì)、獎(jiǎng)懲政策說明白了嗎考核標(biāo)準(zhǔn)說明白了嗎旺季戰(zhàn)役的組織人員、負(fù)責(zé)人明確了嗎你的市場(chǎng)推廣策略擬訂嗎對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的準(zhǔn)備情況有沒一個(gè)了解和應(yīng)對(duì)之策你的宣傳物料和促銷品開始準(zhǔn)備了嗎你對(duì)銷量有沒一個(gè)相應(yīng)的估計(jì)，有沒跟生產(chǎn)部門進(jìn)行協(xié)調(diào)，否則出現(xiàn)斷貨怎么辦對(duì)一些重點(diǎn)的客戶有沒提前進(jìn)行客情的維護(hù)有沒制定好了自己的鋪貨計(jì)劃臨時(shí)促銷人員有沒開始招聘、培訓(xùn)……剛說到這里，那位老總當(dāng)即臉都變色了，不好意思的說：“你別說了，看來我在思想上的確沒重視，我馬上回去準(zhǔn)備!”一番暢談后，連論壇都沒參加完，下午他就匆忙趕回山東去了。
事實(shí)上我們的中高層在所謂的思想重視上存在著一定的誤區(qū)，常常以為開一兩次動(dòng)員會(huì)就是重視了，這種重視我們稱之為“虛偽的重視”，是不細(xì)致和籠統(tǒng)的，是經(jīng)不起實(shí)戰(zhàn)的考驗(yàn)的。
所以中高層在旺季動(dòng)員會(huì)上一定要將工作做細(xì)，否則就會(huì)出現(xiàn)—你感覺你思想上很重視，業(yè)務(wù)員們也假裝聽得很認(rèn)真、很重視，結(jié)果造成一種認(rèn)為大家都很重視的錯(cuò)覺。所以一句話：我們的中高層自我感覺還是不要太好！
散光—人心不齊，市場(chǎng)機(jī)會(huì)悄然去：
中高層旺季市場(chǎng)操作方向上的不統(tǒng)一，我指的這種不統(tǒng)一，不但指明的分裂，也包括口頭上贊成，內(nèi)心不贊成，在執(zhí)行過程的陰奉陽違，這種情況不管國企、民企都普遍存在，尤其是一些“政治氛圍較濃的企業(yè)”更是盛行。
但是市場(chǎng)機(jī)會(huì)稍縱即逝�。⊥诨ハ嗟某镀ぶg，市場(chǎng)戰(zhàn)機(jī)就在“爭(zhēng)吵間灰飛湮滅了”。但是歷史的悲劇卻重不因?yàn)樵?jīng)的慘重代價(jià)而不再重演。歷史悲劇往往會(huì)一再重演。
在為一家專門生產(chǎn)肽類蛋白質(zhì)粉的生物企業(yè)服務(wù)的過程中，我們就再次遭受這種“生命中不可承受之痛”。本來我們根據(jù)這家企業(yè)肽類產(chǎn)品吸收好、溶解度高、安全性高的特點(diǎn)，專門將其定位成一種“病后、術(shù)后、產(chǎn)后康復(fù)專用營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充品”，應(yīng)該說在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)這種產(chǎn)品還是一個(gè)空白，只要操作好，市場(chǎng)空間巨大。但在后期執(zhí)行過程中，由于企業(yè)內(nèi)部中高層的之間錯(cuò)綜復(fù)雜的原因和關(guān)系，企業(yè)中高層內(nèi)部出現(xiàn)了巨大的分歧：有人主張先招商，有人主張先做樣板市場(chǎng)……甚至最后連董事長(zhǎng)也動(dòng)搖了—是先上市肽類產(chǎn)品還是先做活化水……
結(jié)果原本可以在3月份上市的產(chǎn)品一直拖到6月份，此時(shí)天氣已經(jīng)變熱，市場(chǎng)的旺季已過。市場(chǎng)時(shí)機(jī)稍縱即逝，現(xiàn)在想來都讓人唏噓不已�。∩跏强上�。
近視眼—眼高手低，自視過高執(zhí)行差
在這個(gè)層面上，一線業(yè)務(wù)員就沒法逃得掉這大板子，在旺季的營(yíng)銷上，業(yè)務(wù)人員普遍存在主觀思想不重視、缺乏明確的目標(biāo)、業(yè)務(wù)能力不足等問題。
造成業(yè)務(wù)員思想上不重視的原因有很多，有諸如企業(yè)中高層思想不重視、對(duì)企業(yè)產(chǎn)品缺乏信息、激勵(lì)不夠等多種原因，但更多還是業(yè)務(wù)人員自身對(duì)旺季的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)上，比如上面提到的那位，覺得在
旺季錢就會(huì)自動(dòng)的送來，那些客戶自然會(huì)找上門來。
還有一點(diǎn)造成業(yè)務(wù)員思想上不重視的重要原因就是“倚老賣老”思想嚴(yán)重，言必稱“老子在這一行做了N多年了，經(jīng)驗(yàn)豐富，過得橋比你走的路都多，不就是旺季嗎，老子小指頭一動(dòng)就搞定了，用的著這么勞師動(dòng)眾嗎”于是客戶也不提前拜訪了，終端也就隨便看看就得了……
另外一個(gè)層面，業(yè)務(wù)人員的年齡結(jié)構(gòu)老化、業(yè)務(wù)能力不足也是造成旺季營(yíng)銷不到位的重要原因，所以這就需要我們企業(yè)提前做好人員的合理配置、培訓(xùn)等工作，旺季的市場(chǎng)永遠(yuǎn)是“搶”出來的，要搶市場(chǎng)最終還得靠“一線士兵”，所以只有平時(shí)多流汗，戰(zhàn)時(shí)才能少流血！
所以企業(yè)在給業(yè)務(wù)人員在分配任務(wù)時(shí)，一定要將任務(wù)分解到人、責(zé)任到人，并確定完成時(shí)間，但很多企業(yè)管理業(yè)務(wù)員時(shí)基本處于“放羊狀態(tài)”，結(jié)果造成業(yè)務(wù)員故意報(bào)低自己的銷售目標(biāo)，在執(zhí)行中，腳踩西瓜皮，滑到哪里是哪里，造成旺季戰(zhàn)機(jī)的延誤。
紅眼病—貪多求全，過度消化起危機(jī)
旺季是業(yè)務(wù)人員擴(kuò)大自己銷售業(yè)績(jī)最寶貴的時(shí)機(jī)，所以很多的業(yè)務(wù)員往往為了擴(kuò)大業(yè)績(jī)，而盲目的擴(kuò)大銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，盡可能搶占經(jīng)銷商的庫存。
但是凡事過猶不及，部分業(yè)務(wù)員為了自身利益，不管經(jīng)銷商的實(shí)力、資質(zhì)、信用等，“有奶便是娘”，能多拉一個(gè)就是一個(gè)，而企業(yè)也缺乏有效的審核機(jī)制，結(jié)果造成過多的呆帳、壞帳。
同時(shí)此舉也造成一些銷售力極差的雞肋經(jīng)銷商“占著茅坑不拉屎”，占有著企業(yè)的大量資源卻一年都銷不出多少貨品。
在前年我們?yōu)樯虾Ｒ患胰細(xì)庠钇髽I(yè)服務(wù)時(shí)，這家企業(yè)是專門生產(chǎn)高端燃?xì)庠畹钠髽I(yè)，其市場(chǎng)價(jià)格比同類產(chǎn)品要高10－30％，結(jié)果我們到其終端網(wǎng)點(diǎn)一看后嚇一跳，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不少，可是很多都是產(chǎn)生不了多少銷量的“雞肋終端”，由于目標(biāo)消費(fèi)群比較高端，很多地段較差的終端一年都銷不了幾臺(tái)，而一些地段優(yōu)良的終端網(wǎng)點(diǎn)由于企業(yè)的資源被分化得不到很好的照顧，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷的擠壓下導(dǎo)致銷量大減。結(jié)果我們通過消減其30％雞肋終端卻實(shí)現(xiàn)了月均銷量20％的增長(zhǎng)。
旺季太旺，必成兵家必爭(zhēng)之地，所以面臨的挑戰(zhàn)也是前所未有的，你有促銷我也有，你在地方臺(tái)投廣告我上中央臺(tái)，你注重渠道的拉動(dòng)我也是……在這場(chǎng)看不見硝煙的終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，業(yè)務(wù)人員究竟如何做好旺季的營(yíng)銷工作呢？
望遠(yuǎn)鏡—提前準(zhǔn)備，早起的鳥兒有蟲吃
旺季永遠(yuǎn)是“搶”出來的，做好了全年的銷售量就有保證，做不好可能整年銷售額都要歇菜了。所以不搶不行��！因此從業(yè)務(wù)員工作層面講，我們鼓勵(lì)從客情關(guān)系、動(dòng)員和培訓(xùn)、鋪貨等多方面全面提前啟動(dòng)。
