阿里巴巴直播實錄
【嘉賓介紹】影響力教育訓練集團 首席運營官 姜洋
【精彩看點】
紅海的血腥、藍海的光明
如何管理好企業(yè)
遭遇困難如何突破
良好戰(zhàn)略的三個特點
克服四道障礙執(zhí)行藍海戰(zhàn)略
重構買方價值元素的四步動作框架
( 10:04:34) 主持人說：各位網友大家上午好，今天上午直播現(xiàn)在開始，今天的主題是“民營企業(yè)如何利用"藍海戰(zhàn)略"突出重圍? ”，藍海是今年最火的話題，現(xiàn)在越來越多的企業(yè)人士關注到企業(yè)的培訓，今天我們請到國內知名培訓機構影響力教育集團首席運營官姜洋先生，我是主持人楊姐姐，
( 10:04:37) 主持人說：先請姜總跟大家打個招呼？
( 10:04:53) 姜洋說：各位網友大家早上好，非常高興今天有機會到阿里巴巴網站直播室和各位一起交流藍海戰(zhàn)略和企業(yè)突圍的主題，等會兒我將的內容和各位網友一起互動，探討“民營企業(yè)如何利用"藍海戰(zhàn)略"突出重圍? ”
( 10:05:21) 主持人說：姜總對企業(yè)管理培訓涉及范圍比較廣，各位網友對企業(yè)管理方面的問題可以和嘉賓互動交流，可以先行提問，我們將在10：00-10：40為主題探討，14：00-12：00是互動時間，今天提出高質量問題的網友是由阿里巴巴贈送給網友小禮品，
( 10:05:26) 主持人說：今天我們聽到最多的新詞就是藍海，首先給我們名詞解釋一下什么叫藍海、什么叫紅海？
( 10:05:39) 姜洋說：今天談“民營企業(yè)如何利用"藍海戰(zhàn)略"突出重圍? ”，那我們首先要搞清楚兩個名詞，一個是紅海，一個是藍海，當我們談藍海戰(zhàn)略的時候，肯定相對戰(zhàn)略就是紅海，
( 10:05:51) 姜洋說：因為無論今天我們的主題盡管是民營企業(yè)，實際上無論民營企業(yè)、國有企業(yè)還是外資企業(yè)，所有企業(yè)在發(fā)展的一定時段遇到這個話題，
( 10:06:31) 姜洋說：企業(yè)做得越來越深，錢賺的越來越少，無論企業(yè)大小都有這個問題，今年第二十屆中國電子行業(yè)企業(yè)排行榜當中當中，基本上都是有點下降，包括聯(lián)想、海爾、上廣電、熊貓、TCL等電子企業(yè)都下降，
( 10:06:49) 姜洋說：這是我們企業(yè)家關心這個問題，海外的學者，一個韓國的學者錢.金，還有一個美國的學者莫布里，
( 10:07:22) 姜洋說：他們97年開始研究，企業(yè)想輕松成長怎么辦，在97年在哈佛商業(yè)學院雜志上發(fā)表文章價值創(chuàng)新推動企業(yè)成長，當時這篇文章引起很大的反響，97-2005年利用八年時間對這個課題進行更加系統(tǒng)的研究，然后用了一個更加商業(yè)化的名詞就是藍海戰(zhàn)略，
( 10:07:50) 姜洋說：相對于藍海就是紅海，為什么我們企業(yè)做得這么艱難，就是我們的企業(yè)平常發(fā)展到一定程度，總是跟企業(yè)撕殺，首先是打價格戰(zhàn)，你做我也做，這個體現(xiàn)在方方面面，比如說是汽車行業(yè)，
( 10:08:07) 姜洋說：2004年以前好多汽車還在增加費用，那2004年以后越來越便宜，一直在降價，包括家電、手機、房地產等等，幾乎都在降價，除了壟斷行業(yè)之外，
( 10:08:49) 姜洋說：紅海就是競爭對手互相之間沒有特殊的競爭優(yōu)勢之后一種血腥的競爭，所以叫紅海，正因為很多企業(yè)不知不覺陷入紅海以后，這兩位學者提出新的觀念，用價值創(chuàng)新的方法來給企業(yè)尋找藍海，
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( 10:08:52) 姜洋說：藍海是什么，用學者的定義就是沒有競爭的市場空間，在這個沒有競爭的市場空間當中你是游戲規(guī)則制定者，
( 10:09:38) 姜洋說：這樣的話你不僅可以增長，而且可以高利增長，在國內有一個非常好的好的案例，就是分眾傳媒，前一段時間分眾跟聚眾合并，這樣分眾慢慢在行內成為一個獨一無二的企業(yè)，
( 10:09:41) 姜洋說：幾乎沒有競爭對手，這個行業(yè)在這個分支壟斷98%，現(xiàn)在變成了二十億銷售額了，現(xiàn)在變成第三大廣告媒體，第一大是央視，第二大是湖南衛(wèi)視，第三大就是分眾傳媒，
( 10:10:17) 姜洋說：你到大街上、各種大樓，包括超市、餐廳去看，幾乎分眾現(xiàn)在開始慢慢無所不在了。
( 10:10:21) 主持人說：所有的大廈好像都有分眾。
( 10:10:27) 姜洋說：特別跟聚眾合并之后更沒有競爭對手，變成上市公司就變得很好，這就是藍海與紅海，我們再簡要總結一下，
( 10:10:33) 姜洋說：紅海就是你跟競爭對手之間沒有明顯的區(qū)別，當你沒有什么明顯差異化以后，你們之間所做的就是一個價格競爭，藍海就是用價值創(chuàng)新的方法尋找新的市場空間。
( 10:10:43) 姜洋說：沒有競爭對手或者是短時間內沒有競爭對手的空間，你是游戲規(guī)則的制定者，你會做得非常輕松，這就是高利成長，
( 10:10:56) 姜洋說：這是我們對藍海紅海概念性的解釋，對我們做生意的人來講，當然在藍海里最好了，可以輕輕松松發(fā)大財。
( 10:11:07) 主持人說：姜總，聽你說藍海和紅海，聽上去每個企業(yè)都想做藍海，不想再紅海里競爭，太累、太血腥了，這不是一件容易的事情，
( 10:12:09) 主持人說：企業(yè)如何找到創(chuàng)新點、機會點，這個當中還是不是容易的事情，小企業(yè)在資金、產品、技術上有種種困境，心有余而力不足，能不能給企業(yè)指明一個方向，企業(yè)如何操作，給他一個思路？
( 10:13:12) 姜洋說：謝謝，我想今天因為重點可能是這個藍海我們聚焦在民營企業(yè)這方面，而在民營企業(yè)，我們在講具體方法之前， 先要給各位探討一個觀點，因為作為民營企業(yè)來講，不少的中小企業(yè)主或者經營者、小的企業(yè)家，
( 10:13:18) 姜洋說：他們在思維領域可能自己都有認識不不到的觀點，無所謂藍海、紅海，只是學者發(fā)明的新詞，做生意最重要是把握機會，只要把握住機會就可以搞它一票，就可以賺很多的錢，
( 10:13:25) 姜洋說：這是短視的行為，所以對他們來講到處去尋找商業(yè)機會，比如說在浙江有一些城市，像溫州好了，有大量的游資，這些資金都是上千億的，
( 10:13:34) 姜洋說：國家一旦有什么政策這些游資就殺向這些領域，比如說煤礦，比如說前一段的時間的房地產，前一段時間電緊張以后又開始炒電，不過他們的商業(yè)靈感我們非常的敬佩，
( 10:13:37) 姜洋說：但是這樣做生意不會持久，我們今天對民營企業(yè)來講有一個大的前提，前提是什么呢？我們要把民營企業(yè)做大、做強、做久，這是一個大前提，沒有這個前提就沒有必要探討藍海戰(zhàn)略，
( 10:13:47) 姜洋說：如果對有些人來講，短時間內賺一筆錢的話，那培訓都不需要，根本不需要學習，只要有社會關系，有一點商業(yè)靈感把握機會就可以賺大錢，這是對民營企業(yè)的一些誘惑，有一點如果你想把企業(yè)做大、做強、做久，你一定要有完整的做企業(yè)思維，
( 10:13:53) 姜洋說：今天我們說如果要糾正這個思維，有句話送給大家，有人說過，如果你到處抓機會的話，你是賺到錢，
( 10:15:04) 姜洋說：“有退潮的時候才會發(fā)現(xiàn)誰在裸泳”，你抓住商業(yè)機會就會趕上這波潮，你認為自己很能干，當潮退去之后你發(fā)現(xiàn)你在裸泳，把錢統(tǒng)統(tǒng)返還回去了，這種企業(yè)不是100%，也是99%，他們就是潮漲的時候賺一大筆，退去的時候就又返回去了。
( 10:15:07) 姜洋說：如果想把你的財富持續(xù)的發(fā)展下去，把你的企業(yè)越做越大、越做越強、越做越久，那就要去進入藍海戰(zhàn)略，
( 10:15:51) 姜洋說：我們談幾種方法集中在藍海戰(zhàn)略上，今天我給各位講幾種方法，第一種是慣例，我們身處紅海，那出都出不來，我們講一個慣例，我們企業(yè)經營者經營久了不知不覺被一些慣例束縛著思維，
( 10:15:55) 姜洋說：慣例就是按行規(guī)辦事，其實行規(guī)不見得是合理的，只是這么久以來，慢慢形成了這種慣例，
( 10:16:46) 姜洋說：顧客也不得不接受，顧客慢慢地把行規(guī)變成了運作方式接受，比如說你去酒店，是不是一定要先付款你才能去住進酒店，有沒有可能先去住酒店再付錢，現(xiàn)在消費者想都沒想過去先住酒店再付錢，都是先膚淺的，
( 10:17:24) 姜洋說：我看這樣的例子太多了，坐飛機現(xiàn)在更厲害了，坐飛機一定要安檢，不安檢就休想坐飛機，有人講能不能不安檢呢，有人講現(xiàn)在恐怖襲擊很嚴重，不能不安檢，這種慣例很嚴重，已經不知不覺被它束縛，
( 10:17:31) 姜洋說：這是一個小的方法，打破慣例尋找藍海，因為價值創(chuàng)新也是分幾種，在小小的范圍里面慢慢發(fā)展一筆，如果要打破慣例，我可以介紹一種打破慣例的方法，你的商品給顧客買去以后，
( 10:17:35) 姜洋說：那顧客是如何使用你的商品，如果你現(xiàn)在在辦公室，那如果拿一卷膠帶紙，
( 10:18:41) 姜洋說：請你現(xiàn)在坐一下實驗，當你用透明膠沾一點東西的時候，是不是只拿一點膠帶就可以了，請各位網友想一想，還要帶一個什么東西？楊姐姐想一下？你用膠帶沾東西的時候是不是還要拿什么東西弄一下？
( 10:18:45) 主持人說：還要去手去摁一下抬起來。
( 10:19:47) 姜洋說：是不是要輕易搞斷？
( 10:19:52) 主持人說：那就是需要剪刀剪斷。
( 10:20:27) 姜洋說：對，楊姐姐說需要剪刀，這行為就是就是顧客的補償行為，顧客為了使用你的產品，拿回去以后要發(fā)明很多種方式來使用你的產品，這種方式就是什么？我們說叫做補償性行為，
( 10:20:33) 姜洋說：每一種補償性行為，如果你仔細觀察了，這都改善你的產品進行創(chuàng)新的一種很好的出路，如果你用心觀察，把你的產品去觀察客戶的話，我保證你至少能夠發(fā)現(xiàn)十種以上的顧客補償性行為，
( 10:20:40) 姜洋說：比如說膠帶紙，如果你銷售彌補上補償性行為，那銷售量會增大，你看這個膠帶紙邊上打上鋸齒狀，輕輕一撕就開了，不用帶剪刀、不用帶筆，這樣你的產品又進了一步，就創(chuàng)新了，
( 10:20:45) 姜洋說：這僅僅是一卷小的膠帶紙，更復雜的產品，今天你聽完了姜老師的課以后，給各位留一個作業(yè)，
( 10:20:49) 姜洋說：就是說回去做什么呢？認真地讓你的員工和自己來總結一下，目前客戶為了使用你的產品都有多少種的補償性行為，每一種補償性的行為都進行研究分析，
( 10:20:56) 姜洋說：你看看如何改進你的產品，像這樣的膠帶紙，現(xiàn)在所有的膠帶紙都沒有鋸齒狀或者別的別的東西，如果在你的膠帶紙上，在一個邊打上一個鋸齒狀的話，搞不好客戶都會買你的產品了。
( 10:21:23) 主持人說：這是一個很新的創(chuàng)意。
( 10:21:34) 姜洋說：其實創(chuàng)新不像我們想象的那么復雜，其實很簡單。當然也有可能，我們說紅海啊，當你剛發(fā)明不久就有可能被復制，所以創(chuàng)新是一個持續(xù)的過程。
( 10:21:43) 主持人說：好的，我今天把姜老師給我們布置的作業(yè)再重復一遍，今天在場的所有網友對創(chuàng)新感興趣的話，今天請你們回去做一個作業(yè)， 把你們的產品羅列一下有哪些補償性行為，
( 10:21:47) 主持人說：這邊再解釋一下，比如說一個膠帶紙，你弄開的話有哪些補償性行為剪斷，歸類到自己本身用的產品上，消費者使用你的產品，有哪些補償性行為一一羅列起來，
( 10:21:52) 主持人說：如果你能改進一種就可能增加一個創(chuàng)新行為，就可能進入藍海了。
( 10:21:58) 姜洋說：這樣跟競爭對手不一樣了，這是我跟各位講的補償性行為，接下來我講哪些東西我們走不出來，依然深陷紅海之種，
( 10:22:07) 姜洋說：這里我講三種，一種是行業(yè)假設，我們每處一個行業(yè)，這些慣例就像我們經營者走不出來，
( 10:24:04) 姜洋說：比如說我們住賓館好了，一旦住星級賓館，我們就想要有漂亮的大堂、裝修豪華的房間、很好的餐廳、很好的游泳池，賓館要很好的位置。
