銷售產(chǎn)品的過程也是向客戶展示人格魅力的過程。

    電影《英雄》中，秦王領(lǐng)悟了劍法的三種境界：第一，手中有劍、心中卻無劍；主要練就的是一招一式；第二，手中有劍、心中有劍，所謂人劍合一，練就的是劍氣；第三，手中無劍、心中也無劍，是一種至大則空的平和。而這第三種被稱為劍法的最高境界。

    銷售也是如此。所謂三流銷售靠產(chǎn)品；二流銷售靠理念；一流銷售靠人格魅力，就是這個道理。

    有人看似輕松地過關(guān)斬將，就能創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績；有人卻費盡心機(jī)、無所收獲，而且承受著巨大的心里壓力，究其原因正是銷售自己境界的差異。前者達(dá)到的顯然是更高的境界，他們不是在銷售自己的產(chǎn)品，而是向客戶充分展示自己的人格魅力。在這種人格魅力的影響下，順利地拿到客戶的訂單理所當(dāng)然。

    小甘是一家電腦公司的銷售人員，沉默寡言的他，臉上還時常掛著羞澀的微笑。按照一般標(biāo)準(zhǔn)，他似乎并不是一個合適做銷售的小伙子。但是，一次我們公司采購電腦的時候，小甘的表現(xiàn)給我留下了深刻印象。烈日當(dāng)空的盛夏，小甘和同事滿頭大汗，抬著分裝在大紙箱中的電腦，滿面含笑地來到我的公司。裝機(jī)工作整整花了他半天的時間，但小伙子忙完之后一口水也沒喝就走了，臨走的時候還留下了一張名片，表示有問題隨時可以找他。我當(dāng)時的直覺就是：這小伙子靠得住，盡管他看起來和那些口若懸河的銷售人員很不一樣，甚至有點笨嘴笨舌。

    由于剛用新電腦，我三天兩頭給小甘打電話。每隔幾天他就要到我的公司一趟。但從來沒有聽過他任何抱怨，每次都是簡短的一句：“好，我十分鐘后到。” 小甘良好的售后服務(wù)，讓我很是欣賞，對他本人也越來越信任。

    雖然沉默寡言，小甘卻也非常懂得銷售之道，能恰到時機(jī)地拓展業(yè)務(wù)。在接下來的日子里，公司所需要的電腦軟件、上網(wǎng)卡、打印機(jī)等等必要的辦公用品，都是從小甘那里采購的，雖然價格不見得比其他廠商更便宜，良好的售后服務(wù)建立的信任，使他成為了我們公司采購電腦產(chǎn)品的必然選擇。直到現(xiàn)在，我的公司有關(guān)電腦的采購還是優(yōu)先選擇考慮小甘，不過，現(xiàn)在的他已經(jīng)是一家電腦銷售公司的老板了。

    如果按照一個優(yōu)秀銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)來評價小甘，他真的沒有什么特別之處，沉默寡言，口才平平，產(chǎn)品也沒有絕對的價格優(yōu)勢，唯一能說明問題的，就是他比其他銷售人員都更重視對客戶的責(zé)任感，可以說，小甘不是贏在產(chǎn)品，而是贏在自己的人格。從銷售人員到老板，小甘用自己的人格魅力，在促進(jìn)銷售的同時又培養(yǎng)了一群忠實的客戶。正是這些客戶資源，為他創(chuàng)建自己的公司，奠定了堅實的基礎(chǔ)。

    很多銷售人員認(rèn)為，他們沒有達(dá)成交易的原因在于價格。但實際上，多數(shù)交易失敗的原因并非如此，而在于銷售人員不具備或者沒有充分展示自己的人格魅力。

    銷售最重要的就是要贏得客戶的信任和喜愛，最有效的手段莫過于以自己的人格魅力感染客戶。作為一名銷售人員，我們要有一個成熟的人格，譬如：正直、誠實、守信，面見客戶時不要只盯著客戶的口袋，為了賺錢信口雌黃；也不要在客戶面前耍小聰明，認(rèn)為自己什么都懂，以花言巧語欺騙客戶，剛剛踏上銷售這一行的新人往往技巧不足，很容易陷入這種誤區(qū)。

    真正的銷售高手,就像小甘那樣，他們的高明之處恰恰說明“工夫在詩外”。他們不會把時間花在技巧本身，而是不斷加強(qiáng)自身的修養(yǎng)，時時處處為客戶著想，以理服人、以誠待人，視客戶為朋友、視客戶為兄弟，客戶回饋給你的自然也就是真誠，當(dāng)然不會拒你于千里之外了。

    一個有人格魅力的銷售人員，可以讓客戶感受到真誠和信任。要知道，客戶不是被你的銷售技巧所感動，而是被你的人格魅力所折服。如果我們成為讓客戶信任的銷售人員，就一定會受到客戶的青睞，客戶因為你而購買你的商品自然是水到渠成。