題引：一個(gè)外貿(mào)新手，在入行僅8個(gè)月的時(shí)間，做到了銷售350多萬人民幣的業(yè)績(jī)，聽起來不是個(gè)大的數(shù)字，但是研究起來你就會(huì)發(fā)現(xiàn)里面有很多東西值得學(xué)習(xí)和借鑒。
本文主人公Jeff曾經(jīng)在一家大公司從事QA兩年，后轉(zhuǎn)到一家中型公司做管理一年，后經(jīng)人介紹到一個(gè)小公司做業(yè)務(wù)。說公司規(guī)模小有數(shù)據(jù)為證。工人30名，廠房1000多平方米，外貿(mào)業(yè)務(wù)員（包括 Jeff在內(nèi)）共兩名。另外一名業(yè)務(wù)在公司已經(jīng)做了2年。年生產(chǎn)總額最多800萬人民幣。這里面有公司穩(wěn)定客戶的訂單額為400萬人民幣左右。所以從上述數(shù)字看來，Jeff一個(gè)人的業(yè)務(wù)相當(dāng)于公司業(yè)務(wù)的43。7%。對(duì)比這個(gè)數(shù)字來說你發(fā)現(xiàn)了什么呢？你統(tǒng)計(jì)過沒有，你在第一家公司工作的前八個(gè)月的業(yè)務(wù)額比例是多少呢？相信對(duì)比過后您一定會(huì)覺得Jeff其實(shí)真的 很不錯(cuò)，他運(yùn)氣一定相當(dāng)?shù)暮谩Ｊ堑�，他的機(jī)遇是很好，可是在機(jī)遇的背后有更多的辛勤的汗水，也驗(yàn)證著那句至理名言：機(jī)遇只垂青那些有準(zhǔn)備的人。
2006年的11月他開始接觸外貿(mào)業(yè)務(wù)，因?yàn)榇髮W(xué)里主專業(yè)是工商管理，所以對(duì)外貿(mào)他一無所知，他英文的水平也很差，據(jù)說大學(xué)英語他考了四次才勉強(qiáng)通過。就是這樣的狀況，可想而知他開始工作壓力有多大，沒有信心，甚至有些恐懼。然而Jeff 自有他的過人之處，他對(duì)做生意有著很敏銳的感覺。首先他用了3周的時(shí)間把自己公司的產(chǎn)品完全掌握了。20多天的時(shí)間里大半時(shí)間是在車間里面度過的，了解生產(chǎn)流程，材料要求，檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，然后到網(wǎng)上查相關(guān)，那時(shí)他一天只有3－4個(gè)小時(shí)是睡覺的，甚至在睡覺中他的頭腦里也還隆隆的機(jī)器聲和工人裝配的身影。第二，產(chǎn)品基本熟悉以后，他就在網(wǎng)上搜索外貿(mào)的操作，外貿(mào)實(shí)務(wù)，函電，談判技巧，天天都是捧著書在那里啃。第三，公司以前曾經(jīng)去參加過一些展覽會(huì)，也收集了一批名片，名片放在抽屜里上面都有了灰塵，Jeff把名片翻出來，一張一張的研究名片上公司的的商業(yè)性質(zhì)，有的名片上有網(wǎng)址的，就登陸進(jìn)他們的網(wǎng)站去詳細(xì)的了解一下此公司主營(yíng)產(chǎn)品范圍，然后有針對(duì)性的推薦產(chǎn)品發(fā)報(bào)價(jià)單。第四，Jeff的口語并不好，一開始有老外打來電話的時(shí)候他只有聽和說Yes ，sorry， pardon？后來Jeff 開始加緊鍛煉自己的聽說的能力，每天都聽一個(gè)小時(shí)，模仿一個(gè)小時(shí)，讀一個(gè)小時(shí)。逐漸的，他就可以聽懂客戶的電話，有時(shí)他還直接打電話過去。第五，Jeff 和我在交流的時(shí)候我注意到一點(diǎn)，他除了比較勤奮之外還善于思考和總結(jié)，以前的價(jià)格都是公司的采購核算好了報(bào)給他，后來他自己了解配件的采購價(jià)格，人工費(fèi)用，包裝費(fèi)用，運(yùn)輸費(fèi)用。到最后他就能自己核算了。這樣在和客戶討論的時(shí)候就不至于老是問別人價(jià)格，讓客戶覺得他非常專業(yè)。
Jeff和我分享他的經(jīng)驗(yàn)時(shí)說了以下幾點(diǎn)：
一、做外貿(mào)自己要先準(zhǔn)備好。
二、心態(tài)要好，要用心。Jeff經(jīng)常工作到很晚，而有個(gè)客戶的50萬的訂單就是因?yàn)樗谕砩辖拥搅丝蛻舻碾娫扷RGENT INQUIRY，在第一時(shí)間內(nèi)反饋了信息而得到的。
三、要定時(shí)發(fā)郵件提醒客戶你的存在，你的公司，你的產(chǎn)品，必要的時(shí)候要打電話追蹤。
四、口語不好的人一定要去練習(xí)，適合你自己的方法只有一個(gè)，而毅力和堅(jiān)持是你成功的法寶。
五、如果你什么都不做就在擔(dān)心你什么都做不好，那么勸你從今天就開始吧。
我很佩服Jeff的實(shí)力，人的學(xué)歷有多高，人宣稱的能力有多強(qiáng)，這些都是不重要，請(qǐng)用事實(shí)說話。請(qǐng)用您的銷售業(yè)績(jī)的數(shù)字說話。你今天成功了么？
