商人閱覽室

    對于業(yè)務人員要了解國際市場，同時更要了解自己企業(yè)情況和產品情況。許許多多的外貿業(yè)務人員都在問如何找客戶，其實客戶就是你自己。從自己出發(fā)審視你銷售的產品。你的產品有哪些特點，用在哪些公司、部門、設備、產品上，做到知己知彼中的知己。先在內功上多努力，不能說遇到了顧客還不知道自己產品有幾個類型，許多貿易人員實際對自己的產品僅僅停留在了解而已的階段。所以，我仍然花篇幅要求大家在自己產品上下工夫。

    開拓國際市場其實是個非常簡單的事情。和中國企業(yè)不同，歐美等發(fā)達國家由于多年的競爭和淘汰，從事某類產品的公司非常有限。從公司戰(zhàn)略的角度來說，應該根據(jù)過去出口經驗先劃分勢力范圍，可以用洲為標界，從中標明最大競爭者、最大貿易商、最主要市場。一步一步細分下去。當然，作為貿易人員可以選一個國家建立這樣一個體系作為情報服務的基礎。

    之后，開始和你列名的企業(yè)進行聯(lián)系。我們成為掛名活動。你必須讓你的客戶知道在中國的某個城市有一個公司在做這個產品。可以通過發(fā)傳真，發(fā)電子郵件，發(fā)名片，發(fā)產品樣本，甚至拜訪他們。這個時候要注意記錄和后續(xù)跟蹤，不能說我發(fā)了一個郵件就沒有消息了。要持續(xù)，畢竟世界上在那個國家、在那個城市就這么一個公司做這個產品的貿易活動。應該說一個國家都會有一個你可以找到的公司，那么你至少也可以遇到30個貿易潛在合作的伙伴。要記住他們的名字，一定要和本人進行聯(lián)系。許多人都在用Dear Sir.這是個最沒用的詞，中文叫“敬啟者”。既沒有溝通也沒有尊敬。哪怕是“Trading Manager”都會讓人感到舒服些。

    參加國際展覽會。外貿人員重要的市場拓展是參加國際展覽會，一方面是企業(yè)形象的宣傳，一方面是和顧客最直接的溝通。你可以直接從參展的人群中見到你的顧客，了解你顧客的想法和要求，也會知道你競爭對手的情況。一個優(yōu)秀的口語將為你在顧客處留下好印象。平時要積極的聯(lián)系。一個好的外貿銷售應該會兩國以上的外語。

    建立你的客戶檔案。擁有了你的客戶檔案后，要持續(xù)溝通，電話，傳真，郵件，圣誕賀卡，只要你持續(xù)從事這個行業(yè)，你就要想著你的客戶，要關心你的客戶，他/她的公司和家人。至少許多公司是這么關心我的。

    建立你的信譽。要說到做到。盡管你非常想達成合同，但是你知道企業(yè)不能按期生產，那么你要告訴你的顧客，在這個定單中的數(shù)量是不能完成的，你能按時守質完成的數(shù)量是XXX。不要怕失去這個合同，失去一個合同不能比失去一個客戶對你的信任更重要。堅持原則，樹立你的企業(yè)形象。

    如果你的產品在某一地區(qū)銷售很多，要經常統(tǒng)計，并給予銷售公司以更多的優(yōu)惠。要知道你的顧客利潤高了，對你的定單將穩(wěn)定增加。幫助你的顧客發(fā)展也是外貿業(yè)務人員的工作之一。長久的合作是最重要的。許多外貿公司的利潤率低于5%，但多年穩(wěn)定就是這個道理。

    慢慢開展工作，按部就班不急于求成將使你成為一個偉大的外貿人員。