旺季前夕，作為快速消費品廠家在進行了大批量的占倉、壓貨后，下一步要做的工作便是如何實現(xiàn)產品的“動銷”了。產品的動銷其實比壓貨工作更重要，因為，只有產品在渠道環(huán)節(jié)中真正地“動”起來，才能實現(xiàn)“從商品到貨幣的驚險一跳”，才能順利實現(xiàn)企業(yè)的預計銷量以及利潤目標。但廠家要想真正實現(xiàn)旺季熱銷，須做好如下三方面的“預熱”工作：

    做好終端活化。產品在實現(xiàn)了庫存轉移后，還要設法讓分銷商或終端商從倉庫轉移到銷售“前臺”，要做到這一點，就必須要做好產品的終端生動化工作，什么叫做產品生動化呢？所謂產品的生動化或活化，就是要做到“看得見、擺得好、買得到”，通過絕佳的陳列地點、陳列位置及生動活潑而鮮明的終端宣傳品，營造熱烈的售賣氣氛，使商品在產品終端即售點更加吸引消費者光臨，并吸引消費者的注意，刺激消費者的購買欲望，最終實現(xiàn)產品的順利銷售。終端陳列的產品生動化其作用一般有如下幾點：1、吸引、激發(fā)消費者：銷售旺季，終端售點銷售的品牌眾多，而消費者選擇、決策的時間較少，如果售點的陳列，擺放、宣傳工作做得好、形象突出、就能使產品脫穎而出，或較為“搶眼”，從而成為消費者購買的首選。2、通過硬終端提升企業(yè)產品及品牌形象，提高產品的認知度：消費者對一個品牌的認知相當部分來自終端售點。當我們通過POP、店招、海報、產品陳列等硬終端形式，在終端售點營造并建立產品及品牌形象時，消費者也就對我們的產品產生了認知和認可。3、刺激購買、促進銷售：消費者的購買行為，大多數屬于沖動性購買，當他在終端售點被終端的這種活化形式所吸引，并逐漸形成了對產品的認可時，無疑會刺激其購買欲望并有助于其品牌選擇，最終形成、促進產品銷售。做好產品終端活化的要求：1、產品陳列排面數必須多于或至少等于主要競爭對手的排面。要多搶位置和搶好位置。要盡量做到滿陳列、全陳列、集中陳列。2、做好堆頭和端架。首先也是位置，要在合適位置，做足夠大的堆頭或端架；其次，搞好堆頭或端架產品的陳列，用好POP；再次，可使用電視電腦等器具，使之生動化；最后，在某些合適的地方，可利用終端規(guī)定，讓促銷人員通過擴音器或道具喊話。3、做好異形特殊陳列。比如，促銷墻、產品專區(qū) 、陳列屋 、演示陳列區(qū)、特殊端架堆頭、利用收銀臺旁邊的位置進行陳列。4、借助軟終端。即通過促銷人員或售點營業(yè)員的儀容、銷售技巧、技能、服務，包括與鄰近品牌、同賣場管理者之間建立良好的關系等，來實現(xiàn)產品的最大化的推廣。通過軟終端、硬終端的活化，可以讓產品與消費者縮短時空距離，增加與消費者的接觸面，為產品銷售的實現(xiàn)奠定堅實的基礎。

    適當促銷拉動。終端的生動活化，只是讓產品增加了與消費者接觸的機會，讓產品首先進入了消費者的腦海或心智，其實，產品要想實現(xiàn)熱銷，并進入良性的循環(huán)，還需要適當的促銷拉動。這里所指的促銷，是廣義形式上的促銷，包括人員推廣、銷售促進、公關、廣告等。1、人員推廣。這里所說的人員推廣，主要是指“地面推進”。比如，旺季來臨前的全方位、多渠道、地毯式鋪貨，增加客戶拜訪或回訪的頻率等等。2、銷售促進。也即促銷。如果說終端生動化是增強了產品的視覺效果的話，那么，促銷則是讓消費者進一步接觸產品、接受產品的過程，通過促銷，往往可以增加消費者嘗試產品的機會。比如，通過在一些賣場、商超 、社區(qū)、家屬區(qū)等場所舉辦現(xiàn)場免費試吃、試飲、買贈、有獎銷售、抽獎等方式，可以激發(fā)消費者對產品的好奇心、占有欲，促進銷售決策行為的實現(xiàn)。3、公關。公關活動是企業(yè)在銷售旺季，提升產品形象，增加產品及品牌的知名度、美譽度、信譽度的一大有效策略。通過舉辦一些與產品銷售有關的公關活動，往往可以讓產品不顯山、不露水地悄然進入消費者的心智。比如，農夫山泉的“一分錢公益活動”計劃，就讓很多消費者對其產生好感，進而購買該產品。蒙牛的有關航天、超級女生等營銷事件，在擴大了企業(yè)及產品知名度的同時，也極大地吊起了消費者的購買興趣。一些啤酒企業(yè)舉辦的大型啤酒節(jié)或廣場活動等，也是吸引消費者眼球，從而讓消費者對產品“青睞”與“鐘愛”的有效渠道與途徑。4、廣告。廣告是銷售旺季產品實現(xiàn)“旺銷”的最直接、最有效的拉動手段，通過“高空轟炸”，以及配合地面部隊的推進，產品往往能夠最快捷地切入市場，獲得消費者的最快速的認知。廣告是產品切入市場的敲門磚，通過產品的終端生動化以及地面推廣、促銷、公關等，產品價值就可以很快地從現(xiàn)實的交易關系中體現(xiàn)出來，讓企業(yè)的營銷指標得到實現(xiàn)。

    體現(xiàn)服務營銷。銷售旺季要想讓產品實現(xiàn)“火上澆油”、“旺上加旺”，完美而出色的服務體系的建立至關重要。在這個細節(jié)決定成敗的今天，服務水平的高低，往往決定了企業(yè)競爭力的高低，因為產品的高度同質化，讓企業(yè)只有把外延產品予以豐富化，從而與競爭對手產生區(qū)隔，就象一些廠家通過設立專賣店、4S店等，更好地服務于顧客一樣，服務的價值將會在未來的市場競爭中愈加鮮明的體現(xiàn)出來。在銷售旺季，要做好服務營銷，要認識以下幾點：1、產品要想實現(xiàn)持續(xù)動銷，作為廠家就必須要與渠道以及消費者建立長久互動的關系，以防止顧客流失。2、與顧客建立關聯(lián)。即通過上門服務、提供優(yōu)質而富有個性化、人性化的產品與服務，與消費者建立一種信任度，使廠家與渠道以及消費者的關系從交易變成責任，從顧客變成朋友，從管理營銷組合變成管理與顧客的互動關系。3、從以產品性能為核心轉向以產品或服務給客戶帶來的利益為核心。使交易營銷變成關系營銷。4、從不重視客戶服務轉向高度承諾。借此建立一種長久的互信、互助、互利關系。在銷售旺季，要想真正地體現(xiàn)服務營銷，具體要做好如下幾點：1、重視售前服務。比如，通過建立良好的客情關系，讓渠道與消費者增加對產品的好感，通過規(guī)范化的市場操作，比如，統(tǒng)一的外在形象，規(guī)范的裝束，標準話術等，讓渠道與消費者信任廠家的服務水平等。2、強化售中服務。這里所說的售中服務，主要是指銷售的過程，比如，日工作流程，拜訪八步驟、促銷等的執(zhí)行效果等。3、完善售后服務。主要是指產品要完成交易后的后續(xù)服務，比如，質量承諾、免費送貨，對渠道的零風險承諾等，從而通過良好的售后服務，實現(xiàn)口碑效應，增加渠道商的信心與滿意度，讓產品真正能夠動銷起來。

    在銷售旺季，企業(yè)只有從終端生動化以及促銷、服務等方面狠下功夫，產品才能得到最快速的流轉，才能在從廠家的倉庫轉移到渠道商的倉庫后，實現(xiàn)“靈動”而快捷銷售，從而讓產品的銷售勢不可擋，實現(xiàn)銷量與效益的最大化。