年未到了，公司的業(yè)務小李又喜又憂。喜的是今年的業(yè)績在自己的努力下做得不錯，除了得到了豐厚的傭金外，還得到了公司的嘉獎，并引起了高層的主意，有消息說他將會被公司作為重點培養(yǎng)對象；憂的是由于行業(yè)競爭的加劇，行業(yè)利潤普遍下滑，自己所轄區(qū)域內的經銷商有好幾個已經明確的表示明年將會看準機會轉行，其中有幾個還是當地的大戶，他們如果轉行了，勢必會影響一大批其他經銷商的信心，明年的業(yè)務該如何開展？小李的新年估計過得不會有滋有味。

    小李的這種情況是個很普遍的情況，各行各業(yè)里都有，但翻遍所有的營銷書籍，除了介紹如何開發(fā)客戶、如何保證庫存、如何銷售如何管理等等知識點或技能外，似乎找不到如何面對經銷商經營轉向或對品牌移情別戀的情況的介紹。而面對競爭的加劇，消費觀念的改變，銷售成本的增加等等不利局面，經銷商的流失率已被不少企業(yè)作為銷售人員業(yè)績考核的一部分；同時，如何穩(wěn)定經銷商隊伍，增強經銷商的忠誠度也為越來越多的企業(yè)所重視。

    經銷商為何會移情別戀，原因后很多，也不排除經銷商自身能力或發(fā)展跟不上企業(yè)前進的步伐被淘汰的，這涉及經銷商的開發(fā)、管理和企業(yè)發(fā)展的目標和理念等幾個方面。但作為有著長遠規(guī)劃的企業(yè)而言，經銷商隊伍的建立也是企業(yè)發(fā)展的一部分，也就是說，經銷商的開發(fā)、發(fā)展、后續(xù)的維護和壯大，也是企業(yè)運營里的一部分。也只有這樣，才會在源頭上為降低經銷商的流失率打好了基礎，這也是我們探討其他維護經銷商忠誠度的辦法的前提。

    賦予榮譽和遠景規(guī)劃

    小李的一個客戶在當地經營公司的產品多年，銷售額也很大，是當地的重點客戶之一。但小李在于其交往中逐漸發(fā)現這個經銷商雖然表面上仍然努力經營公司的產品，暗地里卻開始逐漸減少與公司的訂貨和回款，似乎在回籠資金另作他途。經過多方面的求證和多次與該經銷商溝通，小李了解到原來是這個客戶認為無論是公司的產品還是行業(yè)的利潤都越來越少，這個行業(yè)開始步入沒落時期，他準備在另一個項目上進行投資，從而形成了后一階段公司在該地區(qū)的回款壓力和發(fā)展的危機。

    像這樣類型的客戶，關鍵是要將他們對公司的信心拉回來。一般而言，現在許多企業(yè)在年末都會召開經銷商年會，可以好好的策劃一下這種年會。比如根據各地區(qū)經銷商的貢獻評出“核心戰(zhàn)略合作伙伴”、“xx地區(qū)金牌經銷商”等等稱號，并當眾由公司高層領導頒發(fā)獎牌、獎金、獎品或安排旅游等；同時還可以安排記者對這些獲得各類榮譽的經銷商進行采訪，并且在企業(yè)內刊將這些經銷商的名字和對他們的采訪公布出來；對于那些規(guī)模較大，在行業(yè)里具有較有影響力的企業(yè)，還可以安排企業(yè)領袖與核心經銷商進行座談……通過這些活動我們可以將企業(yè)對這些經銷商的重視、期望和激勵較直觀的表達出來，同時也可以向經銷商展示企業(yè)的遠景規(guī)劃或藍圖，以此增強彼此的信心，共同開發(fā)和維護市場。

    整合資源提升利潤

    小李還碰到一個很難對付的客戶。這個客戶最近好像對公司的意見越來越大，一開始還只是抱怨公司這里不好、那里不對；逐漸演變成對公司產品的促銷越來越少，與公司合作的廣告也不支付他那一份費用，并且將公司的產品從較顯眼的位置上撤了下來，堆在角落里任其自生自滅；而且對小李的態(tài)度從開始的耷拉著臉變化到一見面就是一頓臭罵，現在更是干脆避而不見了。

    這種類型的顧客很明顯的是想在資金上與廠家代表做文章，我們可以通過利用特價產品的捆綁銷售來實現回款，這也是通常大家熟知的方法之一；也可以增加促銷活動提升銷量，同時配合回款和發(fā)貨之間的管理，客戶在銷量增加的同時也獲得了較大利潤，為了保持這樣的狀態(tài)或者是為了爭取到更多的促銷支持，經銷商必然會及時回款，這樣也有利于在企業(yè)與經銷商之間形成良性循環(huán)；我們還可以通過有效的控制市場秩序來保證產品價格的平穩(wěn)，經銷商的利潤也有了保證也可以在特定季節(jié)調整購銷政策來吸引經銷商的回款……總之，在合理的范圍內，我們可以將企業(yè)的各種資源進行整合，通過提升銷量來增加經銷商的利潤，并以此增強經銷商的信心，使他們自然而然的自持企業(yè)的發(fā)展和運作。