初始狀態(tài)五：通路實施進程

    通路實施進程，也就是新產(chǎn)品上市計劃與步驟。下文所述即為S品牌新產(chǎn)品上市的通路計劃介紹，謹供參考。

    （一）、導入期：

    第一階段：由經(jīng)銷商直接掌控、直接配送終端零售商。

    首先要做的是中心城區(qū)的酒店、商超、便民店終端鋪貨：

    ①時間要求：導入期的第一個月（20-30天）：

    ②鋪市網(wǎng)點目標：根據(jù)確定市場實際情況而定。參考網(wǎng)點數(shù)如下：

    ③鋪市品種目標：根據(jù)確定市場實際情況而定。參考品種數(shù)如下：

    ④POP陳列及數(shù)量要求：

    ⑤跟進管理措施：

    A、注意上柜質量，產(chǎn)品陳列、POP陳列是否醒目、整齊、統(tǒng)一，是否有損壞現(xiàn)象；

    B、注意收集消費者、終端商的反饋意見，以便及時補充和改善。

    C、業(yè)務代表指導培訓經(jīng)銷商業(yè)務員。

    D、固定各個片區(qū)的拜訪路線，原則上要求經(jīng)銷商業(yè)務員每周一次拜訪終端網(wǎng)點目標。廠家業(yè)務代表實施抽查制度。

    ⑥跟進促銷措施：

    A、X店上促銷小姐，合理分配每日促銷任務；

    B、部分Y店根據(jù)市場發(fā)育情況，有選擇地上促銷小姐。

    C、X、Y酒店促銷，要根據(jù)各個產(chǎn)品促銷力度，實行買贈和刮卡促銷形式，各個市場結合實際，進行個案申報。

    D、節(jié)日期間，A、B類商超，要根據(jù)各個產(chǎn)品促銷力度，實行買贈和刮卡促銷形式，各個市場結合實際，進行個案申報。

    第二階段：由分銷商配送產(chǎn)品。經(jīng)銷商指導幫助分銷商開發(fā)、管理終端零售商。

    ①分銷時間要求：導入期的第二個月。

    ②分銷商目標數(shù)量：城區(qū)內(nèi)定2-3家分銷商，每個區(qū)鎮(zhèn)/縣鎮(zhèn)原則上定一家，大的區(qū)鎮(zhèn)/縣鎮(zhèn)可選擇兩家，根據(jù)市場實際情況，靈活機動。

    具體分銷商數(shù)量，要根據(jù)市場實際情況來定。

    ③分銷商選擇原則：

    A、每個區(qū)鎮(zhèn)/縣鎮(zhèn)成熟一個，發(fā)展一個。

    B、分銷商自有1名業(yè)務員，有一輛人力送貨車。

    C、有固定的網(wǎng)絡。

    D、信譽好，不倒酒。

    ④分銷商管理：

    A、每個分銷商被劃定一個享有獨立經(jīng)銷權的保護區(qū)域，實行“小區(qū)域獨家代理制”，劃片管理，不得跨區(qū)沖貨，違者重罰。

    B、簽好經(jīng)銷商、分銷商雙方合作協(xié)議，公司業(yè)務代表也可以出面協(xié)調兩家關系。

    C、經(jīng)銷商業(yè)務員每周一次拜訪分銷商，指導檢查終端工作。廠家銷售代表實施不定期抽查，原則上每半個月一次。

    ⑤經(jīng)銷商人員定位及其職責：

    根據(jù)區(qū)鎮(zhèn)/縣鎮(zhèn)面積大小，經(jīng)銷商每個業(yè)務員要負責2-3個鄉(xiāng)/縣鎮(zhèn)。

    主要任務是指導分銷商做好產(chǎn)品鋪市、產(chǎn)品陳列、POP陳列及相關促銷活動等終端維護工作，不斷提高客情關系。

    A、每家分銷商首次鋪市網(wǎng)點目標：根據(jù)當?shù)貙嶋H情況及分銷客戶實力而定，分銷商的下批視作終端零售商。參考網(wǎng)點數(shù)如下：

    B、每家分銷商首次鋪市品種目標：根據(jù)當?shù)厥袌鰧嶋H情況而定。參考品種數(shù)如下：

    C、POP陳列及數(shù)量：

    （二）、培育成長期

    A、在培育成長期，指導經(jīng)銷商在穩(wěn)住直控終端網(wǎng)絡之后，要逐月督促分銷商完成目標終端分銷率：

    b、根據(jù)市場特點及淡旺季之別，不間斷地、靈活地進行分通路促銷、分通路管理。而且，還要時時找出原因，有針對性地召開分銷商和終端客戶銷售會議或逐一分別交流，最終各個擊破。

    C、根據(jù)當?shù)厥袌鰧嶋H，分別作各通路促銷個案申報。

    （三）、成長成熟期：

    在成長成熟期內(nèi)，通過媒介傳播和口碑傳播，最終形成產(chǎn)品熱銷，靠自然滲透，網(wǎng)點總體分銷率原則上要求達到90%以上。