芙蓉姐姐如何在近乎零預(yù)算的條件下完成了這樣一個(gè)“不可能完成的任務(wù)”，出于對(duì)于事件背后的作用因素的興趣，筆者瀏覽了部分網(wǎng)站對(duì)于芙蓉姐姐的各種...

    芙蓉絕招一：堅(jiān)定的營銷決心&明確的營銷目標(biāo)

    營銷靠什么？每個(gè)對(duì)營銷有了解的人都會(huì)拉出長長的一串名詞，比如產(chǎn)品、品牌、通路、人力資源、管理等等，不一而足，這些都對(duì)。但是芙蓉姐姐用事實(shí)告訴我們，營銷成功除了客觀的條件之外，還需要堅(jiān)定的決心和明確的目標(biāo)。有人會(huì)問：芙蓉姐姐的營銷目標(biāo)清楚嗎？我想對(duì)芙蓉姐姐的相關(guān)報(bào)道有過瀏覽的人都會(huì)有這樣的感覺：芙蓉姐姐想出名，而為出名所進(jìn)行的活動(dòng)都是經(jīng)過仔細(xì)的籌劃的。

    那么芙蓉姐姐的營銷決心如何體現(xiàn)呢？這還要回歸到“產(chǎn)品”本身。我想所有看過芙蓉姐姐玉照的人都會(huì)有這樣的感覺??芙蓉姐姐不漂亮，換句話說在這個(gè)美女經(jīng)濟(jì)橫行的時(shí)代，芙蓉姐姐缺乏了必要的資本；芙蓉姐姐沒有背景、沒有人脈資源，這從芙蓉姐姐混跡在高校的邊緣可見一斑；從芙蓉姐姐發(fā)表的大作的水平看，雖然說不能算差，但是絕對(duì)不是專業(yè)水平；更要命的，芙蓉姐姐也沒有錢。就是這樣的一個(gè)人，沒有背景、沒有突出的專業(yè)技能、沒有漂亮的臉蛋、也沒有錢，但是要出名。也許芙蓉姐姐正是看到，出名可能是她成功的捷徑，所以才會(huì)有更堅(jiān)強(qiáng)的信念要出名。

    我想，很多企業(yè)中，有很多產(chǎn)品象芙蓉姐姐的情況一樣，不出眾，沒賣點(diǎn)，爹不親，娘不疼。那么，是不是可以說，有很多本來可能劍走偏鋒的產(chǎn)品被遺棄了呢？

    營銷是或然的事情，沒有誰能保證營銷一定會(huì)成功，哪一位大師都不敢保證。正是因?yàn)闋I銷是或然的事情，很多的企業(yè)首先考慮的是如何的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，如何減少進(jìn)入陷阱的可能，這也是情理之中的。但是，我想強(qiáng)調(diào)的是，作為企業(yè)，作為營銷人員，首先要考慮的是成功，首先要具備的是必勝的信心。強(qiáng)調(diào)失敗的可能性，就等于減少了成功的可能性，營銷中，只有可能導(dǎo)致不成功的因素，不應(yīng)該有可能導(dǎo)致失敗的因素。

    芙蓉姐姐用自己的事實(shí)教育企業(yè)，“人，一定要靠自己”，如果連自己都不相信，還會(huì)去相信什么人呢？

    正是在堅(jiān)定的信心之下，正是在明確的目標(biāo)之下，芙蓉姐姐開始了創(chuàng)名之旅，也許這時(shí)候，迎接她的是什么已經(jīng)不重要了，畢竟“失去的只是枷鎖，而得到的將是整個(gè)世界”！

    芙蓉絕招二：營銷策略&準(zhǔn)確定位

    不知道芙蓉姐姐是否讀過關(guān)于定位的相關(guān)論述，也不知道芙蓉姐姐是否修習(xí)過營銷方面的課程，而芙蓉姐姐對(duì)營銷策略的把握，對(duì)于自身定位的把握，讓做營銷的、講營銷的人感到汗顏。

    那么芙蓉姐姐的核心定位是什么呢？芙蓉姐姐賴以出名的核心價(jià)值是什么呢？我們來分析一下芙蓉姐姐的營銷策略。

    首先看一看產(chǎn)品層面的內(nèi)容。上面我們已經(jīng)談到了，芙蓉姐姐的客觀條件從哪個(gè)方面都不夠出色，因此要突破，就不可能通過常規(guī)的方式來進(jìn)行。在這種情況之下，另類就成了相當(dāng)有效的定位途徑。君不見，在芙蓉姐姐之前，木子美的另類策略已經(jīng)成功了嗎？而在芙蓉姐姐之后，菊花姐姐的另類策略也正在發(fā)揮作用。那么到底如何另類，在客觀條件限制的情況下，如何另類才能獲得關(guān)注，這是我們下面要討論的問題。

    什么人對(duì)另類比較感興趣呢？大學(xué)生群體??大學(xué)生群體是對(duì)另類接受程度比較高的群體。這是營銷策略里面消費(fèi)者的鎖定的范疇。在這里，我不想對(duì)我們的天之驕子們有什么不敬的言論，我要說的是社會(huì)就業(yè)壓力越來越大，大學(xué)生自身的認(rèn)知和社會(huì)認(rèn)知落差的不斷增大，讓這個(gè)群體期望通過各種方式引發(fā)社會(huì)的關(guān)注，因此在每個(gè)熱點(diǎn)的背后，都有他們的身影。而在芙蓉姐姐的背后，如果沒有這個(gè)群體的搖旗吶喊，推波助瀾，芙蓉姐姐的營銷目標(biāo)沒有那么快實(shí)現(xiàn)。

    我們?cè)賮砜匆豢炊ㄎ坏膯栴}。既然是另類，就不能和其他人一樣，別人的路不能再走。這個(gè)目標(biāo)群體關(guān)注什么呢？緋聞、走光、免費(fèi)。而在這些方面芙蓉姐姐明顯的沒有優(yōu)勢，在一個(gè)色情擁塞的網(wǎng)絡(luò)社會(huì)中，再怎么出位都不可能出名，木子美只有一個(gè)，不會(huì)再有第二個(gè)通過這樣的路徑出位。芙蓉姐姐很聰明的將另類的內(nèi)容鎖定為??自戀，自戀的我行我素，自戀的不在乎別人說什么。而這種定位，恰恰迎合和了目標(biāo)群體。這個(gè)群體對(duì)現(xiàn)實(shí)不滿，對(duì)社會(huì)不滿，認(rèn)為充滿了不公，但是對(duì)自身有很高的評(píng)價(jià)，有很高的期望。只有將自戀演繹到極至，才會(huì)讓自戀的人佩服。

    在溝通策略方面，芙蓉姐姐將目光鎖定在網(wǎng)絡(luò)方面。所謂出名，是因?yàn)橛泻芏嗝襟w報(bào)道，而不同的媒體因?yàn)槌袚?dān)著不一樣的職責(zé)，所以報(bào)道會(huì)有明顯的導(dǎo)向性。網(wǎng)絡(luò)媒體恰恰有一個(gè)特點(diǎn)就是以注意力為導(dǎo)向，只要是法律和職能部門不反對(duì)的事情，又可以獲得高的點(diǎn)擊，那就是很好的報(bào)道的素材。芙蓉姐姐因網(wǎng)絡(luò)而聞名，各個(gè)網(wǎng)站因芙蓉姐姐而點(diǎn)擊率上升，瀏覽者因滿足了自己的好奇心而嘖嘖，很好的一樁生意。所以我們不難理解為什么象新浪這種權(quán)威的網(wǎng)絡(luò)媒體會(huì)對(duì)芙蓉姐姐如此的關(guān)注。

    精準(zhǔn)的定位，明晰的策略，躁動(dòng)的群體，網(wǎng)絡(luò)的推波助瀾，芙蓉姐姐開始了自己的名人之路。

    芙蓉絕招三：焦點(diǎn)策略vs神秘營銷

    借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行傳播，最要命的指標(biāo)就是點(diǎn)擊率。只有獲得了廣泛的關(guān)注，集聚了巨大的注意力，才會(huì)成為網(wǎng)絡(luò)之上的熱點(diǎn)。在我國，網(wǎng)絡(luò)媒體和傳統(tǒng)媒體相比較，有更大的自由度（當(dāng)然也要發(fā)揮黨和政府喉舌的作用）。要在浩如煙海的網(wǎng)絡(luò)世界中獲得足夠的關(guān)注，談何容易。既然資源有限，就必須要進(jìn)行聚焦。芙蓉姐姐將焦點(diǎn)集中在高校的BBS系統(tǒng)，而在各高校的BBS中，知名度最高、在線人數(shù)最多的就是北大（現(xiàn)在好像叫做兩全其美，被封之前的一塌糊涂是影響力最大的高校BBS）和清華（水木清華）。

    于是，突然之間，一個(gè)id為芙蓉姐姐的人在BBS的各個(gè)板塊逐漸活躍起來，一會(huì)是s造型的自拍照片，一會(huì)是在清華園的熱舞視頻，一會(huì)是自己創(chuàng)造的詩歌。濃濃的神秘色彩籠罩著芙蓉姐姐，芙蓉姐姐是誰？芙蓉姐姐是干什么的？芙蓉姐姐為什么有這么厚的臉皮在這里現(xiàn)眼（鄙視者如是想）？芙蓉姐姐為什么這么自信（認(rèn)可者如是想）？

    網(wǎng)絡(luò)的虛擬特性又增加了這種神秘感，芙蓉姐姐的神秘策略奏效了。在各大門戶網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)編輯中，有很多都是高校BBS的�？�，因此芙蓉姐姐的影響力由高校BBS延伸到各大門戶網(wǎng)站，芙蓉姐姐象病毒一樣在網(wǎng)絡(luò)世界里傳播（據(jù)說現(xiàn)在真的有病毒找上了芙蓉姐姐，隱藏在芙蓉姐姐的玉照之中四處傳播，因此現(xiàn)在點(diǎn)擊芙蓉姐姐的照片要加倍小心）。

    在網(wǎng)絡(luò)世界里，神秘策略屢屢奏效已經(jīng)不是什么秘密，前一段時(shí)間紅遍大江南北的刀郎就是借網(wǎng)絡(luò)的炒做而一舉成名，而網(wǎng)絡(luò)上的很多當(dāng)紅的歌曲和當(dāng)紅的歌手也都有很強(qiáng)的神秘色彩。

    當(dāng)然，芙蓉姐姐的焦點(diǎn)策略和神秘策略只能是引起網(wǎng)絡(luò)世界的關(guān)注必要條件而不是充分條件，畢竟芙蓉姐姐的作品，不論是自拍照片也好、自拍視頻也好、自己的詩作也好，都不是那么能登大雅之堂，真正能讓芙蓉姐姐成名的是能夠充分體現(xiàn)自戀定位的溝通策略。

    芙蓉絕招四：絕妙溝通

    當(dāng)芙蓉姐姐開始在BBS嶄露頭角的時(shí)候，迎接芙蓉姐姐的不是贊譽(yù)，而是各種各樣的批評(píng)和非難。可以形象的做個(gè)比喻，芙蓉姐姐是寄身BBS的一個(gè)孤獨(dú)的表演者，而大多數(shù)的旁觀者并沒有給芙蓉姐姐的表演以肯定。我猜想這是芙蓉姐姐的最困難的時(shí)候，雖然經(jīng)常說溝通是雙向的，是不斷反映和反饋的過程，而在這個(gè)時(shí)候芙蓉姐姐接受最多的是否定。

    不可否認(rèn)的是，在這個(gè)時(shí)候，芙蓉姐姐在堅(jiān)強(qiáng)的信心的指引下，表現(xiàn)出極高的心理承受能力，在眾多的否定、諷刺、非難之下不為所動(dòng)，而最終表現(xiàn)為一種絕妙的溝通技巧。

    本來，在網(wǎng)絡(luò)世界中，我行我素是每個(gè)網(wǎng)民的權(quán)利，前提就是你不在乎別人說三道四。在別人不理解甚至鄙視的眼光中，芙蓉姐姐我行我素，繼續(xù)著大部分看起來超級(jí)自戀的表演。而事情就這么奇怪，當(dāng)芙蓉姐姐對(duì)否定的聲音沒有反應(yīng)的時(shí)候，否定的聲音卻越來越少了，有相當(dāng)一部分人被芙蓉姐姐的“自信”所感召，加入到支持芙蓉姐姐的行列當(dāng)中，甚至還成立了“芙蓉教”。

    如果我們?cè)O(shè)想一下，如果芙蓉姐姐在最初的非難面前，表現(xiàn)出相對(duì)激烈的反應(yīng)，我相信可能芙蓉教也就胎死腹中了。而芙蓉姐姐恰恰選擇了最能體現(xiàn)自己定位的一種方式，堅(jiān)強(qiáng)的執(zhí)行了下去。就這份堅(jiān)忍，就這種心理承受能力，我個(gè)人認(rèn)為是芙蓉姐姐成名的關(guān)鍵。你嘗試一下，打開BBS的一個(gè)主題，有上百篇回復(fù)的文字都是罵你的，你能夠坦然處之嗎？

    當(dāng)然，這篇文字是探討營銷問題的，對(duì)于背后更深層次的東西不做太多的探詢。但是筆者認(rèn)為，起碼芙蓉姐姐的超強(qiáng)的心理承受能力值得大學(xué)生群體的學(xué)習(xí)，也為廣大的營銷人員上了生動(dòng)的一課。

    回過頭來，看芙蓉姐姐的成名的歷程，說沒有經(jīng)過精心的策劃和準(zhǔn)備是不可能的。芙蓉姐姐的是是非非，我們作為旁觀者可以欣賞、可以娛樂，而芙蓉姐姐的成名過程中，有一些東西是值得做營銷的人思考的。筆者個(gè)人淺見有以下幾點(diǎn)：

    1、營銷不但要強(qiáng)調(diào)營銷方法，更需要關(guān)注營銷思維。

    由于國內(nèi)環(huán)境的特殊性，很多企業(yè)都走得是一條比較獨(dú)特的發(fā)展路徑，在這個(gè)過程中，營銷方法是中性的，營銷思維是特異性的，而不同的營銷方法嫁接在不同的營銷思維之下，最終表現(xiàn)出的結(jié)果卻會(huì)迥然不同。在一個(gè)營銷過程中，與其強(qiáng)調(diào)失敗的可能性，不如考慮如何成功，芙蓉姐姐用自己的案例告訴我們，關(guān)注成功比回避失敗更重要。如果芙蓉姐姐著眼于回避失敗，她早就失敗的不知道成什么樣子了。在很多案例中，正是因?yàn)檫^多的強(qiáng)調(diào)了回避失敗，而喪失了成功的機(jī)會(huì)。這正是不同的營銷思維對(duì)營銷結(jié)果的影響。

    2、將營銷簡單化而不是復(fù)雜化。

    大道至簡。營銷也是一樣。營銷專家可以將營銷講上一年而不會(huì)出現(xiàn)重復(fù)的內(nèi)容，但是落實(shí)到一線，營銷就是賣東西，把東西賣出去才會(huì)有結(jié)果�，F(xiàn)在的營銷方案是越做越厚了，好像沒有這樣的厚度就說明營銷人員沒有用心，但是厚厚的營銷方案卻基本上屬于廢紙一堆，根本得不到執(zhí)行。營銷經(jīng)理們也越來越會(huì)揣摩領(lǐng)導(dǎo)們的想法，總會(huì)把營銷方案做得無懈可擊。其實(shí)營銷過程中，往往需要突破的就是一兩個(gè)點(diǎn)上的問題，其他的問題都是配合這一兩個(gè)點(diǎn)來得，營銷人員在不同的階段，不斷的突破這些點(diǎn)上的問題，營銷就容易出成績。因此，筆者建議各位營銷經(jīng)理和銷售經(jīng)理，在回答領(lǐng)導(dǎo)詢問“怎么樣才能賣好”的時(shí)候，一定要能用簡單的一兩句話高度概括出來。芙蓉姐姐很生動(dòng)的告訴我們，怎么能出名？心理承受能力強(qiáng)就能出名。

    3、營銷是靠細(xì)節(jié)取勝的。

    芙蓉姐姐是經(jīng)過深刻的自我認(rèn)識(shí)的，芙蓉姐姐的照片是經(jīng)過精心設(shè)計(jì)的，芙蓉姐姐的詩歌也是經(jīng)過精心潤色的，芙蓉姐姐是深入了解了消費(fèi)者的“心態(tài)”的，芙蓉姐姐也是深入體察了媒體的“心態(tài)”的，這些元素似乎都不重要，但是結(jié)合在一起，卻讓芙蓉姐姐的營銷成功了。盡管在各種案例當(dāng)中，都在說營銷是勝于定位，勝于策劃，包括勝于執(zhí)行，但是都忽略了細(xì)節(jié)的作用。說實(shí)話，營銷人員都挺懶的，所以有人說“銷售人員靠得住，母豬都會(huì)上樹”。我相信有95％以上的營銷人員知道自己要做什么，但是可能只有5％的營銷人員能夠把要干的這些小事情做好。能把細(xì)節(jié)工作做好是能力，是才干。

    芙蓉姐姐搞得熱熱鬧鬧，大家在工作之余，看看熱鬧，未嘗不是一種好的娛樂方式；如果有些東西還能讓大家思考，就不但是娛樂，還是一樁美事了。